Wahres Interesse verkauft

wahres Interesse verkauft und erzeugt Interesse an der Ware – Ein
Interview von Agitano

Zahlreiche Verkäufer telefonieren bei ihren Verkaufsbemühungen
nur die etablierten Namenslisten ab und kümmern sich nicht
darum, was sich ihr Gesprächspartner wirklich wünscht. Im
Mittelpunkt ihrer Aktivitäten stehen die Produkte, die sie
anbieten, ihr Unternehmen und – vorrangig – das eigene
Umsatzziel.


Diese Verkäufer interessiert nur eines: Rasch den nächsten
Abschluss zu machen. Wahres und echtes Interesse am
Kunden haben sie nicht.
Warum das im Verkauf langfristig nicht funktionieren kann und
wie es anders und besser geht, das erläutert die
Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer in diesem Interview.
1.      Frau Knauer, Sie sprechen vom
„wahren Interesse“, das Verkäufer im Umgang mit ihren
Ansprechpartnern und Entscheidern entwickeln müssen? Was können
sich unsere Leser darunter vorstellen?


Erkennen sie durch wahres Interesse, ob es sich um das
Spiegelbild Ihrer selbst handelt.



Wir kennen doch all diese Situation, dass das Telefon klingelt
und die Person am anderen Ende uns etwas verkaufen will. Meist
erfolgen diese Anrufe in einer einstudierten Art und viel zu
schnellem Verkaufs-Sing-Sang, den wir gar
nicht richtig verstehen.


Was sagen wir dann automatisch zu diesem Anrufer, der uns ja im
Grunde nur stört: „Ich habe kein Interesse“. Das ist bei
näherer Betrachtung eine seltsame Wortwahl, denn, da wir dem,
was da angeboten wurde, gar nicht folgen konnten, wissen wir ja
nicht, ob wir überhaupt Interesse haben oder
nicht.


Hier läuft auf der unterbewussten Ebene etwas ganz anderes ab.
Wir spiegeln nämlich dem Anrufer – völlig automatisch – genau
dessen Verhalten uns gegenüber zurück. Er ist es ja, der durch
seine unpersönliche Akquiseattacke jegliches
Interesse an uns als Kunden fehlen lässt.


Und wer kein Interesse zeigt, der bekommt
logischerweise auch keines zurück.


Eine Akquise, die erfolgreich sein soll, kann nur auf
einer personalisierten Ebene erfolgen mit Fragen und
Herangehensweisen, die eben ein echtes, wahres Interesse am
potentiellen Kunden zeigen und keine stereotyp jedem
Angerufenen in der gleichen Form heruntergebetenen Worthülsen.
2.      Das bedeutet also, Ihrer
Meinung nach haben viele Verkäufer dieses wahre Interesse
scheinbar nicht? Woran liegt das?

Die meisten Verkäufer erhalten von ihren Vorgesetzten
sehr viel Druck in Form von endlosen
Namenslisten, die sie abtelefonieren sollen. „Akquirier mal
eben … „ heißt es dann.


Diese Verkäufer – vor allem, wenn sie auch noch am Beginn ihrer
Karriere stehen – folgen dieser Order dann blindlings und
telefonieren im galoppierenden Gehorsam mit
immer denselben Aussagen die Listen ab.


Ich kenne das aus eigener Erfahrung. Zu Beginn meiner Laufbahn
im Verkauf bekam ich von meinem Chef auch so eine Liste in die
Hand gedrückt und rief brav alle an. Mit mehr als mageren
Ergebnissen.


Erst mit der Zeit habe ich erkannt, dass Kunden bei MIR
kaufen, aufgrund der Art und Weise, wie ich mit Ihnen
umgehe, auf sie eingehe, mich für sie und ihre
Bedürfnisse interessiere. Ich begann, mich auf jeden
Anruf viel besser vorzubereiten, habe diese Unternehmen und
ihre Entscheider recherchiert und sie auf persönliche Art und
Weise angesprochen.


