Termin oder nicht Termin und Werte und Ehtik im Verkauf.

Wie bekomme ich einen Termin?


Wie bekomme ich Termin im Verkauf?


Was tun um Termin zu bekommen?


Wie geht Terminvereinbarung im Verkauf?


Welche Fragen stellen für Terminvereinbarung?


Beides gehört untrennbar zusammen. Denn ohne Werte, Respekt und
Ethik wird es auch schwer zu einem Termin kommen. Denn auch der
Kunde möchte gut behandelt und respektiert werden.


Hier erfahren Sie, warum diese beiden Themen wichtig für einen
erfolgeichen Verkäufer sind.








Termin oder nicht Termin – das ist die Frage

In den letzten beiden Beiträgen haben Sie alle
wichtigen Fragetechniken kennengelernt, um so viel
wie möglich über Ihren eventuellen neuen Kunden und
sein Unternehmen zu erfahren. In dem Strudel all
dieser wichtigen Fragen, dürfen wir aber ein Ziel
nie aus den Augen verlieren. WARUM wir eigentlich
anrufen. In manchen seltenen Fällen tun wir das, um
direkt am Telefon etwas zu verkaufen. Aber meistens
führen wir diese schweißtreibenden
Kaltakquise-Telefongespräche nur aus einem einzigen
Grund: Wir wollen einen persönlichen Termin bei
genau diesem Entscheider. Wie gehen Sie nun im
Detail vor, um diese wertvolle Zeit Ihres
Gesprächspartners „genehmigt“ zu bekommen?


In manchen Fällen wird Ihr Telefonat so ablaufen,
dass Sie sofort als Einstieg Ihren mittlerweile
perfektionierten und überzeugenden Elevator Pitch
rezitieren, und zwar mit voller Inbrunst und
Motivation! Je nach der momentanen kommunikativen
Laune und dem Zeitrahmen, der ihm zur Verfügung
steht, wird Ihr Gesprächspartner dann entweder von
sich aus ein paar Fragen stellen – die Sie
beantworten und Ihrerseits nach  den bekannten
Fragetechniken Ihre vertiefenden Fragen stellen.
Oder Ihr Telefonpartner nimmt Ihren Elevator Pitch
sofort an und zeigt Interesse – wenn dieser
wirklich exzellent und auf den Punkt formuliert
ist, wird das der Fall sein. Dann ist es nun an
Ihnen, die ultimative Frage nach dem Termin zu
stellen.
Hohe Ziele setzen ist der Schlüssel

Denken Sie dabei auf keinen Fall „klein“. Sondern
groß, sehr groß. Setzen Sie sich Ihr ultimatives
Ziel im Verkauf immer so groß wie möglich,
besonders natürlich bei Absatzmengen. Aber das
funktioniert auch bei Terminen. Wenn Sie z. B.
schon im Vorfeld mit sich selbst argumentieren
„Ach, der Einkäufer ist so beschäftigt, der hat
sowieso vor dem über-über-nächsten Monat keine
Zeit, mich persönlich zu empfangen“, dann denken
Sie „klein“ und Ihr Ziel ist ebenso klein und sehr,
sehr weit weg.


Wichtig ist es immer, ein Ziel quantitativ – oder
in diesem Fall datumsmäßig – zu belegen und klar
festzusetzen.  Setzen Sie sich dabei ein
Minimalziel – einen Termin innerhalb eines Monats –
und ein Maximalziel – einen Termin innerhalb der
nächsten Woche – zu bekommen.


Wenn Sie Ihr Ziel nicht hoch genug nach oben
schrauben, dann wird es nichts werden. Je höher das
Ziel, desto mehr erreichen Sie. Auch hier spielen
die Gedanken, mit denen Sie in das Telefonat
hineingehen, eine ganz entscheidende Rolle. Sie
ziehen an, was Sie sich als mögliches Outcome des
Telefonats im Vorfeld denken!
Direkt und unumwunden fragen

„Was würden Sie denn davon halten, wenn wir uns
irgendwann einmal eventuell unter Umständen
persönlich treffen könnten?“ – ist sicher nicht der
direkte Weg zu einer offenen Türe Ihres
Wunschunternehmens. Wenn Sie einen Termin wünschen,
müssen Sie direkt und klar danach fragen. Vermeiden
Sie verschwurbelte Sätze und verwenden Sie niemals
den Konjunktiv. Die verwendete Möglichkeitsform
wird so mit Sicherheit zur gelebten Unmöglichkeit,
tatsächlich vorgelassen zu werden. Die Antwort, die
dann nämlich im Kopf des Gesprächspartners sofort
auftaucht ist: „Ich halte nichts davon.“ Er wird
dann vermutlich nicht so krass antworten, aber der
Grundtenor dieses ersten Gedanken ist in seinem
Hirn gespeichert, und er wird viele kreative
Ausreden finden, warum ein Termin jetzt oder in
nächster Zeit nicht möglich ist. Sie haben ihm ja
durch die Möglichkeitsform suggeriert, dass er das
darf.


Wenn Sie Ihre Frage nicht sicher genug stellen,
schwappt diese Unsicherheit auf Ihren
Telefonkontakt unbewusst über, und er wird auch
nicht mehr sicher sein, ob er Sie treffen will. Er
beginnt, innerlich an der Sinnhaftigkeit dieses
Kontakts zu zweifeln und wird sich dagegen
entscheiden.
So fragen Sie richtig nach Ihrem Termin

 


Ihre Ulrike Knauer