149 Social Selling

Ein Interview mit Ulrike Knauer zum Thema Social Sale und was das
im Vertrieb und im Employer Branding den Unternehmen bringt.
Personal Branding: Eine Marke verkauft sich von selbst

Was bringt personal branding für eine gut positionierte Brand, zu
Deutsch Marke Personal Branding kann für ein Produkt oder eine
Dienstleistung mit einem Statussymbol verglichen werden. Der Name
allein genügt, um klare Bilder in den Köpfen der Menschen
entstehen zu lassen. Große Unternehmen investieren daher weitaus
mehr in die Markenbildung als in die tatsächliche
Werbung. Die international anerkannte
Kommunikationsagentur Edelmann hat 2014 mit einer
Studie belegt, dass Menschen nach wie vor am liebsten von
Menschen und nicht von Firmen oder in Online-Shops kaufen.
Personal branding ist daher nichts anderes als die eigene
Persönlichkeit zur unverwechselbaren Marke zu entwickeln.
Personal Branding im Social Selling – der sichere Weg zu mehr
Erfolg

Bei einer Brand denken wir in erster Linie an
internationale Großkonzerne mit klingenden Namen wie Microsoft,
Coca Cola oder Google. Kleine Unternehmen senken demütig den Kopf
wenn es um die eigene Markenbildung geht. “Das können wir uns
niemals leisten,” ist die allgemeine Meinung. Doch gerade die
eigene unverwechselbare Marke ist ein Garant für mehr Erfolg.


Was für Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen gilt, das gilt
auch für die Persönlichkeit des Verkäufers. Der Gedanke, bei
einem Menschen von einer Marke zu sprechen ist anfangs vielleicht
gewöhnungsbedürftig. Doch die Brand eines Verkäufers ist der
Ruf, der ihm voraus eilt und das, worüber der Kunde im nachhinein
hinter seinem Rücken spricht.
Schritte von der Persönlichkeit zur eigenen Marke

Der sogenannte (gute) Ruf muss nicht erst gebildet werden, er
entsteht grundsätzlich bei jeder Begegnung mi tMenschen. Es sind
jene viel zitierten ersten Eindrücke, die bereits in die eine
oder andere Richtung prägen. Hinzu kommt, dass es inzwischen
beinahe unmöglich geworden ist, im Internet keine Spuren zu
hinterlassen.


Die Wichtigkeit eines positiven Rufs ist unumstritten. Auch für
Freiberufler oder kleine Betriebe. Und jeder weiß, dass man auf
einen Ruf nur bedingt Einfluss hat. Er entwickelt sich, zieht
Kreise und lässt sich nur bis zu einem gewissen Grad aktiv
prägen. Genauso verhält es sich mit der eigenen Marke / Brand.


Eine Marke muss nicht erst gestaltet werden, sie ist schon da….
immer – je nachdem wie ich als Unternehmen auftrete.


Wie ist es mit deinen Namen in Verbindung mit deiner Region oder
Branche? Was findest du? Deine Firmenwebsite, ein Profil zu einem
sozialen Netzwerk, vielleicht sogar eine Bewertung?


Wenn du die Marke als Ruf verstehst, erkennst du jetzt: Es gibt
sie schon. Die Frage ist nur, überlässt du anderen das Bilden
deiner Personal Brand oder nimmst du das Ruder selbst in die
Hand?
Werden Sie ihre eigene Marke!

Es ist der Mensch, was eine persönliche Marke von einer
klassischen Marke unterscheidet. Eine Studie von
Edelman aus dem Jahr 2014 belegt, dass Menschen am liebsten
von Menschen kaufen. Somit wird wohl auch der persönliche
Verkauf durch die Digitalsierung nicht aussterben
Social Selling im Vertrieb

Jeder Vertriebsmitarbeiter braucht Neu-Umsatz. Und Kaltakquise um
einen Termin zu erhalten, benötigt heute viel mehr Telefonate und
Aufwand als noch vor einigen Jahren. Dennoch machen wir es
weiterhin und das macht auch kombiniert mit Social Selling im
Vertrieb Sinn.


Wieviel ihrer Anrufe sind erfolgreich? Man kann mit Sicherheit
sagen, dass wir als Vertriebsmitarbeiter daran arbeiten müssen.


Wie können wir uns angesichts dieser Herausforderungen
abheben in der Kaltakquise im BtB?

Wie können wir mehr Leads generieren durch das Internet?



Wir können dies durch einen guten Elevator Pitch in der
Kaltakquise und gutes Social
Sales erreichen.
Was ist Social Selling im Vertrieb?

Social Selling beschreibt die Nutzung der sozialen Medien, um
Interessenten bzw. Leads zu finden. Hier geht es um eine
Sog-Wirkung genau in Ihrer Zielgruppe. Vertriebsmitarbeiter
nutzen soziale Medien, um Interessenten einen Mehrwert zu bieten,
indem sie hochwertigen Inhalt posten, Fragen beantworten, auf
Kommentare reagieren und Inhalte teilen – von der Wahrnehmung bis
zur Überlegung, solange bis ein Interessent bereit für einen Kauf
ist. Social Selling ist das Vertriebsmodell, dass in Zukunft mit
bedient werden muss.


Die bisherigen Vertriebsmodelle wie z.B. die
Kaltakquise-Telefonate, Vertriebsdemos und
Interessentenqualifizierung werden durch neue Verkaufsformen wie
z.B. die Nutzung von Netzwerken der sozialen Medien ergänzt.
Durch diese können neue Interessenten erreicht werden. Sie werden
als Unternehmen mit den Nutzen, die Sie bieten können,
wahrgenommen.


Die verstärkte Nutzung der sozialen Medien hat einen großen
Einfluss auf die Übernahme von Social Selling im Vertrieb und
verschiedene Studien verweisen auf den B2B-Käufer, der die
sozialen Medien als wichtigen Teil seines Rechercheprozesses
nutzt. So ist es bereits im Recruiting-Prozess üblich die
sozialen Netze nach Kandidaten zu durchstöbern. Genauso werden im
BtB auch Netzwerke wie Linkedin genutzt, um sich über den Markt
ein Bild zu machen. Je besser Sie hier Ihrer potenziellen
Zielgruppe einen Mehrwert bieten, desto höher wird die
Wahrnehmung im Netz sein.


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