Preisverhandlungen führen

In der Preisverhandlung besser bestehen

In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte
Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie
einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln
um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen.
Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf.


Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem 
Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun
denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an so stellen
wir fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den
verschiedenen Stufen des Verkaufsgespräches eine
unterschiedliche Wichtigkeit besitzen kann. Es
gibt in dieser Gewichtung 3 Phasen.
Phasen Dimensionen der Priorität Preis in Preisverhandlungen

Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung des
Kunden ab, wie sicher er in der Wertbeurteilung des Produktes
ist.  Umso mehr Sicherheit der Kunde in der Produktbewertung
ist, desto weniger wird das Thema Preis in den Vordergrund
treten. Es ist doch so, wenn jemand etwas unbedingt möchte, wird
er auch den entsprechenden Preis dafür zahlen – ohne viel
Diskussion.


Ist der Kunde sich jedoch selbst noch nicht klar, welche genauen
Bedürfnisse er hat oder eben den Wert des Angebots nicht
einschätzen kann, dann hat er sofort ein Thema mit dem Preis und
ist in der Preisverhandlung.
Umgang in dem Preisgespräch – Preise durchsetzen

Viele Verkäufer vermeiden ein wirkliches Preisgespräch und geben
schon im vornhinein einen Rabatt. Wie geht ein Verkäufer nun
richtig in einem Preisgespräch vor?  Es geht doch in erster
Linie darum, den Wert eines Angebotes einzuschätzen und natürlich
auch wertschätzen zu können. Und hier weiss der Verkäufer wie
sich sein preis zusammensetzt. Somit kann er auch viel besser
argumentieren wie dieser Preis zustande
kommt. 




Der Kunde hingegen, weiss oft den Wert des Produkts nicht. Er
kennt auch die Vorteile häufig nicht. Also wie kann er ohne
dieses Wissen ein Angebot wirklich vergleichen – er
vergleicht über den Preis. Das ist der einfachste Weg. 
Wir Menschen interpretieren und denken aufgrund des Preises
auch, dass das Angebot andere Qualitäts- und
Leistungsmerkmale hat. Dies vergleicht ein Kunde automatisch
mit seiner persönlichen Einstellung. Das ein Kunde dies nicht
zugibt liegt auf der Hand.


Der Verkäufer at nun die Aufgabe, den Wert und die Vorteile
des Produktes für diesen Kunden herauszuarbeiten. Das ist das
Ziel eines Preisgespräches und damit rückt der Preis vom
Mittelpunkt des Denkens weg.
Jeder Preis hat seinen Wert – Preise durchsetzen und
verhandeln um den Preis

In vielen Verkaufsgesprächen hören wir die Aussage „Das ist
aber teuer“ . Jetzt kann ein Verkäufer schlagfertig antworten
„Was nichts kostet ist nichts wert…..“ um Preise durchsetzen.
Dafür braucht der Verkäufer im Preisgespräch aber schon ein
gutes Selbstbewusstsein. Dieser Mut lohnt sich, denn mit
dieser kognitiven Dissonanz bringt der Verkäufer den Kunden
dazu, 2 für ihn nicht vereinbare Gegensätze zu verbinden.


Der scheinbar hohe Preis hat ja ein negatives Gefühl
ausgelöst. Genau dieses Gefühl wird dadurch eher aufgeweicht
beim Preis in Verkaufsgesprächen. Der Verkäufer kann in
diesem Preisgespräch auch unterstützen durch umfangreiche
Fachkenntnisse über sein Produkt. Hier muss er den wirklichen
Nutzen für den Kunden erklären und mit den
Produkteigenschaften beweisen.


Nur wenn Produkte absolut  identisch sind, wird sich
jeder Kunde für das günstigere entscheiden. Und auch hier ist
es nicht unbedingt so, wieso kauft sonst der eine Kunden den
BMW bei diesem Händler und der andere bei einem anderen
Händler?


Bleibt beim Kunden aber auch nur der kleinste Restzweifel,
bietet dies Spielraum für Verhandlungen um Preise durchsetzen
und kann über eine kluge Preissenkung ausgeglichen werden.
Dazu an späterer Stelle noch mehr. Der Kunde wird dies mit
Zufriedenheit und Treue belohnen, und damit
ist jedes Zugeständnis mehr als wettgemacht. So funktioniert
nun einmal das Spiel der Preise.
Preise durchsetzen – Preisspiel und Manipulation

Wenn man sich auf dieses Spiel um den Preis einlässt, so
begibt man sich auch automatisch in die Manipulation. Es wird
keinen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung geben,
der wirklich objektiv bewertbar ist. Der Preis ist immer eine
subjektive Meinung des Wertes.   .






