Dollarzeichen in den Augen im Vertrieb - ist das hilfreich?

„Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss“ ist ein oft gehörtes
Verkäufer-Credo. Aber, entspricht das auch den Tatsachen? Ist ein
guter Verkäufer tatsächlich einer, der einem Vegetarier einen
Fleischwolf verkauft? So großartig diese Leistung auch auf den
ersten Blick anmuten mag, es ist wichtig, diese Aussage gründlich
zu hinterfragen. Denn sie trägt eine kolossale Fehlannahme in
sich. Dass wirklich jeder Abschluss auch ein guter Abschluss ist.
Denn das ist von Grund auf falsch.


Es sind nicht die kurzfristigen Geschäfte, die Unternehmen
langfristig erfolgreich machen, sondern die lange, beständige und
positive Kundenbeziehung. Selbst wenn ein sich in rhetorisch
voller Fahrt befindlicher Verkäufer in diesem Elan dem Vegetarier
den Fleischwolf „andreht“, wird dieser recht bald merken, dass er
keine rechte Verwendung für ihn hat. Und wird als Kunde nie
wieder gesehen. Ein echt guter Abschluss befriedigt die
Bedürfnisse des Kunden und schafft vor allem individuellen
langfristigen Nutzen. Die Frage des Fleischwolf-Verkäufers an
sich selbst müsste also lauten: „Wird der Vegetarier demnächst
einen weiteren Fleischwolf brauchen, eventuell ein noch
ausgefeilteres, teureres Modell?“. Die Wahrscheinlichkeit dafür
liegt bei quasi Null. Ein kluger, langfristig denkender Verkäufer
würde das einsehen und vermutlich von diesem Verkauf die Finger
lassen. Lernen Sie dies im Verkaufstraining und Verkaufsseminar.
Vernebelt durch Dollarzeichen - Verkaufstraining
wirkt.

Aber, hier kommt ein Phänomen ins Spiel, das bei vielen
Verkäufern faszinierenderweise immer wieder zu beobachten ist:
Dollarzeichen tanzen in ihren Augen und trüben ihren wachen
Verkäufer-Blick für die Realität. Sie sehen „gierig“ nur den
kurzfristigen Abschluss, der jetzt, genau in diesem Moment,
bereits vor ihnen schwebt. Mit Händen zu greifen ist. Sie müssen
sie nur noch ausstrecken und der Deal ist ihrer. Ihren Anteil an
der Verkaufssumme für den Fleischwolf – diesen hier bitte nur
metaphorisch zu betrachten, es geht natürlich um unüberlegte
Deals verschiedener Natur – sehen diese Verkäufer bereits geistig
auf ihrem Provisionskonto eingehen. Und weggefegt ist jegliche
Vernunft, Strategie oder langfristige Planung. Der Spatz in der
Hand macht das Rennen zugunsten der Taube auf dem Dach, für die
man sich ein wenig mehr anstrengen und langfristiger denken
müsste. Der kurzfristige, kleine bis mittlere Profit bekommt den
Zuschlag, ein langfristiger, viel größerer Erfolg wird gar nicht
erst angepeilt. Machen gute Verkäufer so etwas?
Erfolgreicher Vertrieb denkt langfristig, kooperativ
und nachhaltig und macht Verkaufstraining und
Verkaufsseminar

Nein, gute Verkäufer sollten selbstverständlich genau so nicht
vorgehen. Gute Verkäufer sind exzellent ausgebildet und geformt.
Damit ist nicht nur das Trainieren von Verkaufsrhetorik und
Abschlussmethoden gemeint. Ausbilden und Formen bedeutet
vielmehr, vor allem junge Menschen schon während ihrer
Verkaufsausbildung mit den Unternehmenswerten zu konfrontieren,
sie auf mehreren Ebenen nachhaltig zu entwickeln: auf der
sachlichen Produktebene, der menschlichen Kommunikationsebene und
der kulturellen Ebene der Unternehmensphilosophie. Dazu gehört
auch die Vermittlung des Wertes Loyalität– besonders gegenüber
dem Kunden.


