Wenn es in der Verhandlung heiss wird!

Was passiert bei dieser Achterbahn der Emotionen im Gehirn nun
wirklich? Was geht in Menschen vor wenn sie hören: “Verhalten Sie
sich ruhig, das ist ein Überfall….” Das Gehirn bewertet einen
Konflikt immer wie einen Angriff und entscheidet blitzschnell
zwischen Angriff und Fluchtverhalten.


Die gesamte Aufmerksamkeit und damit auch Priorität geht auf
diese Attacke. In Konflikten in Verhandlungen ist unsere gesamte
Aufmerksamkeit auf den Konfliktpartner gerichtet. Es ist jedoch
im Sinne der Verhandlung wesentlich effektiver die Aufmerksamkeit
auf sich selbst zunächst zu richten. Die eigene Wahrnehmung, das
Denken und die eigenen Emotionen zu klären. Eine Übung, die man
Lernen kann um weniger Konflikte in Verhandlungen zu haben bzw.
damit besser umgehen zu können, und gleichzeitig bessere
Verhandlungsergebnisse zu erzielen.


In dieser Situation wäre Selbstregulation der richtige Ansatz den
Fokus auf sich selbst zu richten und die eigene Wahrnehmung zu
steuern, damit das Gehirn auch klar denken kann. Das erfordert
sehr viel Disziplin und den Willen, die eigene Wahrnehmung zu
steuern. Die gute Nachricht:


Man kann es üben!


Die aufeinanderfolgenden Schritte greifen ineinander und man kann
sie Schritt für Schritt üben um bei Konflikten in Verhandlungen
den klaren Kopf zu behalten. Es schafft nicht nur ein besseres
friedlicheres Miteinander, sondern auch ein wirksameres und
effektiveres Verhandlungsergebnis.
1 Steps emotionale Situationen in Verhandlungen: Trennung von
Fakten und Interpretationen

Unser Gehirn verknüpft die Informationen aus dem Hier und Jetzt
mit den Erfahrungen und Erinnerungen aus unserer Vergangenheit.
Natürlich ist dadurch diese Wahrnehmung und Verknüpfung subjektiv
und es entsteht eine Vermischung aus dem Fakt und der
individuellen Erfahrung.


Umgang mit Konflikten in Verhandlungen


Stellen Sie sich einen eskalierenden Konflikt in einer
Verhandlung vor. Die Wahrnehmung wird noch stärker subjektiviert,
da im Moment eines Angriffs das Gehirn wesentlich weniger
zwischen Fakt und Interpretation differenziert. Es hat nur
noch dieses sogenannte “Reptiliengehirn” (Vera Birkenbihl) das
nur noch im Angriff- und Fluchtmodus denkt. Dieses Schwarz-Weiss
Denken teilt in Gut und Böse, in Täter und Opfer. Man konstruiert
sich seine eigene Verhandlungswirklichkeit, die häufig mit der
des Verhandlungspartners gar nichts zu tun hat.


Ein erster großer Schritt, um Konflikte zu lösen, ist, sich
bewusst zu machen, dass die eigene Realität im Konflikt in
Verhandlungen wahrscheinlich besonders subjektiv ist. Diese
Einsicht befreit davon, den anderen von der eigenen subjektiven –
evtl. falschen – Sichtweise überzeugen zu müssen.


Folgende Fragen helfen dabei:


Was ist tatsächlich passiert?

Ist das was ich denke wirklich wahr?

Was sind die Interpretationen von mir, mit denen ich die
Tatsachen verpackt habe?

2 Steps im Umgang mit Konflikten in Verhandlungen: eingefärbte
Erinnerungen

Genauso wie es für die Wahrnehmung im JETZT gilt, gilt die
Verzerrung auch für unsere Wahrnehmung unserer Erfahrungen in der
Vergangenheit. Wir blenden Dinge aus, wir verzerren und wenn ein
Gedächtnisinhalt ins Bewusstsein gelangt, verzerren wir diesen
wieder. Ob wir unsere Erinnerung positiv oder negativ verzerren,
hängt in erster Linie von unseren Gefühlslage ab. Ärgern wir uns
über ein Verhalten von Jemandem, so dramatisieren wir häufig
Situationen aus der Vergangenheit, in welchen sich die Person
ähnlich verhalten hat. Der Teufelskreis geht weiter, da diese
negativ eingefärbten Erinnerungen wieder unsere Wut oder Ärger
steigern, wodurch die Erinnerungen weiter dramatisiert werden.


Gerade bei Konflikten in Verhandlungen spielen diese Spiralen aus
Emotion – Erinnerung – Fakt fast immer eine Rolle. Und selbst
wenn die Person vor uns mit uns keine Erfahrungen gemacht hat,
übertragen wir ein ähnliches Verhalten einer anderen Person auf
diesen Verhandlungspartner, mit welcher wir eine ähnliche
Erfahrung gemacht haben.


Was hilft – durchbrechen Sie diese Erinnerungsspirale:


Kehren Sie diese Sätze doch einfach einmal um die Sie denken

Erinnern Sie sich an positive Situationen mit diesem
Verhandlungspartner

Fragen Sie sich selbst: Was schätzen andere Menschen an mir?
Worauf bin ich stolz?

3 Steps kritische Situationen in Verhandlungen: Fokussiere auf
die Lösungen

Um dem intuitiven Wunsch, den Verhandlungspartner zu besiegen
oder der ganzen Verhandlung aus dem Weg zu gehen, zu überwinden,
hilft es sich auf Lösungen zu fokussieren.


