Menschen im Vertrieb - Erfolg der Spitzenverkäufer

„ Top Verkäufer fühlen, was der Kunde denkt “ Erfolgreich Verkaufen
bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen…

Kaufen ist mehr als nur ein Bedürfnis zu
befriedigen, ausschließlich betrachtet des Einkaufs im
Supermarkt. Genau zu dieser Erkenntnis kommen immer mehr
Menschen im Vertrieb.


Verkäufer und Vertriebler mussten schon immer
Geschick in Beratung und Fragestellung aufweisen. Doch das
alleine reicht nicht mehr aus. Die Unternehmen und auch
der Handel haben dazugelernt. Intuition und Empathie
sind im Verkauf zwar essentiell, jedoch keine
Alleinstellungsmerkmale. Wer in der heutigen Zeit zu den
Top Verkäufern dazugehören möchte, muss fühlen
können, was der Kunde denkt. Ohne diese psychologischen Ansätze
funktioniert der Verkauf auf einem bestimmten Level nicht mehr.
Der Schlüssel zum Verkaufserfolg

Fragestellungen, eine wertschätzende Beratung, intuitiv auf der
emotionalen und rationalen Ebene den Käufer erreichen und das
Verkaufsgespräch führen – all das ist die
Pflicht.


Die Königsdisziplin ist, den Kunden komplett zu
spiegeln, in seine Gedankenwelt und seine Bedürfnisse, in seine
Probleme und gewünschten Lösungen und somit sein Weltbild
einzutauchen.


Der eigene Standpunkt muss hierfür aber verlassen
werden. Verkaufen ist kein Ego-Trip. Allein der Kunde
entscheidet, aufgrund seines Weltbilds und der Wahrnehmung und
nicht die Selbsteinschätzung des Verkäufers.


Wenn man das, sich verändernde Kaufverhalten,
genau analysiert gehe es darum, das Produkt und die Umwelt durch
die Sichtweise des Käufers zu sehen und „mit dem Bauch des Kunden
zu fühlen“. Vor allem deswegen, weil rund 90% aller
Kaufentscheidungen auf emotioneller
Ebene getroffen werden, dies beweisen auch Ergebnisse
der Hirnforschung. Unser Unterbewusstsein arbeitet mit ca. 20.000
Gigabit, das tatsächliche Bewusstsein aber nur mit etwa 200 Bit.
Somit zählen Fakten und Zahlen der Produkte nur sehr wenig.



Rund 90% aller Kaufentscheidungen werden auf emotioneller Ebene
getroffen



Nicht selten jedoch werden objektive Ausschreibungskriterien,
definierte Produktanforderungen und konkrete Kennzahlenangaben
dem emotionalen Element vorgezogen. Aber bereits
bei der Entwicklung der Ausschreibungskriterien spielt das
Unterbewusstsein eine wichtige Rolle. In der geistigen
Vorstellung steht der Wunschgewinner meist bereits fest.
Top Verkäufer setzen auf nutzenorientiertes Verkaufen

Top Verkäufer versteifen sich nicht vorrangig auf Zahlen
und Fakten, sondern stellen den emotionalen Wert und
Nutzen für den Kunden persönlich dar. Der abschließende Beweis
kann dann natürlich mit den Daten erläutert werden, jedoch muss
der potentielle Käufer „erstmal an die Angel geholt werden“.


Verkäufer, die diese Sichtweise des
Spitzenverkaufes teilen und auch
berücksichtigen, das psychologische Wissen und das
Fingerspitzengefühl beherrschen, um „fühlen zu können was der
Kunde denkt“, wird seine Abschlussquote nachhaltig und deutlich
erhöhen.


Klassische Verkaufs- und Kommunikationstrainings
kommen hierbei jedoch oft nur zu kurz. Themenbereiche, wie
Abschlusstechniken, Fragetechniken oder die Einwandbehandlung –
all das hat man schon tausendfach gehört. Was aber wirklich
Vorrang hat, ist eine neue Dimension in der
Kommunikationskultur von Top Verkäufern:
der bedingungslose Perspektivenwechsel, das Fühlen, was
der Kunde denkt – und das bereits zu Beginn des
Verkaufsgespräches.