045 - 7 Tipps im Verkauf

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DIE ERFOLGSPYRAMIDE im Vertrieb

Es handelt sich um ein unumstößliches Gesetz, dass es in jeder
Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide” gibt. Sprich überall,
wohin das Auge blickt, erkennt man dies: Viele „Mitspieler”, rund
50 Prozent sind wenig erfolgreich. Etwa 40 Prozent dagegen sind
ab und an erfolgreich, sie befinden sich im Mittelfeld,
„richtiges” Geld wird hier ebenfalls nicht verdient, aber man
kommt vielleicht einigermaßen über die Runden. Oben, an der
Spitze der Pyramide, wird es nun bereits eng. Vielleicht 8 %
gehören zu den Top-Verkäufern oder Spitzenverkäufern. Ganz oben,
an der absoluten Spitze, tummeln sich dagegen die
„Verkaufs-Genies”, zu denen man allenfalls 1 – 2 % aller
Verkäufer zählen darf. Welches Verkaufswissen haben sie?
Nun handeln wir sie in aufsteigender Reihenfolge ab und
beleuchten wir jeden Punkt.
Verkaufswissen No. 7: TRICKS IM VERKAUF

Untersucht man systematisch die Gründe, wie Verkauf am Boden der
Pyramide angegangen wird, so stößt man unweigerlich auf den
„Trick-Verkäufer”, wie man das nennen könnte. Es handelt sich
hierbei um einen Zeitgenossen, der sein gesamtes Verkäufer-Leben
lang auf der Suche und Jagd nach bestimmten Tricks und Finessen
ist. Er versucht mit anderen Worten, möglicherweise durch simple
Lügen Land zu gewinnen, um den Kunden um den Finger zu wickeln,
aber es mag auch sein, dass er sich in eine der vielen Schulen
der Psychologie verliebt.
Nun ist selten in völliger Offenheit gesagt worden, dass
Psychologie, sofern sie sich auf zweifelhafte Tricks
konzentriert, nicht funktioniert. Ich deute vielmehr auf den
Umstand, dass die „Trick-Psychologie”, wie ich dies nennen
möchte, von vorneherein zum Versagen verdammt ist.
Der Grund ist ebenso einfach wie einleuchtend: Der Kunde, der nur
für fünf Pfennige Hirn hat, wird dem Verkäufer, der sich hierauf
kapriziert, auf die Schliche kommen. Genau in diesem Moment aber
sind Sie unten durch, wie man umgangssprachlich so schön sagt,
sprich Sie haben verloren.
Der Top Verkäufer verzichtet grundsätzlich auf zweifelhafte
Tricks und Finessen, auf Pseudowissenschaften, halbausgegorene
Psychologie und unethische Manipulierungsversuche.
Verkaufswissen No. 6: VERKAUF ÜBER DEN PREIS

Ein weiterer prominenter Fehler von Verkäufern, die im unteren
Teil der Pyramide angesiedelt sind, besteht darin, grundsätzlich
nur über den niedrigen Preis zu verkaufen. Sie glauben, man müsse
nur die gesamte Konkurrenz aus dem Rennen schlagen und den
Billigheimer spielen – und schon habe man den Kunden im Sack.
Aber das Ergebnis ist immer das gleiche: Eine Weile mag das Spiel
funktionieren, aber man führe sich einmal die Statistiken in
einer stillen Minute zu Gemüte, was die Produktion vieler
chinesischen Waren angeht – die retourniert werden. Die Gründe:
mangelnde Qualität, Zeitverzögerungen, schlechter Service
undsoweiter. Preis ist nicht alles. Speziell wenn es um
hochwertige Waren oder Dienstleistungen geht, ist der Verkauf
über den Preis oft nur eine Ausrede, die bemänteln soll, dass der
Verkäufer nicht verkaufen kann. Der Umkehrsatz, der entsprechend
gilt: Spitzenverkäufer rücken das Preis-Argument selten oder nie
an die erste Stelle.
Verkaufswissen No.5: VERKAUF ÜBER PR-ATTRIBUTE