Ja, das dauert länger, aber es bringt greifbare
Ergebnisse.
3.      Woran erkennen Kunden oder
potentielle Kunden, ob die Person, die ihnen etwas verkaufen
will, wahrhaftig an ihnen, dem Unternehmen und
den Wünschen und Bedürfnissen  interessiert ist? Oder eben
im Umkehrschluss merken genau, dass der Verkäufer eigentlich eine
ganz andere – eigennützige – Agenda verfolgt?


Bringen Sie den Kunden dazu, dass er selbst bei Ihnen kaufen
will!



Ein eindeutiger Hinweis auf diese eigennützige Agenda ist es
sicherlich, wenn ein Verkäufer dem Einkäufer um jeden Preis
etwas aufoktroyieren will, ihn also sehr eindeutig pusht, diese
Produkte einmal zu probieren.


Jemand, der wahres Interesse hat und sich in
dieses Telefonat hineinfühlt mit allen Sinnen, würde dies nie
tun. Fortgeschrittene Verkäufer, die der Philosophie des wahren
Interesses im Verkauf anhängen, vermeiden solche Taktiken.


Sie wissen, dass Kunden nichts verkauft bekommen wollen,
sondern sich wünschen, pro-aktiv zu kaufen!
4.      Wie zeigt man denn als
Verkäufer dieses wahre Interesse genau?

Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach.
Es soll ja nicht aufgesetzt oder übertrieben
wirken. Und die verschiedenen Persönlichkeitstypen
brauchen da ganz unterschiedliche Zugänge.


Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass sich
Verkäufer diese Fragen stellen:


Wer ist mein Ansprechpartner denn eigentlich?

Handelt es sich um eine extrovertierte Person?



Wenn ja, dann dürfen diese Menschen im Verkaufsgespräch nicht
mit Prozessen und Details gelangweilt werden.


Oder ist das ein Typ, der alle Zahlen, Daten und Fakten
braucht, als Sicherheit in seiner
Entscheidungsfindung? Passen Sie sich auch in Sprache
und Körpersprache – ja, das funktioniert auch am Telefon – an
den Persönlichkeitstyp an, der mit Ihnen im Gespräch ist.


So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene
Beziehungsebene auf Augenhöhe auf. Wenn Sie es
nicht schaffen, mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige
Vertrauen zu gehen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen,
dann können Sie gleich aufhören.


Denn, Kunden kaufen nur, wenn sie vertrauen!
5.      Was machen oder sagen
Verkäufer, die „wahres Interesse“ nicht nur
zeigen, sondern tatsächlich verspüren, denn anders als ihre
Kollegen?

Besonders wichtig dabei ist, dass Verkäufer dieses Interesse
niemals heucheln, Kunden haben für so etwas
feine Antennen und merken es sofort, wenn das Interesse nur
gespielt ist.


Deswegen benutze ich auch immer den Begriff „wahres Interesse“,
um auf diesen wichtigen Punk explizit hinzuweisen. Unwahres,
unechtes Interesse verrät sich sehr schnell! Verkäufer, die
nach dem Motto „Pseudo-Interesse“ unterwegs sind, werden in der
Regel schnell identifiziert.


Denn nur, wenn ein Verkäufer vor einem Anruf seine
„Rechercheaufgaben intensiv gemacht hat, kann er jene
Schlüsselwörter und Begriffe nennen, die der Kunde im Grunde
seines Einkaufsherzens hören will.


Verkäufer, die wahres Interesse haben, wissen, wo der Schuh
dieses Unternehmens drückt, kennen die zukünftigen
Strategien und eventuellen Expansionswünsche und
können so mit dem Entscheider am Telefon ein Gespräch auf
echter Augenhöhe führen und vor allem den ganz speziellen
Nutzen Ihrer Produkte transportieren.


