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Frau in der Gehaltsverhandlung – ist weibliche Gehaltsverhandlung
anders?


Frauen verkaufen sich im Gehaltsgespräch häufig
schlechter. Das hat auch eine Studie der Uni Passau gezeigt.
Wie ist das nun, wenn Frauen männliche Verhaltensmuster
übernehmen? Werden Sie dadurch erfolgreicher? Weit gefehlt,
wenn eine Frau in der Gehaltsverhandlung männlich agiert,
verletzt sie ein psychologisches Erwartungsschema beim
Gesprächspartner. Die typischen Ratgeber-Tipps für
Gehaltsverhandlungen beinhalten rein männliche Muster wie
selbstbewusstes Auftreten und klare Forderungen zu stellen.
Weibliche Gehaltsverhandlung bedarf einer anderen Taktik.
Fordernde Frauen entsprechen leider nicht unserer Erwartung von
einem sympathischen Auftreten bei einer Frau. Jetzt kann man
darüber streiten, sich ärgern, nur ändern wird man es nicht, da
es über Jahrhunderte in unsere Gene impliziert wurde.
Männer verkaufen sich erfolgreicher als die Frau in der
Gehaltsverhandlung

Was machen Männer beim Gehalt verhandeln und warum verdienen
Männer auch heute noch um 20 – 30 % mehr als Frauen. Wenn ich
eine Gehaltsverhandlung mit einem Mann habe dann sagt
er mir: „Sie können sich zu 150% auf mich verlassen und ich
bringe meine Erfahrung, Ausbildung, Qualifikation und meine
Bereitschaft mich voll und ganz für Ihr Unternehmen zu
engagieren mit. Ich bin sicher, dass wir zusammenpassen. Meine
Gehaltsvorstellung liegt bei X.“ Wir reagiert der
Personalverantwortliche darauf?


Er denkt normalerweise super, der weiss was er will und hat
klare Ziele. Mit diesem Bewerber können wir langfristig planen.
Es gibt mir ein gutes Gefühl. Die Hörner wird er automatisch
verlieren mit der Praxis.
Wenn eine Frau in der Gehaltsverhandlung so agiert beim
Verhandeln um das Gehalt?



Nun stellen wir uns die gleiche Situation mit einer Frau in
der Gehaltsverhandlung vor. Sie ist attraktiv und weiß was
sie will. Sie sagt: “ Sie können sich zu 150% auf mich
verlassen und ich bringe meine Erfahrung, Ausbildung,
Qualifikation und meine Bereitschaft mich voll und ganz für
Ihr Unternehmen zu engagieren mit. Ich bin sicher, dass wir
zusammenpassen. Meine Gehaltsvorstellung liegt bei X.“ Wie
reagiert der Personalverantwortliche darauf? Was denkt er
automatisch und das läuft vollkommen unterbewusst ab.


Er denkt nun innerlich – und das kommt meist automatisch:
„Also ob sie das liefern kann? Wenn die es nicht übertreibt
mit dem selbstbewussten Auftreten. Wird Sie mit dieser
fordernden Art bei den Kollegen intern gut ankommen? Wenn
ich nur an…. denke.“ Der Gesprächspartner erwartet eine
weibliche Gehaltsverhandlung und das hat mir
psychologischen Schemata der Erwartung an das Verhalten
einer Frau zu tun.
Welches psychologische Schema wird Frauen zugeschrieben?



Wir haben die Erwartung an eine Frau sympathisch zu
sein. Es gibt inzwischen viele Studien die besagen,
wenn Frauen die männliche Verhaltensweise übernehmen in
Form von Zielfokussierung und forderndem Verhalten,
wird ein psychologisches Schemata verletzt, welches der
Gesprächspartner unbewusst Frauen zuschreibt. Für diese
Verletzung wird die Frau in der Gehaltsverhandlung bzw.
beim Verhandeln um das Gehalt dann sankioniert.