Umgang mit Konflikten in Verhandlungen


Was hilft?:


Wie wäre es wenn dieser negative Gedanke jetzt aus meinem
Gehirn radiert wäre?

In welcher Form würde sich die Verhandlungssituation
darstellen, wenn es der Konflikt gelöst wäre?

Wie würde es sich anfühlen, wenn der Konflikt gelöst wäre?
(und spüren Sie in sich hinein!!)



Es ist nicht wesentlich, sofort Antworten auf alle diese Fragen
zu bekommen. Aber durch das Innehalten und Fokussieren auf andere
Bereiche, ist es möglich in die Lösungsorientierung zu gehen.
Vorher ist das Gehirn meist dazu noch gar nicht in der Lage.
4 Steps Emotion bei dir und beim Verhandlungspartner: Nimm
deine Emotionen in Verhandlungen wahr!

Testen Sie doch Ihre “neuen” Lösungsansätze anhand ihres eigenen
emotionalen Systems. Stellen Sie sich Ihre Lösung real vor und
schauen sie wie Ihr Körper darauf reagiert. Dieses Bauchgefühl
ist unser Unterbewusstsein, dessen Kapazität bei über 90% unseres
gesamten Bewusstseins ist. Aktivieren Sie dieses mit in
Verhandlungen.


Bewertet Ihr emotionales System die Situation oder Lösung als
positiv, so gibt es ein Gefühl von Erleichterung, Wärme oder auch
Glücksgefühl. Im umgekehrten Fall kommt häufig ein unangenehmes
Druckempfinden, Stress oder auch Magenschmerzen.


Jetzt denkt man ja aber das kann man ja nicht erklären. Unser
Bauchgefühlt funktioniert auf der Basis unserer Erfahrungen. es
verknüpft die Vorstellung der Lösung mit Gedächtnisinhalten auf
dem Prinzip von Ähnlichkeit.
5 Steps Konflikte in Verhandlungen: Nutzung der Ratio

emotionale Situationen in Verhandlungen


Natürlich ist unser rationales Denken wichtig. Nur manchmal ist
es eben auch nicht besonders zuverlässig. Bei zu unzuverlässigen
Verallgemeinerungen neigt es dazu die emotionalen Erinnerungen zu
dramatisieren.


Wer kennt sie nicht, diese Drama-Queen (King). Und wie oft regen
wir uns darüber auf – natürlich nur über unser Gegenüber, weil
wir machen das ja nicht! Und genauso ist es beim Umgang mit
Konflikten in Verhandlungen


Nutzen Sie Ihre Ratio, um die Bewertungen des Bauchgefühls zu
hinterfragen.


War dieses Verhalten wirklich so unangemessen?

Rege ich mich zurecht so auf?

einen Schritt zurückzugehen und das ganze aus der
Vogelperspektive zu betrachten.



Durch den Einsatz des rationalen Denkens können wir einen
Perspektivenwechsel leichter durchführen. Eben in die Welt und
die Schuhe des Verhandlungspartners zu gehen und das ganze aus
seiner Sicht zu sehen – mit Empathie und Verständnis.


Oft schreiben wir en unangemessenes Verhalten eines
Verhandlungspartners auch gleich ihm als Person, als “schlechten
Charakter”, zu und übersehen dabei, den Kontext in dem er sich so
verhalten hat.
6 Steps Konflikte in Verhandlungen: Emotionen regulieren

Kritische Situationen in Verhandlungen – Konflikte


Der Kaiser bei Konflikten in Verhandlungen: Emotionen. Somit ist
auch die Regulierung der Emotionen die schwierigste Stufe sich
selbst zu regulieren bei Konflikten in Verhandlungen. Der erste
Schritt dieser Selbstregulierung ist:


Das Gefühl anzunehmen, wie es ist – ohne zu bewerten. Es da
sein lassen!

Wie fühlt sich meine Wut an?

Was macht die Wut körperlich in mir?

Wut – du darfst da sein. (ich habe ein Gefühl aber ich
bin nicht das Gefühl!)





und dabei hilft es auch die Augen zu schließen und einfach
tief und ein- und auszuatmen



Auch das geht in Verhandlungen – einfach eine Pause machen und
für 5 Minuten die Toilette aufsuchen.
7 Steps emotionale Situationen beim Verhandlungspartner: Motive
und Bedürfnisse beachten

Ein Konflikt und kritische Situationen in Verhandlungen entstehen
meist durch eine Bedürfnisverletzung und daraus entstehende
emotionale Situationen in Verhandlungen. Daher ist es wichtig auf
die Motive und Bedürfnisse in Verhandlungen zu achten. Das sagt
auch schon das Harvard Modell. Sobald sich Motive und Bedürfnisse
bedroht fühlen oder verletzt wurden, nutzen sie die Stimme der
Emotionen, um sich Gehör zu verschaffen. Die Gefühle von Wut,
Angst oder Ärger lassen sich mit bestimmten Techniken regulieren.


Konflikte in Verhandlungen


Wirksam ist aber auch die hinter den Gefühlen stehenden
Bedürfnisse und Motive des Verhandlungspartners zu erkennen um
Konflikte auszuräumen. Wer weiß, dass sich hinter Wut oder Angst
häufig eine Verletzung des Selbstwertgefühls verbirgt, der hat
den Schlüssel zur Konfliktlösung in Verhandlungen – und nicht nur
dort – schon in der Hand. Dadurch ist es leichter mit seinen
eigenen Bedürfnissen wertschätzend und empathisch umzugehen.


In Stufe 2 und 3 der Verhandlungstrainings ist dies enthalten