148 Wie der Vertrieb in der Krise Ihr Unternehmen weiterbringt!.mp3

Corona ist ein ganz besonderer Fall einer Krise – nur Krisen
können ein Unternehmen immer wieder ereilen. Egal ob sie selbst
gemacht oder durch externe Faktoren gekommen sind. Es geht doch
darum, bei einer Krise nicht einfach abzuwarten, sondern alle
Kraft in den Vertrieb zu stecken und die Vertriebsmitarbeiter
entsprechend zu stärken. Denn ein guter Verkäufer kann ein
Unternehmen durchaus retten. Nur der Verkauf bringt den Umsatz
und den Cash Flow nach vorne, damit Kunden nicht direkt zum
Mitbewerber gehen. In diesem Blog geht es darum, wie der Vertrieb
in der Krise Ihr Unternehmen weiterbringen kann!
Folgende Tipps helfen dem Vertrieb in der Krise dabei, die
eigene Firma nach vorne zu bringen und vielleicht auch neue Märkte
zu erschließen

Wie ist das in der Krise? Haben Kunden ihren Bedarf wirklich
verändert oder setzten sie einfach nur andere Prioritäten. Die
Ängste ziehen sich über die Existenz, die Finanzen, die
Schadensminimierung. Das Thema Wachstum hat sich nach hinten
geschoben und einige Unternehmen fallen in die Schockstarre,
halten die Liquidität und begrenzen damit jede Investition.


Was sucht der Kunde denn in so einer Situation? Sucht er nicht
Führung und Vertrauen; jemanden der hilft die Ängste und Zweifel
zu reduzieren und positiv nach vorne zu schauen? Genau das kann
ein guter Verkäufer auch bieten!
Den Auftrag bekommt der im Vertrieb, der besser verkauft!

Ein Kunde weiss häufig nicht wie gut ein Produkt wirklich ist,
bevor er es nicht selbst gekauft hat. Er erkennt nicht wie dies
seinen Leidensdruck lindern kann. Wie auch?


Wenn ein Unternehmen investiert in eine neue Produktionsanlage
oder eine Dienstleistung, so macht er dies bei dem Anbieter dem
er vertraut. Und das gilt vor allem auch im B2B Bereich:


Menschen kaufen ein Gefühl, eine Vision von der Zukunft und ein
Erlebnisund kein Produkt!


Wenn mir bewusst ist, dass auch Unternehmen „menschlich“ kaufen,
also es eine emotionale Entscheidung ist bei wem sie kaufen, so
ist es doch wichtig, dass der Verkäufer den Kunden auch emotional
begeistert und erreicht!. Es geht immer um das Erlebnis, das der
Kunde hat, um Vertrauen aufzubauen. Das gelingt dem Vertriebler,
indem er seine Kunden versteht, bedarfsgerecht berät und selbst
mit hohem Energielevel bei der Sache ist. Nur dann kann er
inspirieren und animieren.
Kauferlebnisse schaffen – gerade durch den Vertrieb in der
Krise!

Stellen Sie sich vor der Kunde ist ein Baumarkt und kauft
Arbeitshandschuhe. Der Vertriebler überfordert den Kunden mit
Festigkeitswerten, Qualitätskriterien und Haltbarkeitsanalysen.
Was das bedeutet, versteht der Interessent nicht wirklich.


Ein Kollege macht es anders. Er schildert die gleichen Punkte
ganz anders: „Ihre Kunden im Baumarkt, werden die Qualität
spüren, schon wenn sie die Handschuhe sehen. Die Farbe wirkt
angenehm und sympathisch. Nimmt Ihr Kunde die Handschuhe in die
Hand sind sie angenehm auf der Haut und wirken wie eine zweite
Haut auf der Hand. Der Kunde zieht an den Handschuhen und erlebt
die hohe Festigkeit beim auseinanderziehen. “ Ein Unterschied wie
Tag und Nacht. Der Kunde hat das Gefühl, wirklich verstanden zu
werden.


Diese Kauferlebnisse lassen sich in allen Branchen schaffen, ob
in der IT und Elektronik, bei Transport & Logistik, im
Maschinenbau oder in der Agrarwirtschaft. Wichtig ist, dass
dieses Kundenerlebnis bei jedem Kontakt mit dem Kunden erfolgt –
den sogenannten Touchpoints des Kunden. Diese sind Webiste,
Social Media, Telefon und persönlicher Kontakt.


Wir können im Vertrieb an jeder dieser Stellen direkt Einfluss
auf die Kaufentscheidung des Interessenten nehmen. Hat eine Firma
ein positives Erlebnis mit Ihrem Lieferanten gehabt, so ist das
abgespeichert. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie diesem
Lieferanten treu bleiben steigt immens, da wir selten wechseln,
wenn wir positive Erlebnisse hatten.
Technisches Fachchinesisch erzeugt Kompetenz des Verkäufers?

Was erzeugt denn wirklich Kompetenz im Vertrieb? Wir denken
häufig ist es kompetent, wenn wir viel Wissen und dieses Wissen
auch formulieren. Ist das wirklich so?


