043 - Verkäufer und Bürokratie_Verkäufer müssen sich entwickeln

Verkäufer werden mit zu viel Bürokratie belastet
 Vertriebsexpertin entwickelt sieben
Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern

„Zum Verkaufen muss man geboren sein”, ist ein
vielzitierter Satz in Unternehmen. Und wahrscheinlich ist
erfolgreicher Vertrieb wirklich eine Begabung oder Ergebnis einer
langen Charakterbildung. Gute Verkäufer sind kreative und agile
Persönlichkeiten, kleine Unternehmer, die unmittelbar Erträge
erwirtschaften, Nutzen bringen und im Kontakt mit Kunden,
Partnern und Kollegen Botschafter ihrer jeweiligen Unternehmen
und Produkte sind. Sie sind sicher keine Fans von Bürokratie.


„Verkauf ist der Lackmustest der unternehmerischen Idee”, sagt
die Vertriebsexpertin Ulrike Knauer. „Wer weiß das besser als
Verkäufer, die täglich im Dialog mit Kunden und Brachenkennern
unmittelbares Feedback für die Produkte, das Image und die
Unternehmensführung bekommen.” Verkäufer, so die
Top-Verkaufs-Trainerin, seien das wichtigste Kapital einer Firma
und zugleich der größte Erfolgsfaktor.


Doch nach Knauers Ansicht werden viele Verkäufer mit zu viel
Bürokratie und oftmals falscher Führung belastet.
„Spitzenverkäufer sind sensible Wesen voller Lebenslust, Energie
und Motivation. Das darf nicht in Fahrtenbüchern, Reports und
Gesprächsprotokollen erstickt werden”, meint sie. Doch eines sei
das Schlimmste für gute Verkäufer: Wenn der Vertriebsleiter oder
gar die Geschäftsführung sagt „So geht das nicht. Bitte bessern
Sie beim Kunden nach”. Das senke die Motivation, führe zu
Gesichts- und Ansehensverlusten und werde gerade von
Top-Verkäufern als unnötige Umsatzbremse wahrgenommen. „Mit einer
solchen Führungskultur machen sich die Unternehmen selbst kaputt
und verspielen Chancen”, fasst Knauer zusammen. Erfolgreicher
Vertrieb brauche gute Führung.


Aus diesem Grund hat die Vertriebstrainerin, die selbst viele
Jahre aktiv im Spitzenverkauf als Führungskraft tätig war, ein
neues Angebot entwickelt. Mit ihren sieben Erfolgsfaktoren zur
Führung von Verkäufern kombiniert sie ihre Verkaufskenntnisse mit
Führungs-Know-how und gibt Antworten für Unternehmen und
Vertriebsabteilungen. Die Bedürfnisse der Verkäufer, deren
Wünsche, Erwartungen und Persönlichkeiten müssten stärker in
Einklang kommen mit den Vorgaben und Berichtsanforderungen der
Führungskräfte. „Am Ende ist das eine menschliche und
kommunikative Frage”, meint Knauer. Kein Unternehmen könne es
sich leisten, auf gute Verkäufer zu verzichten oder diese
sehenden Auges an den Wettbewerb abzugeben.


Hinzu käme, dass das Image des Verkäufers auch innerhalb der
Betriebe häufig negativ besetzt sei. Und das obwohl jede andere
Position eines Unternehmens vom Verkaufserfolg abhinge. Die
Kombination aus Negativimage, Bürokratie und unnötigen Verkaufs-
und Umsatzbremsen führe zu Resignation bei vielen Verkäufern, die
am Ende dem gesamten Unternehmenssystem schadeten. An deren
Stelle müssten Eigeninitiative, Freiheit und Selbstverantwortung
treten für diejenigen, die ständig „Augen, Ohren und Seele auf
dem Markt geöffnet haben”, so Ulrike Knauer.


Die Vertriebsexpertin begleitet Verkäufer, Vertriebsabteilungen
und Unternehmen mit Beratungen und Trainings. Die sieben
Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern bietet Knauer auch als
offenes Seminar in Innsbruck, München oder Wien an. Wer mehr
über Ulrike Knauer erfahren oder sich für das Training anmelden
möchte, findet weitere Informationen
unter www.ulrikeknauer.com.


Ulrike Knauer ist die Expertin für Spitzenverkauf
durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im
High-Level-Vertrieb und ihr betriebswirtschaftliches
Studium garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke
und wirkungsvolle Verkaufsgespräche, Verkaufsinhalte und
Verkaufsmethoden. Sie ist Autorin, Keynote-Speakerin und
gefragte Expertin rund um die Themen Verkauf, Verhandlung und
Kommunikation. Ihr begeisternder Trainingsstil beruht auf einem
umfangreichen Methodenkoffer, den sie sich bei führenden
internationalen Trainern und Coaches erarbeitet hat. Ihr
Trainings-Know-how, ihre Instrumente und ihr Fachwissen
entwickelt sie über die German Speakers Association (GSA), Ihr
MSc Studium und andere Qualitätszirkel laufend weiter. Verkauf
ist für Ulrike Knauer Leidenschaft mit Integrität. Durch den
Einsatz von authentischer Körpersprache, prägnanter und
empfängerorientierter Kommunikation und den Techniken der
Spitzenverkäufer begleitet sie Verkäufer auf ihrem
persönlichen Weg an die Spitze.
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