Der minderbegabte Verkäufer versucht weiter gern, Kunden zu
überzeugen, indem er die Disziplin der Public Relations (PR)
bemüht, aber nicht etwa die positive, wichtige Seite dieses
Faches.
Im Klartext: Er versucht sich aufzublasen wie ein Frosch, er
spricht davon, dass sein Unternehmen „das beste und größte” ist,
oder, noch schlimmer, dass er unschlagbar gut sei, dem ohnehin
niemand das Wasser reichen könne. Es gibt einige (wenige)
Beispiele in der Geschichte, die beweisen, dass die hohe Kunst
der Public Relations, richtig angewendet, manchmal zum Ziel
führen kann. Wie formulierte es ein ehemaliger US-Präsident doch
so schön?„Man kann eine geraume Weile eine Menge Leute zum Narren
halten. Aber alle Leute für alle Zeiten zum Narren halten kann
man nicht.”
Der Umkehrsatz muss also lauten: Top-Verkäufer spielen selten
oder nie auf dem Instrument der Public Relations und ziehen keine
Show ab. Echte, ehrliche Kommunikation, die nicht aufgesetzt und
übertrieben ist, ist ihr bevorzugtes Mittel.
Verkaufswissen No. 4: KEIN DURCHHALTEVERMÖGEN

Der Verkäufer, der ständig den Arbeitsplatz


wechselt, der sprichwörtliche „Job-Hopper” und der Verkäufer, der
nicht ständig am Ball bleibt, ist ebenfalls zum Scheitern
verurteilt.
Spitzenerfolge sind nur dann möglich, wenn man Hartnäckigkeit
beweist und die Flinte nicht beim ersten Hindernis gleich ins
Korn wirft.„Nur die Hartnäckigen gewinnen die Schlachten!”
urteilte schon Napoleon. Um es einmal poetisch dafür aber
punktgenau auszudrücken: der erfolglose Verkäufer ist schlicht
und ergreifend faul. Er krempelt nicht wirklich die Ärmel auf,
selbst wenn man ihm ein bombensicheres Verkaufskonzept unter die
Nase hält, hilft ihm das auf Dauer nicht, denn er wird frühzeitig
abspringen.


Umgekehrt gesagt gilt dies: Der Spitzenverkäufer ist fleißig und
ehrgeizig, er zählt zumindest anfänglich die Stunden nicht, die
er investiert, er kultiviert eine Philosophie des Durchhaltens
und er gibt nicht auf.
Verkaufswissen No. 3: DIE UNFÄHIGKEIT, ZUZUHÖREN

Nun, der zweit- und drittklassige Verkäufer kann grundsätzlich
nicht wirklich zuhören, selbst wenn er es vorgibt. Die Sieger im
Verkauf sind immer die extrovertierten Zeitgenossen, die auf die
Menschen zugehen und ihnen zuhören können. Im Idealfall können
sie Kunden begeistern, zugegeben, aber sie erreichen diese
Begeisterung nicht dadurch, dass sie den Kunden mit einem Schwall
von Worten übergießen oder ihn totzureden versuchen. Sie halten
den Mund, und das an der richtigen Stelle. Sie stellen Fragen,
sehr genaue, gezielte Fragen, und hören daraufhin sozusagen aktiv
zu. Sprich, sie lassen sich nicht von dem Kunden berieseln,
sondern sie suchen nach Anhaltspunkten, die sie später verwenden
können, sie lauschen wie ein Luchs. Niemand hört so gut zu wie
ein wirklicher Top-Verkäufer, der beste Psychotherapeut ist ein
Anfänger und Dilettant im Verhältnis zu ihm!


Der wenig begabte Verkäufer dagegen kann seinen Mund nicht
halten, er redet ohne Punkt und Komma. Da er nicht beobachtet,
sondern nur auf sich selbst konzentriert ist und den schönen
Klang seiner Stimme, ironisch gesagt, entgehen ihm wichtige
Signale, die vielleicht auf eine Kaufabsicht hindeuten.


