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zur erfolgreichen Preisverhandlung

Überdurchschnittlich erfolgreiche Unternehmen sind die, die am
besten verhandeln, also eine hohe Verhandlungskompetenz haben. Es
geht bei Erfolg in Preisverhandlungen nicht nur darum, dass diese
Unternehmen günstige Einkaufskonditionen und damit auch eine
strategische Marketingstrategie mit höheren Margen haben, sondern
auch um eine Einstellung. Wie ist die Marktwahrnehmung meines
Unternehmens? Gehe ich sofort Kompromise ein oder kämpfe ich als
Unternehmen und Mitarbeiter um die Wertigkeit meiner Produkte und
damit um meine Preise? Wie gehe ich als Unternehmen mit knappen
Ressourcen um?


Ihr Umgang mit Preisverhandlungen sagt sehr viel über Sie selbst
und Ihr Unternehmen aus, und gleichzeitig hat es Auswirkungen auf
Ihr Ergebnis. Daher lohnt es sich das beste aus
Preisverhandlungen herauszuholen.


Der Einkauf gilt als die härteste Verhandlungssparte schlechthin.
Hier sitzen sich Profis gegenüber, die ihre Branche, alle Tricks
und meist auch ihren Verhandlungspartner kennen. Ihr beruflicher
Standard, und bei vielen Verkäufern auch das Gehalt, werden daran
gemessen, wie erfolgreich sie für ihr Unternehmen verhandeln.
Selbst für kleinste Zugeständnisse wird viel Aufwand betrieben,
denn die Zahlen dimensionieren sich erheblich durch die großen
Liefervolumen. Um die erforderliche Effizienz in der
Preisverhandlung zu erreichen, gibt es nur zwei Möglichkeiten:
learning by doing (und über Jahre Verluste in Kauf
nehmen) oder ein Training zu besuchen.


Jedes Kind übt sich ständig im Verhandeln. „Muss ich tatsächlich
um zehn Uhr schon ins Bett?“, fragt Anna beispielsweise die
Eltern. Nach längerem Hin und Her darf die Tochter eine halbe
Stunde länger aufbleiben. Im Leben gibt es laufend Verhandlungen.
Die Interessen werden gegenseitig abgesteckt – in Verhandlungen.
Verfügen alle Beteiligten über vergleichbare Machtmittel, spielt
das Grundprinzip jeglicher Verhandlung, nämlich:


Ich gebe, damit auch du gibst.


Nur wenn auf einer Seite eine Übermacht besteht, endet die
Verhandlung ohne Erfolg. Wer übermächtig ist, handelt meist
selbstherrlich. Früher waren Verhandlungspartner ausschließlich
auf ihren Instinkt und ihre Begabung angewiesen. Heute sind die
Verhandlungstechniken bekannt und erlernbar. In der scheinbar
schwer erfassbaren Verhandlungskunst gibt es theoretische und
experimentelle Erkenntnisse, die alltagstauglich sind.