Das wichtigste Ziel eines  Verkäufers ist die
Durchsetzung des maximalen Preises. Hierfür bedarf es die
Fähigkeit dem Kunden die Wertigkeit des angebotenen Produktes
darzustellen. Ein schnelles Zugeständnis mit einem Rabatt
bedeutet eine klare Abwertung des eigenen Produktes. Damit
weiss ja jeder Kunde, dass hier wohl noch mehr zu holen ist,
wenn zu schnell nachgegeben wird.


Ein Top Verkäufer wird immer erst auf den Einwand
eingehen  Dies geht indem er das Preisargument aufgreift
und den Kunden bestätigt. Wichtig hierbei ist allerdings,
dass der Verkäufer dem Kunden auch klar macht, dass diese
Angebot eben diesen Preis kostet.  Wichtig hierbei ist
die Verpflichtung des Kunden und immer für eine eventuelle
Preisreduktion eine Gegenleistung
einzufordern. „Wir können das gerne machen, wenn Sie
ein größeres Volumen abnehmen …“ verschafft ihm einen
Mengenvorteil.
Verhandeln um den Preis und Preise durchsetzen

Das Prinzip ist also den Wert des Angebots u
erhalten. Mit dieser Grundbedingung ist  es für
den Kunden möglich Einsparpotenzial zu verhandeln und für den
Verkäufer besteht in der Gegenleistung des Kunden ein
zusätzlicher Vorteil. Dadurch bleibt er in der
Gewinnerposition.


Der Kunde hat sein Ziel in dem Preisgespräch durchgesetzt,
den Preis verhandeln – den reduzierten Preis.  Er fühlt
wird sich mit dem Ergebnis zufrieden, da er von der
Konfrontation in die Partnerrolle gewechselt ist.


„Ich möchte gerne diesen Fernsehen kaufen. Sie bieten ihn für
799,00 Euro. Ich zahle Ihnen 450,00 Euro.“


Woran ist der Kunde wirklich interessiert? Will er verhandeln
um den Preis? Aus der Kundenaussage wird klar, dass es ihm
nicht darum geht, wo er en Fernseher kauft und welche weitere
Leistung, wie Service oder Zubehör, dahinter steht.


Somit steht in diesem Fall die Überlegung, ob man denn
überhaupt mit diesem Kunden in eine Geschäftsbeziehung treten
möchte, an erster Stelle. Entscheiden Sie sich dagegen –
sofern Sie dazu in der Lage sind – ist die Antwort einfach:
„Bedauere, aber das kann ich Ihnen nicht anbieten.“



Preise durchsetzen – Verhandeln um den Preis



Falls Sie entscheiden dieses Geschäft durchzuführen so
beginnen Sie in Ihrem Preisgespräch wieder mit dem
Wechsel von der Preis- auf die Werteebene:
„Bevor Sie sich dafür entscheiden, schauen Sie sich doch
bitte mal an, was  Fernseher um 799 Euro für Vorteile
bietet.“ Oder: „Ich verstehe Ihr Argument; berücksichtigen
Sie nur bitte, dass Fernseher für 450,00 Euro nicht dieselbe
Qualität und Lebensdauer bieten kann.


So wird Verkaufen und Verhandeln zum reinen Vergnügen. Sie
werden vom Konkurrenten zu Partner – und zwar in dem Moment,
in dem Sie eine gemeinsame Ebene durch das Thema Wert und
Qualität in Verkaufsgesprächen erreicht haben. Und das gilt
genauso für den Verkäufer wie Kunden.


Denn sobald eine Investition mit Sinn gesehen wird, steht sie
nicht mehr zur Diskussion und wird gern getätigt werden.


Unterstützen Sie die Argumentation in Ihren
Verkaufsgesprächen  und im Preisgespräch immer durch die
Präsentation.  Wahres Interesse am
Kunden und ehrliche, bedürfnisorientierte Beratung wird Ihr
Preisgespräch sympathisch, einzigartig und damit seinen Preis
wert machen.