Positiv gewendet heisst das: Der Spitzenverkäufer hört zu, er
hört aktiv zu, und zieht sofort seine Schlussfolgerungen aus den
Worten des Kunden. Er unterbricht nicht.
Verkaufswissen No. 2: DAS IGNORIEREN DER EMOTION

Der wenig erfolgreiche Verkäufer versäumt es, geschickt mit
Emotion zu arbeiten. Zugegeben, dieser Begriff ist vieldeutig.
Unter Emotion verstehe ich ein positives wechselseitiges gutes
Gefühl, das man aktiv aufbauen kann. Der wenig erfolgreiche
Verkäufer verzichtet darauf, was in der Folge gewöhnlich zu
verlorenen Aufträgen führt.


Der Spitzenverkäufer dagegen kann sich in eine andere Person
hineindenken und hineinfühlen. Der schöne Fachausdruck Empathie
wurde hierfür geprägt, der nichts anderes besagt, als eben die
Fähigkeit, mitzuempfinden und das Talent, förmlich in das Gehirn
und in den Sitz der Gefühle des Gegenübers hineinzukriechen, um
es plastisch auszudrücken. In kürzester Zeit wird eine Beziehung
aufgebaut, eine positive emotionale Beziehung.


Man muss indes zugeben, dass diese Fähigkeit gewöhnliche eine
gewisse Reife voraussetzt sowie auch Erfahrung. Menschenkenntnis
lässt sich nicht „mal so eben” in einem Seminar erlernen, wenn es
auch viele Hinweisschilder gibt,.Der Spitzenverkäufer schätzt
seinen Kunden blitzschnell ein, sobald er sich in ihn
hineinversetzt hat und wird gewöhnlich schnell herausfinden,
welche Argumente wirklich stechen und welche überflüssig oder
sogar falsch sind.


Der wenig begabte Verkäufer hingegen wird aufgrund seiner
Unfähigkeit, den Kunden wirklich zu verstehen, mit einer gewissen
Wahrscheinlichkeit die falsche Karte aus dem Ärmel ziehen, sprich
das falsche Argument auftischen.


Positiv gewendet bedeutet das:


Der Top-Verkäufer ist empathisch begabt, er kann sich also in
sein Gegenüber hineinversetzen, ja hineinfühlen.
Verkaufswissen No. 1: DIE FALSCHE MOTIVATION

Der wenig erfolgreiche Verkäufer wird fast immer von einer
Motivation getrieben, die nicht unbedingt edel ist. Vielen
Verkäufern geht es einfach um das schnell verdiente Geld. Danach
kann die Sintflut kommen. Während es ein fataler Fehler ist und
einfach unehrlich, nicht zuzugeben, dass man auch daran
interessiert sein darf, gutes Geld zu verdienen, ja sogar sehr
viel Geld, ist es auf der anderen Seite ein noch größerer Fehler,
nur dem Mammon nachzulaufen. Ein Kunde spürt sehr schnell, was
einen Verkäufer bewegt, allein auf einer emotionalen Ebene fühlt
er, ob einfach nur ein Abschluss über die Bühne gebracht werden
soll, quasi mit allen Mitteln und auf Biegen und Brechen, oder ob
ihm ein wirklicher Service angeboten wird. Der echte
Sales-Champion dagegen ist an Integrität interessiert.


„Sage, was du tust und tue, was du sagst!” ist sein Leitspruch
oder sein Motto. Er wird nichts versprechen, was er nicht halten
kann. Der „Sales-Genius” setzt auf eine langfristige
Zusammenarbeit, der drittklassige Verkäufer auf den kurzfristigen
schnellen Gewinn. Spitzenverkäufer stellen ihre Integrität über
alles, der Nutzen/Vorteil für den Kunden muss stimmen, die
langfristige Zusammenarbeit ist das erklärte Ziel.