Akquisition mit 90% Abschluss - geht das?

Wie schafft man bei der Akquisition von Kunden 90% Abschluss?


Akquisiton von Kunden

Was machen Spitzenverkäufer anders in der Akquise?

Warum hat der eine Verkäufer mit 90% Abschlussquote bei der
Akquise und der andere nur mit 25%?


Es gehört sicher die Fähigkeit dazu Menschen durch ehrliche
Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber ob wir
erfolgreich in der Akquisition sind oder nicht und daher
lohnt es sich an dieser Kompetenz zu arbeiten. Spitzenverkäufer –
und alle erfolgreichen Menschen – können vor allem wirksam
kommunizieren und das auf bewußter und auf unbewußter Ebene.


Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und
das wiederum über eine werteorientierte authentische
Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl.
1.      
Wie ist ein Spitzenverkäufer?

Na sicher muss er von seinen Fähigkeiten und seinem Produkt
überzeugt sein und einen starken Willen haben. Welche Gründe
haben Sie für sich, um an die Weltspitze zu kommen – um wirklich
ein Spitzenverkäufer zu sein. Schreiben sie sich einfach einmal
auf welche Gründe Sie haben.


Wenn Sie jetzt noch nicht wissen, warum Sie ein wirkliches As im
Verkauf sein wollen, dann arbeiten Sie daran herauszufinden,
welche Gründe Sie für den Erfolg an die Spitze haben. Das ist Ihr
Motivationsmotor und auch gleichzeitig der Grund, warum Sie jeden
Morgen aufstehen und bei der Arbeit Ihr Bestes geben wollen, sich
weiterbilden und bereit sind alle Techniken zu verinnerlichen, zu
übern, zu arbeiten und permanent zu wachsen.
Was Sie denken, das sind Sie

Egal ob NLP oder andere Techniken. Unser Unterbewusstsein
bestimmt unser Denken und Handeln. Wenn Sie bestimmte Bilder im
Kopf haben, wenn Sie zum Kunden gehen, wie z.B. der Preis ist
wahrscheinlich zu hoch – dann wird es meist auch so sein. Diese
sogenannten Selbsteintretenden Prophezeihungen sind von uns
gesteuert. Unser Unterbewusstsein kann zwischen Realität und
Illusion nicht unterscheiden. Dadurch ist jeder Gedanke, den Sie
haben für Ihr Unterbewusstsein real. So sagt schon der
Kommunikationstheoretiker Watzlawick „Wir schaffen uns selbst
unsere Wahrheit und Wirklichkeit” und denken somit, dass unser
Denken die Realität ist und handeln dementsprechend.


Spitzenverkäufer nutzen dies und sind „gut” zu sich, sprechen
sich Mut zu, anstatt sich selbst schlecht zu machen. Wenn Sie von
Ihren Eltern immer wieder gehört haben „Das kannst du nicht” so
wird das später zu Ihrer Realität und Sie kommen gar nicht auf
die Idee, dass Sie es doch könnten.


Aus diesem Denken entwickeln sich unsere eigenen Glaubenssätze
wie z.B. „Es geht heute bei den Kunden nur noch über den Preis”
oder „Die Krise macht das Verkaufen schwer”. Formulieren Sie
diese eigenen Glaubenssätze um in positive Aussagen und Sie sind
schon näher am Spitzenverkauf.


Der erste Schritt dorthin ist, die eigenen Glaubenssätze zu
erkennen. Finden Sie heraus, was Sie denken und welche
Verhaltensweisen Sie haben bzw. ändern sollten für den
Spitzenverkauf. Welche Überzeugungen, welche Einstellungen und
damit wer sind Sie?
Authentisch verkaufen

Sind Sie mit sich selbst immer deckungsgleich im Handeln und
Denken. Spitzenverkäufer sind authentisch beim Verkaufen, denn
ein Kunde spürt, wenn die Körpersprache etwas anderes sagt, als
die Worte und vertraut dadurch nicht mehr.


Bei 100% Übereinstimmung fühlen Sie sich sicher und stark und
strahlen das auch aus. Das wirkt sich natürlich auf die
Überzeugungskraft und damit die Abschlussquote aus.
Beziehung verkauft

Ein Spitzenverkäufer kann vor allem schnell, gute Beziehungen
aufbauen. Die Abschlussquote korreliert direkt mit dieser
Eigenschaft.


Wenn dann noch Authentizität dazukommt, sodass der Kunde Ihnen
vertrauen kann, dann sind Sie schon sehr nahe am Spitzenverkauf.
Wir lieben Menschen, die uns ähnlich sind, unserer Meinung sind.
Spitzenverkäufer finden innerhalb von Sekunden heraus welche
Ähnlichkeiten der Kunde mit ihnen hat. Hierfür nutzt er auch die
Technik des Spiegelns. Hierbei wird die Körpersprache des
Gegenübers ganz unauffällig nachgeahmt. Der Kunde hat das Gefühl,
dass der Verkäufer ihm ähnlich ist und fühlt sich wohler.
2.      
Warum kaufen Kunden

Es gibt inzwischen viele Studien, warum Kunden kaufen und das
Ergebnis ist immer ähnlich. Es sind immer Gefühle die
entscheiden. Ob wir kaufen oder nicht entscheidet sich über
Gefühle und Zustände und Werte.