Genau das gleiche Verhalten wird abhängig vom
Geschlecht also unterschiedlich beim Verhandeln um das
Gehalt bewertet.
Ulrike Knauer

Frauen wird vor allem auch Fürsorge als psychologisches
Schema zugeschrieben. Es geht hier um das Kümmern um
andere und erst als Letztes um dich selbst. Durch
dieses unbewusste Schema werden Frauen mit
Selbstbewusstsein und forderndem Verhalten häufig
sanktioniert mit Aufmerksamkeits- und Sympathieentzug
sowie Zweifel an der Kompetenz der Frau.
Wie kann Frau in der Gehaltsverhandlung aus dem
Dilemma kommen?

Es geht nicht darum das männliche Verhalten komplett zu
spiegeln. Es geht darum ein gutes Mittelmaß zu finden
und die Erwartung des Gesprächspartners hinsichtlich
dieses psychologischen Schmemas auch mit zu erfüllen.


Der erste Schritt ist sich seines Wertes erst einmal
bewusst zu werden. Dieser Wert setzt sich aus dem
Verdienst in der Branche, den eigenen Erfahrungen und
der Qualifikation zusammen.


Das rein männliche Verhandlungsverhalten sollte
allerdings vermieden werden und auf das Schema der
„Fürsorge“ mit abgestimmt werden. Ein Beispiel wie das
gesagt werden kann: „Wenn ich diese Verantwortung
übernehme und meine Erfahrung und Kompetenz einbringe,
dann profitieren da sehr viele im Unternehmen, im Team
davon, da ich mit meinen Fähigkeiten helfen kann. Meine
Gehaltsvorstellung liegt deshalb bei X.“
Es ist nicht das Problem der Frau in der
Gehaltsverhandlung?

Ist dieses unterbewusste Schema wirklich das Problem
der Frau? Nein sicher nicht und ich kenne das aus
meiner beruflichen Laufbahn. Dennoch können Sie dagegen
ankämpfen, schimpfen und frustriert sein, Sie werden
diese Urinstinkte nicht verändern. Das einzige was Sie
verändern können, ist Ihr Verhalten und damit mehr
Wirkung erzielen.


Lassen Sie sich nicht von der Selbsteinschätzung der
männlichen Kollegen einschüchtern. Männer tun manchmal
nur so selbstbewusst und überschätzen sich teilweise
auch. Trauen Sie sich etwas zu als Frau in der
Gehaltsverhandlung und übernehmen Sie selbst die
Initative bei strategischen Aufgaben. Übernehmen Sie im
Meeting die Moderatorenrolle. Präsentieren Sie Ihre
Ergebnisse immer selbst.


Üben Sie Ihre Wirkung mit guter
Körpersprache und klarer überzeugender Stimme und
trainieren Sie das angemessene Maß für den souveränen
Auftritt und damit meine ich nicht den männlichen
Auftritt zu kopieren. Perfektionieren Sie Ihren
Auftritt als Frau in der Gehaltsverhandlung.
Wann lohnt sich ein Training für eine erfolgreiche
Gehaltsverhandlung?

Verhandlungstraining lohnt sich immer, auch wenn
Sie mit einem entsprechenden Seminar nicht zum
Top-Verhandlungsführer der Firma aufsteigen oder
Verhandlungen nur selten anstehen. Denn das Wissen um
die eigene Wirkung und wie man mit geeigneten
Kommunikationstechniken seine Interessen durchsetzen
kann, ist neben dem Gehalt verhandeln, wenn Sie mehr
verdienen möchten, auch im restlichen Leben von
entscheidender Bedeutung. Denn hier stehen Sie täglich
in der Verhandlung.
Wollen Sie mehr verdienen? Verhandeln um das Gehalt!

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„Verhandeln um das Gehalt“ mit folgenden Themen an:


Wie Sie um das Gehalt verhandeln und:


schon lange vor dem Termin Fakten sammeln

sich gut auf das Gespräch vorbereiten und welche
Faktoren wichtig sind

in der Verhandlung taktisch
erfolgreicher sind

weniger nervös sind und mit dem Stress umgehen
können

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