Akquirier mal eben Teil 1 und 2

Akquirier mal eben … Warum es in der
Akquise kalt ist und wie Sie sich davon nicht abschrecken
lassen  1 – Die Angst des
Verkäufers vor der Kaltakquise

 


Kaltakquise



Auch den erfahrensten Verkäufern lässt dieses Wort meist kalte
Schauer über den Rücken laufen. Selbst „alte Verkaufshasen“
erzittern beim Klang dieser elf an sich unschuldigen Buchstaben.
Kaltakquise droht! Die Kaltakquise hängt oft wie ein
Schreckgespenst über dem Verkäuferalltag. Viele Chefs fordern
ihre Vertriebs-Mitarbeiter gerne nonchalant und eher en passant
auf, doch schnell mal ein paar neue Kunden zu akquirieren, das
wäre doch ganz einfach. „Akquirier mal eben, Du hast ja gerade
ein paar Stunden Leerlauf in Deinem Kalender … „ heißt es dann,
gefolgt von einem lässigen „da ist die Liste, telefonier sie
durch bis zum Ende der Woche …“ Ist es wirklich so einfach? Nein,
natürlich nicht. Trotzdem ist es möglich, dass Verkäufer die
Angst vor dem Sprung in die eisigen Gewässer der Kaltakquise
ablegen und mit höherem Selbstvertrauen zum Telefon greifen. Wie
das erreicht wird, sehen wir uns gemeinsam in diesem und in den
nächsten Beiträgen an.
Auch für mich war die Neukundenakquisition zu Beginn meiner
Laufbahn im Vertrieb eine schier unüberwindliche Hürde. Ich hatte
große Schwierigkeiten, Neukunden zu akquirieren und auch sehr
tiefen Respekt davor. Heute jedoch, nach über 25 Jahren Tätigkeit
in der Neukundenakquisition und im erfolgreichen Aufbau von neuen
Märkten ist diese Thematik zu meiner heißgeliebten
Spezial-Expertise geworden.


 
Nimm die Liste und ruf an …

Auch mir überreichte mein Chef damals eine Liste mit Kontakten
und orderte, diese bis zum Ende des Monats abzutelefonieren. Er
stellte auch gleich ein zeitliches Kalkül für mich auf und
errechnete, wie viele Telefonate das an einem Tag sein könnten
oder müssten. Er kam dann auf die utopische Zahl von 100 pro Tag.
Ich war damals noch nicht so erfahren wie heute und habe leider
nicht vehement dagegen gehalten. Es ist einfach nicht möglich, an
einem Tag eine so hohe Anzahl von Gesprächen zu führen. In der
Märchenwelt meines damaligen Chefs wurde man sofort
durchgestellt, und zwar zur richtigen Person, diese zeigte sich
im Moment offen und interessiert und man bekam einen persönlichen
Termin. In der Realität sieht es so aus: Ein Verkäufer ruft einen
neuen potenziellen Kunden an und bittet um einen Termin. Die
Person am anderen Ende ist kurz angebunden und mürrisch. Die
Energie des Verkäufers sinkt sofort. Der Gesprächspartner bekommt
das mit und wird noch kurz angebundener. Die Energie des
anrufenden Verkäufers sinkt weiter. Seine Stimme wird dadurch
unsicher, im schlimmsten Fall zittrig – und – der Einstieg in das
Gespräch ist total misslungen. Dass jetzt kein Termin mehr
zustande kommt, ist klar. Und mit genau diesem Gefühl des
Misslingens geht der bei seinem ersten Anruf des Tages glücklose
Verkäufer in das nächste Telefonat. Und was glauben Sie, wird
geschehen?