Stellen Sie sich vor ein Unternehmen sucht eine
IT-Dienstleistung. Glauben Sie wirklich, der Kunde wird durch
technisches Fachchinesisch überzeugt, wenn er nicht aus der IT
kommt? Eher nein, das verschreckt den Kunden nur und überfordert
ihn. Besser wäre doch als Verkäufer zu fragen: „Herr….. lassen
Sie uns offen reden. Was ist das zentrale Anliegen, das Sie gerne
gelöst hätten? Welches Problem soll gelöst werden?“


So ein Gespräch läuft auf der Basis von Lösungen und nicht von
Produkteigenschaften, die der Kunde nicht verstehen kann.
Verkäufer, die in unsicheren Zeiten verkaufen wollen, müssen
den derzeitigen Markt kennen

Der Markt verändert sich in Krisenzeiten und genau das muss ein
Verkäufer und Vertriebler wissen. Er muss wissen, welche neuen
Anforderungen im Bedarf es gibt, welche Dinge derzeit niemand
will und braucht. Um das herauszufinden lohnt es sich, die
bestehenden Kunden zu kontaktieren und z.B. so zu fragen: „Wir
haben alle einen neue Situation derzeit und wir möchten Sie gerne
weiterhin unterstützten. Wo sind derzeit in dem Bereich…… für Sie
die größten Herausforderungen?“ Mit so einem Gespräch entwickelt
sich der Raum für neue Umsätze und Margen.


Und so zeigt sich auch die wichtige Aufgabe des Vertriebs in
Krisenzeiten. Der Vertrieb spricht mit dem Kunden und kann dem
eigenen Unternehmen damit sagen, welche Produkte oder
Dienstleistungen der Markt jetzt braucht oder welche aus dem
Sortiment genommen werden müsssen. Besonders Zusatzprodukte
helfen in Krisenphasen, neue Gewinne zu generieren. Loslassen,
sich neu aufstellen und neue Produkte/Dienstleistungen zu
erstellen, dabei gleichzeitig sich von „alten“ Lösungen zu
verabschieden ist eine große Chance in einer Krise.
An alle im Vertrieb in der Krise: Finger weg vom Preis in der
Krise!

Qualität und gute Lösungen haben ihren Preis! Und das genauso in
der Krise wie sonst! Rabatt ist eine Stadt in
Marokko und keine zusätzliche Nachfrage. Oder glauben Sie,
dass Sie durch Rabatte die Nachfrage steigern? Nur weil es
billiger wird, brauchen wir mehr Neufahrzeuge? Rabatte führen nur
dazu, dass Menschen den Zeitpunkt des Kaufs verlegen. Diese
Umsätze und Margen fehlen dann später im Jahr.


Rabatte schwächen den Wert des Produktes: „Aha, es geht auch
billiger.“ Zahlt der Kunde einmal für Service oder Werkstück
weniger, wird er erst recht auf den Preis aufmerksam.
Gleichzeitig wächst seine Erwartung gegenüber dem Vertriebler,
das Erworbene auch zukünftig billiger zu bekommen. Auch
monatliche Pauschalen sollten Anbieter keinesfalls reduzieren.
Hier droht die Gefahr, dass Kunden die temporären
Sonderkonditionen länger einfordern. Ist dem nicht so, bleibt
Enttäuschung. Zudem signalisieren Rabatte Bedürftigkeit: „Die
haben es wohl nötig!“


Wie wäre es mit zusätzlichen Dienstleistungen statt Rabatten?
Diese zusätzlichen Dienstleistungen sind ähnlich attraktiv für
Kunden wie Nachlässe, haben allerdings den Vorteil, dass sie dem
Lieferanten nicht den Zukunftsumsatz zerstören. Ein Beispiel
dafür sind Gratis Wartung, Gutscheine etc. Stärken Sie doch damit
die Bindung zu Ihnen und bereiten Sie den Zusatzverkauf für
andere Produkte damit vor. In der derzeitigen Krise erwarten
Kunden wenig kostenlose Zusatzleistungen, daher berühren Sie
nicht den Preis!
Kundenpflege durch den Vertriebler in der Krise – bleiben Sie
im Kontakt!

Bleiben Sie gerade als Vertriebler in der Krise aktiv im Kontakt
mit Ihren Kunden! Beteiligen Sie sich aktiv und telefonieren Sie
raus zu Ihren Kunden und knüpfen Sie neue Kontakte. Das geht
sowohl online als auch per Telefon. Ich erlebe derzeit über
Linkedin, Xing, Facebook und auch Instagram ganz viele plumpe
Verkaufsangebote, die Vertrauen zerstören und nicht aufbauen.
Also diese Art der Kontaktgenerierung sollte man eher vermeiden.


Gutes Netzwerken als Vertriebler bedeutet erst einmal „GEBEN“ und
„GEBEN“ und „GEBEN“. Vermitteln Sie in Ihrem Netzwerk Profis,
helfen Sie anderen und empfehlen Sie Experten, mit welchen Sie
gute Erfahrungen gemacht haben. So bauen Sie sich ein
zusätzliches Netzwerk auf und wir reagieren reziprok auf
gute Tipps, haben das Bedürfnis auch Unterstützung zurückzugeben.