Folgende Motivatoren sind für einen Kauf entscheidend:


Vergnügen: Freude, Sympathie, Großzügigkeit,
Familienbezogenheit
Komfort: Bequemlichkeit, Schönheit
Profit: Gewinnstreben, Zeit einsparen, Geld sparen
Sicherheit: Selbsterhaltung, Risikofreiheit, Gesundheit
Ansehen: Prestige, Stolz


Finden Sie im Verkaufsprozess heraus, was das Problem des Kunden
ist, und wo seine unerfüllten Wünsche sind. Verstärken Sie dieses
Problem und helfen Sie dem Kunden das Problem zu lösen.


Sprechen Sie im Verkaufsprozess gezielt die Emotionen und Werte
genau des Kunden an, der vor Ihnen sitzt.


Eine Studie besagt, dass genau hier der Fehler der meisten
Verkäufer ist. Sie hören nicht wirklich zu und erhalten somit
keine wirklichen Informationen über das Problem und die
Motivatoren des Kunden. Bleiben Sie offen und beim Kunden!


Sie merken Ihren Fehler, wenn der Kunde zu Ihnen sagt: „Und was
habe ich davon?” – dann waren Sie nicht beim Kunden sondern bei
sich und Ihrem Produkt.
Anker im Verkauf auslösen

Jeder Mensch hat aus seiner Vergangenheit irgendwelche Anker. Ein
Lied oder ein Geräusch, Geruch hat bei Ihnen eine Erinnerung
ausgelöst. Wie auf einen Knopfdruck kommt dieses Gefühl von
früher wieder und Sie denken an diese Zeit.


Genau diese Anker können Sie als Verkäufer nutzen und
konstruieren – allerdings nur wenn Sie sehr gut zuhören und
fragen.


Fokussieren


Spitzenverkäufer fokussieren immer auf den Abschluss – allerdings
ohne Hektik und mit Geduld und Ruhe. Konzentrieren Sie sich im
Gespräch und hören Sie zu wie ein Luchs um jeder Kaufsignal und
jede Geste zu bemerken.
3.      
Neugier erzeugen

Ihr Kunde wird Ihnen nicht zuhören, wenn Sie es nicht schaffen
ihn neugierig zu machen. Techniken um Neugier zu erzeugen gibt es
genug in Verkaufstrainings.


Nur wenn Sie kundenindividuell präsentieren und die versteckten
Botschaften Ihres Kunden hören und sehen, werden Sie zum
Abschluss kommen. Sprechen Sie bei Ihrer Präsentation möglichst
viele Sinne an, damit der Kunde in die Welt des Gefühls – welche
ja entscheiden – auch eintaucht.


Kommunizieren Sie mit kraftvollen Schlüsselworten und lassen Sie
die sogenannten Negativwörter weg. Nutzen Sie die Technik des
Reframings um die Vorstellungskraft Ihres Kunden zu erhöhen. Er
muss sehen und fühlen, wie er mit Ihrem Produkt arbeitet. Das
Reframing gehört zur Sleight of Mouth Strategie aus den USA und
steht für eine Umformulierung der gleichen Aussage.


Bsp.: Der Preis ist mir zu hoch, weil die Lage unsicher ist
Das heißt, sie wollen wegen der momentanen Wirtschaftslage
weniger investieren und mit der Angst leben, dass Ihre
Absicherung nicht optimal ist?


Und hier treten auch unsere eigenen Filter hervor. Wir hören
vielleicht nicht genau das was der Kunde meint, sondern das was
wir interpretieren. Wir interpretieren, generalisieren oder
lassen einen Teil einfach weg (haben es nicht gehört). Jedes
Gespräch durchläuft diese Filterung und Sie können lernen, welche
Filter Sie selbst haben und somit diese bewußt zu machen und
damit nicht so anfällig auf Filter sein.


Durch unsere Reizüberflutung hören wir oft nicht alles. Daher
bleiben Sie als Spitzenverkäufer in einem guten Zustand, um eine
verschärfte Beobachtungsgabe zu haben.
4.      
Abschluss erkennen

Der Abschluss ist jetzt nur noch eine logische Folge des
Gespräches. Fangen Sie nicht an abzuschließen, wenn der Kunde
noch nicht soweit ist. Dafür müssen Sie die Kaufsignale erkennen:


Körperliche und sprachliche Kaufsignale


Sie können dann eine einfache Bilanz für den Kunden aufstellen.
Auf der einen Seite steht, was der davon hat dieses Produkt zu
kaufen und auf der anderen Seite stehen die Argumente die gegen
den Kauf sprechen. Natürlich sollten die Argumente für den Kauf
überwiegen.


Dann fragen Sie einfach welche Seite für ihn bedeutender ist.


Aber mit dem Abschluss ist es nicht genug – Spitzenverkäufer
fragen nach 3 – 4 Wochen nach, wie der Kunde zufrieden ist. Das
sichert den Empfehlungsverkauf und den Wiederverkauf an den
Kunden. Aber seien Sie dabei ehrlich – alles andere wird sowieso
durchschaut.