Dieser wird sich so rasch verstanden fühlen und für eine
persönliche Terminvereinbarung oder sogar für einen
Abschluss am Telefon offener sein.
6.      Dieses „wahre Interesse“,
worauf genau bezieht es sich, auf die Person des Entscheiders,
das Unternehmen, die Produkte?


Eine Gute Recherche lohnt sich immer!



Auf alle drei! Ich empfehle den Teilnehmern
meiner Seminare immer, so viel wie möglich über das
Unternehmen, die Produkte aber auch die Person des Einkäufers
herauszufinden.


Es wird nicht immer möglich sein, für alle drei Kriterien
dasselbe intensive Resultat an Infos zu erreichen. Aber alles,
was Sie herausfinden können, was Sie von anderen
Ansprache-Mustern unterscheidet, hilft.


Verkäufer finden diese Infos betreffend die Unternehmen und die
Produkte in der Tagespresse, regionalen Presse, durch
Kontakte mit Kollegen und Netzwerkpartner.


Auch die Website des respektiven Unternehmens
kann eine wahre Fundgrube an Hintergrund-Informationen sein.
Über die Entscheider sind unter Umständen aufschlussreiche
Dinge via die sozialen Medien zu finden.


Wenn Sie z. B. wissen, dass die Person, die Sie gleich anrufen
werden, leidenschaftlicher Segler ist, wird es Ihnen sicher
leicht gelingen, eine Bemerkung über einen Segelurlaub
unterzubringen ….


Auch hier gilt, das wahre Interesse und die wahre
Freude, dies zu wissen, müssen da durchsickern,


sonst klingt das alles nur anbiedernd und ist
kontraproduktiv.
7.      Im Verkauf geht es ja auch
immer darum, im richtigen Moment die richtigen Fragen zu stellen?
Sind Fragetechniken denn auch ein wichtiges Element, um dieses
wahre Interesse zu belegen?

Absolut!


Die richtigen Fragen im richtigen Moment


sind auch hier der Schlüssel zum
Verkaufserfolg!


Zeigen Sie, dass Sie neugierig sind, aus
ganzem Herzen mehr erfahren wollen über das Universum des
Kunden.

Dass Sie die Welt durch seine Brille
betrachten möchten, aus seinem ganz speziellen Blickwinkel
heraus.

Dass Sie seine Probleme erkennen, seine Wünsche und
Bedürfnisse nachvollziehen können.

Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie
immer im Verkauf, also sehr präzise Fragen
stellen!



Aber bitte keine Standardfragen, die sowieso jeder im
Repertoire hat. Versuchen Sie, Ihre Kunden wirklich auf einer
tiefen Ebene kennenzulernen. So ähnlich, wie Verliebte das tun,
in den ersten Stadien Ihres Kennenlernens, wo jeder einfach
alles vom anderen erfahren will.


Hier ist der Grad zwischen echtem Interesse und
Penetranz allerdings schmal, bleiben Sie subtil und
diplomatisch. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist es
hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners zu
paraphrasieren.


Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten das
Gesagte,


so vermeiden Sie Fehlerinterpretationen Ihrerseits und
holen sich von Ihrem Gegenüber


noch einmal ein verbales Nicken ab, dass Sie gedanklich
bei ihm sind.
8.      Mit welchen positiven
Auswirkungen können Verkäufer, die dieses wahre und echte
Interesse entwickeln, in ihrem Vertriebsalltag rechnen?
Wird alles leichter?

Vieles wird müheloser, das kann ich unterstreichen.

Der Weg zum Abschluss insgesamt wird leichter.



Durch die Echtheit ihrer Fragen und ihr
wahres Interesse erhalten Verkäufer viele
wertvolle Hinweise ihres Gesprächspartners. Wie z. B das
genaue Budget und die gewünschten
Lieferzeiten. Dieses Wissen ist immens wichtig, um das
Angebot so punktgenau und nutzbringend wie
möglich zu gestalten.


Das intensive Interesse, das ein Verkäufer seinem
Ansprechpartner jetzt entgegenbringt, erzeugt auf dessen Seite
das ebenso echte Interesse an der Ware oder Dienstleistung.


