Psychologie: In Verhandlungen überzeugen

Psychologie: in Verhandlungen überzeugen

In Verhandlungen überzeugen: Dabei geht es darum, den
Verhandlungspartner dazu zu bringen Ja zu sagen zu einem Produkt
oder einer Dienstleistung also in Verhandlungen zu überzeugen.
Beeinflussung ist überall – wir werden täglich beeinflusst und
wir beeinflussen täglich. Was macht nun Überzeugen aus und was
können die Menschen, die anderen am besten zu diesem Ja bewegen.
Die besten Überzeuger verwenden sehr viel Zeit damit,
nachzudenken, was sie schon vor der Frage nach Zustimmung des
Verhandlungspartners tun bzw. sagen werden. Sie fangen an zu
sähen bevor sie etwas ernten wollen. Die psychologische
Vorbereitung um ein Angebot zu unterbreiten hat fast größeres
Gewicht wie das eigentliche Überzeugen. Fangen Sie an “In
Verhandlungen überzeugen”.


Es gibt psychologische Prinzipien, die sehr wirksam sind um
Einfluss auf andere Menschen zu nehmen.Es gibt hier 3 Stufen in
welchen diese Wirkung zeigen. Menschen die dies kennen können
selbst besser beeinflussen und auf der anderen Seite
Manipulationsversuche besser durchschauen.
1. Stufe: Sympathie, Reziprozität, Gemeinschaft

In dieser 1. Stufe geht es darum Sympathie zu erzeugen. Der
Überzeuger versucht Reziprozität zu erzeugen, Gemeinsamkeiten und
Mögen.



SympathieWenn ich mit anderen Menschen
Gemeinsamkeiten finde, dann finde ich diese Menschen auch
sympathisch. Gleich und gleich gesellt sich eben gerne.
Alternativ entsteht auch Sympathie durch ehrliche Komplimente,
aber wirklich nur ehrliche, alles andere wäre kontraproduktiv!


Reziprozität
Was ist Reziprozität? Erzeugen Sie bei Ihrem Gegenüber
Dankbarkeit. Wenn Ihr Gegenüber Ihnen etwas zu verdanken hat
wird er eher Ja zu Ihnen sagen. Geben Sie Ihrem Gegenüber etwas
dass wirklich individuell, überraschend und sinnvoll ist – ohne
aber Compliance Richtlinien zu überschreiten.


Gemeinschaft
Auch hier ist es so, dass eine Gemeinsamkeit verbindet. Gleiche
Herkunft, Erfahrung, Alter etc. Diese Gemeinsamkeiten verbinden
so sehr, dass ein Mensch sich lieber überzeugen lässt dadurch

2. Stufe: Soziale Bewährtheit, Kompetenz (Expertise) und
Interesse

Unsicherheit und Ungewissheit sind bei Entscheidungen nicht
förderlich. Gute Überzeuger wissen das und rufen bei dem
Verhandlungspartner die Idee der Sozialen Bewährtheit und der
Autorität auf.



Soziale Bewährtheit
Wenn alle meinen dass es gut ist, dann ist es auch für mich
gut. Wenn andere Firmen bereits Ihr Produkt oder Ihre
Dienstleistung erfolgreich einsetzen, dann verspricht soziale
Bewährtheit auch die Machbarkeit. Es ist umsetzbar und gibt
somit diese Sicherheit


Interesse – Kompetenz – Expertise
Erwecken Sie das Gefühl bei Ihrem Gegenüber von Kompetenz und
Expertise und das erreicht man nicht über reines Fachwissen.
Kompetenz erreicht man über den Weg – dem Interesse an dem
Gegenüber und auf keinen Fall über die Lösung.

Stellen Sie sich vor Sie gehen zum Anwalt wegen einem Streit
mit dem Nachbarn und der Anwalt sagt gleich: “Den verklagen wir
auf 3000 Euro – ich brauche 1000 Euro Akonto”. Gleiche Situation
beim Anwalt und er sagt: “Wissen Sie ich habe alles durchgelesen,
ich habe mir vor Ort ein Bild gemacht und ich denke wir können
ihn auf 3000 Euro verklagen – ich brauche ein Akonto von 1000
Euro.”  Was wirkt nun kompetenter, obwohl es die gleiche
Lösung ist.
Der Weg zur Lösung steigert das Vertrauen, wenn er mit
Interesse Kompetenz und Expertise gegangen wird.

3. Stufe: Integrität und Verknappung

Um Menschen dazu zu bringen auch wirklich etwas zu TUN und nicht
nur Ja zu sagen, der muss in dieser 3. Stufe etwas mehr tun. Es
geht darum dass der Überzeuger das Produkt verknappt und damit
ein Verlust entstehen könnte. Der zweite Punkt ist, dass Menschen
gerne auch als verbindlich und verlässlich wahrgenommen werden
möchten.



Integrität
Jeder Mensch braucht ein gewisses Maß an Sicherheit. Sicherheit
wird erzeugt über Integrität und dazu gehört Verlässlichkeit,
Beständigkeit und Verbindlichkeit. So wollen Menschen auch
selbst wahrgenommen werden. Heisst sage das was du tust, und
tue das was du sagst.Überzeuger können sich das zu Nutze
machen. Wenn Sie Ihr Gegenüber dazu bringen möchten mit Ihnen
Sport zu machen, dann erinnern Sie ihn doch als erstes daran,
dass er erst öffentlich gesagt hat wie wichtig ihm seine
Gesundheit ist und machen dann erst Ihr Angebot.


Verknappung
Setzen Sie als Überzeuger Ihrem Gegenüber die Idee in den Kopf,
dass diese Produkt Knapp ist und es nur kurzzeitig gibt (wie
z.B. Mon Cherie dies macht, weil Kirschen gibt es inzwischen
das ganze Jahr). Knappheit erhöht den Wert für Ihr Gegenüber in
dessen Bewusstsein. Und Verluste könnten ja drohen, wenn Ihr
Gesprächspartner krank wird anstatt mit Ihnen Sport zu machen.

Fragen der Ethik

Können diese Techniken auch zum Schaden anderern eingesetzt
werden? Natürlich geht das. Es wird immer wieder Menschen geben,
die dies wirklich zum Schaden anderer nutzt und versucht mit den
Manipulationsversuchen nicht erwischt zu werden. Aber genau das
passiert. Die Folge ist Reputationsschaden. Mitarbeiter, die in
Firmen arbeiten, die unethisches Verhalten als angemessen sehen
kommen in den Konflikt zwischen ihrem Wertesystem und dem von
ihnen abverlangten Verhalten. Der Stress, der dadurch entsteht
bewirkt eine höhere Fluktuation und Burn-Out Raten. Übrigens, wer
lernt, dass unethisches Verhalten normal und gesellschaftsfähig
ist, wird dieses Verhalten auch gegen die eigene Firme zeigen. Es
lohnt sich also mit diesen Techniken verantwortungsvoll
umzugehen.