Und immer wieder diese Akquise

Und wieder war sie da diese Frage…. Wie bekomme ich denn einen
Termin in der Akquise? Das höre ich immer wieder bei meinen
Vorträgen und Trainings. Es ist ja auch wunderbar wenn man nur mit
einem Satz – eben mal so – einen Termin am Telefon bekommt, und das
bei einer Firma mit der ich noch nie in Kontakt war.

Träumen Sie mal schön weiter – so einfach geht Akquise leider
nicht!


Es geht um einige Punkte die Wirkung bei Ihrem Gegenüber
erzielen!
Nicht nur ein Satz, oder eine zündende Idee gibt den Ausschlag,
sondern eine Kombination aus sehr vielen Faktoren machen Sie beim
Telefonverkauf wirkungsvoll. Und ich sage absichtlich
wirkungsvoll, denn Sie wollen ja mit Ihrem Reiz eine ganz
bestimmte Wirkung erzielen. Je besser – also je authentischer und
überzeugender – Sie sind, desto mehr steigen Ihre Chancen das
Interesse Ihres Gesprächspartners zu bekommen und damit sein Ohr,
damit er Ihnen auch zuhört.
Was erzeugt nun Wirkung…

Gehen Sie doch einfach von sich selbst aus. Wann hören Sie zu,
wenn eine Firma sie einfach so anruft?



Kaltakquise



Naja es hilft schon eine gute Stimme zu haben!


Nur eine gute Stimme – auch das wird nach spätestens 3 Minuten
langweilig. Es geht darum wirklich das Interesse Ihres Gegenübers
zu wecken. Neugierde!
Und das geht nur wenn Sie selbst auch mental gut „drauf“ sind und
ein interessantes Thema haben, das sofort auf die Gefühlswelt
Ihres Gegenübers geht. Ich habe schon oft von diesem Elevator
Pitch gesprochen, der als ersten Satz am Telefon das wichtigste
ist und an dem Sie nur feilen, feilen, feilen… bis Sie bei Ihrer
Zielgruppe auch wirklich Interesse wecken und immer mehr Termine
bekommen. Fragen Sie sich einfach selbst immer wieder „Was hat
mein Kunde davon mit mir zu sprechen? Oder … einen Termin mit mir
zu vereinbaren“ Dieser Denkansatz hilft beim Bilden eines
wirklich guten Elevator Pitch bzw. Einstiegssatz, der genau
aussagen muss, warum Ihr Gesprächspartner mit Ihnen sprechen
soll. Warum soll er sich Zeit für Sie nehmen?


Haben Sie erst einmal die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers, dann
stellen Sie doch einfach die Fragen, die jedes Verkaufsgespräch
so braucht. Neben den reinen Fragen nach Menge, Liefertermin
etc…. sind aber vor allem die Entscheidungsfragen wichtig wie
z.B. „Was erwarten Sie von einem Lieferanten in diesem Segment?“
Mit diesen Fragen können Sie bei Ihrem Termin dann viel besser
punkten. Ich kann aus eigener Erfahrung, gerade am Anfang im
Verkauf, nur empfehlen sich so viel Fragen wie möglich
aufzuschreiben als Fragenkatalog. Sie brauchen dieses Futter vor
allem für die Entscheidungsfragen, da uns diese ja immer erst
viel später einfallen. Die Frage nach Umfang oder Bedarf und wenn
wir mutig sind auch nach dem Preis – ja die haben wir alle sofort
parat. Nur z.B. die Frage: „Was muss ich tun, damit ich bei Ihnen
einen Auftrag bekomme?“ – dazu gehört etwas mehr Mut. Und wenn
Sie am Anfang des Gesprächs die Beziehungsebene aufgebaut haben,
dann können sie annähernd jede Frage stellen. Die Frage ist nur
„WIE“?
Tipp: Zeichnen Sie sich beim nächsten Telefonat im Verkauf auf!

Danach spielen Sie die Aufnahme ab und fragen sich selbst: „Würde
ich das Telefonat angenehm, spannend, interessant, einladend,
zuhörenswert empfinden?“ Trauen Sie sich, Sie sind garantiert
einer ihrer kritischsten Berater!
„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst!
(Augustinus Aurelius)

Ihre Gedanken werden Wirklichkeit – deshalb achten Sie auf Ihre
Gedanken! Jedes Telefonat wird so enden wie Sie denken. Ihr
Gegenüber spürt das und Sie selbst machen unterbewusst alles,
damit genau das was Sie unterbewusst denken auch passiert.
Schauen Sie sich selbst an, und wenn da irgendein Funken an
Unsicherheit ist, etwas an Ihrer Einstellung nicht stimmt, dann
können Sie ja jederzeit daran etwas ändern. Ich kann mich jeden
Tag neu entscheiden!
Seien Sie von Ihrem Produkt überzeugt und komplett sicher, dass
Sie auch einen Termin bei Ihrem Gesprächspartner bekommen.
Testen bei der Vorbereitung

Jede Verhandlung lebt von der Vorbereitung der Taktik und der
Strategie. Diese Vorbereitung ist über 80% Ihres späteren
Zielerfolges. Kein Erfolg fällt vom Himmel sondern ist harte
Arbeit. Auch wenn es bei manchen so leicht und locker aussieht.
Lassen Sie sich davon nicht verunsichert, auch diese Profis haben
einmal ganz klein angefangen und hart gearbeitet für ihren
Erfolg.
Spielen Sie das Telefonat mit verschiedenen Gesprächspartnern
vorher durch und lassen Sie sich Feedback geben, wie der Einstieg
wirkt, welche Fragen gut sind und feilen Sie, feilen Sie, feilen
Sie….


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