Verkaufserfolg - wovon hängt es ab

Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens wird immer mit dem
Verkaufserfolg des Vertriebs gemessen, denn dieser ist der
Brennpunkt des Marktes.


Da sich die Techniken des Vertriebs und Verkaufs
ständig ändern, muss der Verkauf stets geplant und neu entdeckt
werden. Auch wenn es nur der Verkauf eines Rads ist. Auch wenn
das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss, so sollte die
Verkaufstechnik immer angepasst werden.
Verkaufserfolg im Dornröschenschlaf

Manchmal kommt es mir so vor, als würden die Verkäufer in einem
“Dornröschenschlaf” verharren.

Sie kümmern sich nicht um ihre Kunden! Doch was
ist der Grund? Unkenntnis, Bequemlichkeit oder doch
Übersättigung?
In der B2B-Verkaufsstudie, Infoteam Sales
Process Consultig AG Jahr 2009, wurde recherchiert und analysiert
warum Verkäufer scheitern. Sowohl aus
Verkäufersicht aber auch als
Käufersicht.


Das Ergebnis der Studie lautet:


Verkäufer überschätzen ihre Professionalität deutlich und
Außendienstler reflektieren ihr Vorgehen zu wenig.
Aus Sicht der Einkäufer waren folgende Gründe ausschlaggebend
für das Scheitern der Geschäftsanbahnung:

Verkäufer haben die Bedürfnisse des Kunden
nicht verstanden und damit auch nicht die beste Lösung angeboten


Erstgespräche sind oft schlecht vorbereitet

Der Nutzen für den Kunden wurde nicht
quantifiziert

Das Angebot beinhaltet
Kommunikationsdefizite

Zu geringe Verlässlichkeit der gegebenen
Versprechen

Anfragen werden nur mit Verzögerung
beantwortet


Mehrumsätze mit Stammkunden werden verschlafen

Die Sichtweisen der Verkäufer und Käufer gehen weit
auseinander Die befragten Verkäufer meinten hingegen:

Der Kontakt war nicht mit dem richtigen
Entscheider

Mitbewerber hatte besseren Preis

Mitbewerber hatte die bessere Lösung

Der Einstieg des Anbieters in das
Auswahlverfahren erfolgte zu spät

Die Chemie zwischen den Beteiligten hat
nicht gestimmt

Dabei wäre es so leicht, viele dieser Punkte als Verkäufer zu
vermeiden, Konsequenzen und Lektionen aus den Misserfolgen zu
ziehen und zu reflektieren.

 
Verkaufserfolg durch ethisch korrekte und ehrliche
Persönlichkeiten


Auch bei gewonnenen Aufträgen sollte unbedingt
ein Feedback eingeholt werden. Natürlich bedarf
es dazu ein wenig Mut und Selbstbewusstsein, selbst eine „Kultur
der Selbstkritik“ aufzubauen und zu analysieren.
ABER: Gerade in der heutigen Zeit, in der
Veränderungen tägliche Begleiter sind, ist der
Epsilon-Faktor tatsächlich der Punkt, ohne
welchen man langfristig und nachhaltig gesehen keinen Erfolg mehr
haben wird. Ein Verkäufer, der die Einstellung hegt
nicht absolut integer, zuverlässig und ehrlich
ist, wird kaum mehr Verkaufsabschlüsse aufzeigen können. Dafür
sind die Konkurrenz und die Reizüberflutung einfach zu
groß.
Im heutigen Zeitalter werden wir mit Informationen
überschüttet, die auf lediglich dreiviertel Richtigkeit,
Halbrichtigkeit, Viertelrichtigkeit basieren oder sogar gänzlich
falsch sind. Aufgrund dessen besteht die wirkliche Intelligenz
darin, die Guten von den Schlechten zu trennen
und unterscheiden zu können.


 


Was Menschen aber wirklich wollen sind zuverlässige,
ethisch korrekte und ehrliche Persönlichkeiten,
mehr denn je.