Dieses dargebrachte Interesse wird der Entscheider nie
mehr vergessen


und alle zukünftigen Verhandlungen


sind bereits von Vertrauen und einem positiven Gefühl
geprägt.



Fragen und Antworten – finden Sie Ihren Weg!

Kennen Sie das?

Das Telefon läutet. Eine meist atemlose Stimme identifiziert
sich im Schnell-Sprech als Repräsentant eines Unternehmens,
dessen Namen Sie nicht verstehen und bietet einen Service oder
ein Produkt an, von dem Sie durch die zu schnell gehaspelten
Worthülsen gar nicht richtig wahrnehmen, was es eigentlich ist.


Je nachdem, wie Sie an diesem Tag drauf sind, hören Sie
vielleicht noch ein wenig zu, oder unterbrechen den Anrufer so
rasch als möglich und expedieren ihn aus der Leitung. Sehr oft
fallen dann diese Worte „Ich habe daran kein Interesse“. Das
ist eine sehr interessante Wortwahl. Denn, Sie haben ja in den
meisten Fällen während dieser überfallsartigen Akquiseattacke
noch gar nicht verstanden, was man Ihnen anbietet.


Wie können Sie also wissen, ob Sie interessiert wären oder
nicht? Es könnte ja rein theoretisch sein, dass Sie genau diese
Dienstleistung oder das Produkt in diesem Moment wirklich
benötigen, es sogar eine Bereicherung wäre. Aber, das ist hier
gar nicht der Punkt. Da ist nämlich etwas ganz anderes auf der
unbewussten Ebene abgelaufen.  Und Sie spiegeln dem
Anrufer – meist auch wieder ganz unbewusst – genau dessen
Verhalten Ihnen gegenüber zurück.
Wer kein Interesse zeigt, bekommt keines zurück

Es ist nämlich dieser wenig diplomatische oder des richtigen
Verkaufens geschulte anrufende Vertriebsmensch, der IHNEN als
potentiellem Kunden nicht das geringste Interesse
entgegenbringt! Er nöhlt bei jedem neuen Telefonat seinen
Sermon herunter, den er entweder auswendig kann oder immer
wieder abliest. Als vorgeplanter Gesprächsleitfaden, ständig
derselbe.


Dieser Anrufer hat keine Ahnung, wen er da in der Leitung hat,
er hat sich vorher nicht mit Ihnen beschäftigt, er will nur
eines. An diesem Tag, in dieser Minute, Ihnen sein Produkt
verkaufen. Mehr interessiert ihn nicht. Und Sie, das Ziel
dieser Akquiseaktivität, merken das natürlich sofort und
antworten entsprechend: „Ich habe kein Interesse“.  In
diesem Fall bleibt dem glücklosen Verkäufer natürlich nur
eines: Resigniert aufzulegen – und sich dem nächsten Namen auf
der Liste zuzuwenden.


Das Spiel beginnt von vorne – auf die genau selbe Art und
Weise. Am Ende eines solchen Tages wird dieser Verkäufer auf
wie viele erfolgreiche Gespräche zurückblicken können?
Haben Sie denn wahres Interesse?

Wo bleibt hier die Neugier?

Wo bleibt der Wunsch, die Welt des Kunden zu verstehen?

Sie durch die Brille und aus dem Blickwinkel des Kunden zu
sehen?

Seine Probleme zu erkennen, seine Wünsche und Bedürfnisse
nachzuvollziehen?



Nichts davon findet in dieser Art von nicht vorhandenem
Austausch statt, wie das eingangs erwähnte Beispiel genau
zeigt. Deswegen kann sich daraus auch kein Abschluss
entwickeln.


Zugegeben, das ist ein sehr krasses Beispiel der heftigsten und
schwierigsten Art des Verkaufens. Und Sie als Verkäufer gehen
vermutlich nicht so stümperhaft vor, wenn Sie im direkten
Kundenkontakt sind. Aber, gehen Sie doch einmal in sich, wie
hoch ist IHR wahres Interesse am Kunden wirklich?


