Win Win nach Harvard in Verhandlungen

Es lebe das Gewinnen in der Verhandlung

Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige
Verhandlungen: Eine Win-Win Situation in einer Verhandlung
herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. „Vergessen Sie
Win-Win nach dem Harvard Modell – verhandeln Sie optimal“. Warum
führt das im Verkauf langfristig zum Erfolg,  wieso
Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und
wie sie dabei vorgehen.


Viele Verkäufer nehmen sich in ihren Verhandlungen den Ansastz
des Harvard Prinzip her. Im Zentrum steht hierbei die
unterschiedlichen Interessen gegeneinander abzuwiegen und
entsprechend Optionen zu erarbeiten. Dabei steht die
größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im
Mittelpunkt. Das Ziel dieser Verhandlung ist das Erreichen einer
klassischen Win-Win Situation.
Funktioniert Win-Win nach dem Harvard Modell?

Wollen Sie in den Spitzenverkauf so funktioniert das reine
Win-Win Prinzip jedoch nicht.  Stellen Sie sich vor wenn
beide Verhandlungspartner in einem wichtigen Verkaufsgespräch
oder einer Verhandlung sehr hohes Interesse haben zu “gewinnen”.
Also das bestmögliche Ergebnis für das eigene Unternehmen zu
erzielen.  Und die Rolle eines guten Verkäufers ist ja nun
einmal das beste Ergebnis zu erzielen. Geht in so einer Situation
wirklich eine Win-Win Situation?
Macht beeinflusst Win-Win in der Verhandlung

Wenn nun ein Verhandlungspartner sehr viel Macht hat, wie die
Automobilindustrie dies in der Vergangenheit mit Ihren
Zulieferern praktiziert hat – was passiert dann. Kombiniert er
diese Macht mit dem Interesse zu gewinnen so wird er auch
gewinnen.


Schon alleine deswegen ist ein echtes Win-Win Ergebnis nicht
möglich. Dennoch ist es wichtig, fair zu verhandeln und dem
Gegenüber keinen Gesichtsverlust zu bereiten. Der
Verhandlungspartner darf nie das Gefühl vermittelt bekommen,
verloren zu haben. Ein emotionaler Gesichtsverlust bewirkt, dass
Sie kein partnerschaftliches Miteinander mehr haben können.
Gewinnen wollen in der Verhandlung beginnt im Kopf

Jetzt könnten Sie denken, dass kein Win-Win anzustreben heißt
knallhart in jeder Verhandlung zu sein. Nein sicher nicht, für
beide Verhandlungsseiten sollte die Qualität und Möglichkeit der
Fortsetzung der persönlichen Beziehungen gewahrt werden. Aber im
Kopf muss einem Verkäufer klar sein, dass er nicht angetreten
ist, der Verkaufs-Diplomatie aus Bequemlichkeit nachzugeben,
sondern den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen zu
erreichen. Es geht nicht um einen Kompromiss für beide Seiten,
sondern um die optimale Verhandlung und damit den optimalen
Abschluss für die eigene Seite.
Ein optimaler Abschluss in der Verhandlung bedingt optimale
Vorbereitung

Bei Verhandlungen geht es um zwei Dinge: Darum, wer die Macht
besitzt und wer das höhere Interesse hat. Betreffend die Macht
hat sie immer derjenige, dessen Gegenüber denkt, dass er sie hat.
Macht ist subjektiv. Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten
überprüfen schon vor der Verhandlung, wie hoch die
(Verhandlungs)Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen
Machtposition tatsächlich ist. Ist das Interesse des
Verhandlungspartners am Abschluss sehr hoch, könnte damit auch
die eigene Machtposition steigen. Sind die Machtpositionen
unausgeglichen, überlegen Verkaufsprofis, wie sie ihren eigenen
Machtbereich erhöhen können. Denn, wer keine Macht hat, der
braucht nicht zu verhandeln. Sind die Machtpositionen
einigermaßen ausgeglichen, steht dem optimalen
Verhandlungsergebnis in eigener Sache nichts im Wege.


Im nächsten Beitrag geht es um die unfairen Spiele – die man
kennen aber nicht nutzen muss.