Gute Verkäufer sind vor allem loyale Markenbotschafter ihres
Unternehmens. Jemandem ein Produkt aufzuschwätzen, das diese
Person in ihrem Alltag – siehe Fleischwolf - definitiv nicht
benötigt, ist kaum ein Ausdruck der höchsten Diplomatie, wie sie
wahre Botschafter in ihrem Repertoire haben sollten. Exzellente
Markenbotschafter tragen die so wichtige Eigenschaft Loyalität
tief verankert in sich. Die Definition eines solchen Verkäufers
müsste also lauten: „Das ist ein hervorragend ausgebildeter
Verkäufer. Er hat den Vegetarier wertschätzend und
kundenorientiert beraten und ihm kein Gerät verkauft, das dieser
nicht braucht, sondern ihn geschickt zu einem Smoothie-Maker
dirigiert.“ Der Smoothie-Maker ist zwar im Preis niedriger als
der Fleischwolf, aber er entspricht genau dem Bedürfnis des
Vegetariers. Wenn dieser nun später eine teure Pasta-Maschine
oder andere Küchenmaschine benötigt, wird er sich dieser guten
Beratung erinnern und mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder bei
diesem Verkäufer vorsprechen. So denkt nachhaltiger Vertrieb und
erneuert sich immer wieder im Verkaufstraining oder
Verkaufsseminar.
Unternehmen, positioniert Euch und nutzt ein
Verkaufstraining und Verkaufsseminar

Ein solches Denken und Handeln muss freilich in den Unternehmen
konsequent gelebt werden. Es erfordert mehr Investitionen in die
Ausbildung junger Verkäufer – und das in einer Zeit, in der genau
wegen solcher Fleischwolf-Sätze immer weniger Menschen bereit
sind, im Vertrieb zu arbeiten. „Ich möchte niemanden über den
Tisch ziehen“ lautet die neue Devise. Die Wertewelt wandelt sich,
wird anspruchsvoller. Viele Branchen müssen hier umdenken.
Verkäufer können nur so gut sein, wie sie in den Unternehmen
entwickelt und gefördert werden.


Konkret bedeutet das, generell mehr auszubilden und mehr jungen
Leuten eine Chance zu geben. Die meisten Unternehmen werben heute
lieber ausgebildete Fachkräfte ab, als selber aktiv in eine
qualitative Ausbildung zu investieren. Das ist zu kurzfristig und
einseitig gedacht. Menschen, die von außen kommen, tragen die
Werte und Unternehmensphilosophie nicht in sich, haben nicht das
feine Gespür für die eigenen Produkte, das nur innerhalb des
Unternehmensverbandes reifen kann. Menschen ausbilden heißt,
Loyalitäten aufbauen! Und nur wer diese Loyalität in sich trägt,
kann sie dem Kunden gegenüber auch glaubwürdig leben.


Diese Vorgehensweise erfordert allerdings eine klare und
eindeutige Positionierung jedes einzelnen Unternehmens. Nur wer
weiß, warum gerade er als Unternehmen oder Marke unersetzlich, ja
einmalig ist, und diesen Wert klar formuliert und kommuniziert,
kann dies an seine Mitarbeiter weitergeben. Die Positionierung
schafft die Basis des Erfolgs – und entwickelt Sog für loyale
Verkäuferpersönlichkeiten und Kunden. Mit einem Wort:
Unternehmensidentitäten sind gefragt. Solche, mit denen
Verkaufsteams sich vollinhaltlich identifizieren können. Dann
entsteht Loyalität. Dann entsteht der Verkäufer als
Markenbotschafter. Und nur dann verschwinden auch die
Dollarzeichen aus den Augen – und zwar für immer. Lernen kann man
das im Verkaufstraining und Verkaufsseminar von Ulrike Knauer.
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