Ist es nicht manches Mal doch noch geheuchelt, vielleicht gut
gespielt, aber doch nicht ganz wahrhaftig und authentisch? Wie
oft versuchen Sie – vermutlich auch unbewusst – Ihre Kunden zu
überzeugen, ihnen subtil, aber doch, etwas aufzuoktroieren.
Sehr viele Verkäufer versuchen das immer wieder, ohne es
richtig zu merken. Kunden aber fühlen das instinktiv und ziehen
sich genau so instinktiv von Ihnen zurück!
Kunden frei entscheiden lassen

Kunden wollen nicht überzeugt werden! Sie wünschen auch keine
Meinung übergestülpt zu  bekommen. Kunden wollen kaufen,
aus freien Stücken, weil sie überzeugt sind. Sie wollen nicht
verkauft bekommen! Versetzen Sie sich als Verkäufer doch in den
Kopf eines Kindes, wie Sie selber als Kind waren und gedacht
haben.


Diese leichte, lockere und vor allem ungezwungene Haltung
anderen Menschen und Dingen gegenüber, das natürliche, spontane
Interesse am Entdecken neuer Welten, genau das gilt es, in den
Kundenumgang zu transportieren. Sie sollen nun natürlich nicht
in infantiler Sprache mit Ihren Kunden kommunizieren, das wäre
höchst kontraproduktiv, es geht hier rein um den gedanklichen
und unterbewussten Zugang!


Denken Sie doch einfach so: Auf dem gedanklichen Level eines
7-jährigen Kindes zu kommunizieren ist „kundisch“, und nicht
kindisch!


Gehen Sie dabei auch weg von allem künstlichen Festhalten an
einem Kunden, wenn Sie schon merken, das passt nicht und wird
vermutlich nichts. Schaffen Sie vielmehr Vertrauen, indem Sie
Ihren Kunden ganz genau sagen, wenn Sie etwas nicht bieten
können, bleiben Sie vollkommen klar und bei der Wahrheit.


Wenn sich dann herausstellt, dass aufgrund dieser erkannten
Tatsachen das Geschäft nicht zustande kommt, haben Sie
zumindest wahres Interesse gezeigt, indem Sie Ihrem nun
Nicht-Kunden halfen, zu dieser Erkenntnis zu kommen. Sie haben
ihn und seine Bedürfnisse ernst genommen und ihm bei der
Entscheidung geholfen. Genau so soll erfolgreiches Verkaufen
funktionieren, ohne Zwangsbeglückung und Insistenz von
Verkäuferseite. Dieser Kunde wird Sie nicht vergessen, und beim
nächsten Mal werden Sie so mit hoher Wahrscheinlichkeit von
einem Vertrauensvorschuss profitieren.
Wie zeigen Sie Interesse?

Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach.
Es soll ja nicht aufgesetzt oder übertrieben wirken. Und die
verschiedenen Menschen- und Persönlichkeitstypen brauchen und
schätzen da ganz unterschiedliche Zugänge.


Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass Sie sich
grundlegend einmal die Frage stellen: Wer sitzt mir da dann
überhaupt gegenüber? Handelt es sich um eine extrovertierte
Person? Wenn ja, dann dürfen Sie diesen Menschen im
Verkaufsgespräch nicht mit Prozessen und langwierigen Details
langweilen, hier ist es eher angebracht, das große Ganze und
die Vision, die dieser Mensch hat, zu adressieren. Haben Sie es
hingegen mit einem detailorientierten Kundenexemplar zu tun,
würde dieser vermutlich fluchtartig den Raum verlassen, wenn
Sie ihn nach seinen Visionen fragen.


Dieser Typ braucht nämlich alle Zahlen, Daten und Fakten, derer
Sie Ihre Produkte betreffend nur habhaft werden können. Fakten
beruhigen diese Menschen, an ihnen können sie sich anhalten und
sicher fühlen. Geben Sie ihnen diese Sicherheit, natürlich auch
wieder auf echte und nicht aufgesetzte Art und Weise.


Sie müssen das auch richtig fühlen, nur dann kommt dieses
Interesse bei Ihren Kunden als echt an. Passen Sie sich auch in
Sprache und Körpersprache an den Persönlichkeitstyp an, der mit
Ihnen im Gespräch ist. Große, ausladende Gesten und eine von
emotionaler Körpersprache unterlegte Sprache werden
introvertierte Menschen eher abschrecken, bewahren Sie sich
diese Art der Kommunikation besser für Ihre offeneren und
extrovertierten Ansprechpartner auf.


Sie werden sich darin wiederfinden und sich sofort wohl und
angenommen fühlen. So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene
Beziehungsebene auf Augenhöhe auf. Wenn Sie es nicht schaffen,
mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige Vertrauen zu gehen,
das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, dann können Sie gleich
aufhören. Denn, Kunden kaufen nur, wenn sie vertrauen!
Fragen, Fragen, Fragen

Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie
immer im Verkauf, präzise Fragen stellen! Aber bitte keine
Standardfragen, die jeder im Repertoire hat. Versuchen Sie,
Ihre Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennenzulernen. So
ähnlich, wie Verliebte das tun, in den ersten Stadien Ihres
Kennenlernens, wo jeder einfach alles vom anderen erfahren
will.


Hier ist der Grad zwischen echtem Interesse und Penetranz
allerdings schmal, bleiben Sie subtil und diplomatisch mit
Ihrem Fragenkatalog. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist
es hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners
zu paraphrasieren. Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten das
Gesagte, so vermeiden Sie Fehlerinterpretationen Ihrerseits und
holen sich von Ihrem Gegenüber noch einmal ein verbales Nicken
ab, dass Sie gedanklich bei ihm sind.
Nutzen, Nutzen, Nutzen

Diese Fragen sind immens wichtig auch beim Preisanker! Sie
können danach nur jene Elemente Ihres Angebots wirksam
präsentieren, die Sie vorher erfragt haben. Nur so erkennen Sie
die Bedürfnisse des Kunden und können genau gemäß seinem Nutzen
Ihr Angebot erstellen. Ihr intensives Interesse, das Sie Ihrem
Ansprechpartner jetzt entgegenbringen, erzeugt auf dessen Seite
das Interesse an Ihrer Ware oder Dienstleistung.


Aus genau diesem Grund bringen auch vorbereitete und
elaborierte Unternehmenspräsentationen nichts, diese können
trotz Ihrer perfekten Bilderwelten und wortgewaltig
beschriebenen Vorteile immer nur an der Oberfläche bleiben und
werden den wahren Kern Ihres Kunden nicht erreichen.


Bringen Sie unbedingt das genaue Budget und die gewünschten
Lieferzeiten in Erfahrung, auch das gehört zum wahren Interesse
an Ihren Kunden dazu, genau festzustellen, in welchem Umfang er
will und kaufen kann – können Sie das überhaupt realisieren? –
und wann er die Lieferung braucht. Können Sie als Verkäufer
diese Frist auchhalten?


Wenn Sie alle relevanten Fragen gestellt haben, auf eine echt
interessierte Art und Weise – dann benötigen Sie auch keine
komplizierten Abschlusstechniken mehr. Der Kunde hat Ihr echtes
Interesse wahrgenommen und positiv verstanden, Sie können durch
Ihr Wissen der genauen Antworten des Kunden auf ihre genauen
Fragen punktgenau anbieten. Dem sofortigen Abschluss sollte nun
nichts mehr im Wege stehen.


Wer wahres Interesse zeigt, erzeugt im Gegenzug wahres
Interesse an der Ware, und alle Verkaufsprozesse werden dadurch
leichter und müheloser. Probieren Sie es aus!