144 Wie aus Verkaufgesprächen das Maximale herausholen!

Ihr Umsatz stagniert oder ist rückläufig? Oder Sie möchten
einfach mehr Verkaufen als die Jahre zuvor. Vielleicht ist es an
der Zeit, Ihre Verkaufsstrategie zu überdenken. Wir zeigen Ihnen
10 Tipps, wie Sie erfolgreich Verkaufsgespräche führen.
1. Gehen Sie offen ins Verkaufsgespräch

Neugierde ist die Triebfeder, um auch Interesse am Gegenüber zu
zeigen. Wenn Sie vor dem Verkaufsgespräch schon wissen, was
hinterher herauskommt – warum führen Sie es dann? Das
funktioniert vor allem bei Neukundengesprächen gar nicht.


Wie offen sind Sie? Offen sein in Verkaufsgesprächen heisst auch
damit zu rechnen, dass das Gespräch anders ausgeht als
ursprünglich gedacht. Und es ist positiv andere Sichtweisen
kennenzulernen, neue zusätzliche Informationen, die Sie für Ihren
Verkauf auch benötigen. Dafür ist es erforderlich gute Fragen zu
stellen und dann auch zuzuhören – das fällt uns Verkäufern
manchmal etwas schwer. Einfach den Mund halten und wirklich
zuhören – die Gedanken ganz auf den Kunden gerichtet.
2. Überzeugen Sie durch Zuhören

Wie oft versuchen Verkäufer in Verkaufsgesprächen zu überzeugen.
Sie reden und reden, bringen Argumente und der Kunde lässt sich
nicht überzeugen. Warum? Menschen wollen nicht überzeugt werden.
Menschen wollen selbst entscheiden und abwägen, ob das für Sie
eine gute oder nicht so gute Lösung ist.


Viel Diskussion und viel Information ist in der Regel nicht
sinnvoll. Sie verkaufen dann in Ihrem Verkaufsgespräch nicht mehr
sondern beraten und versuchen vielleicht sogar damit Ihre
Kompetenz zu zeigen. Hören Sie einfach zu, ohne Wenn und Aber.
Nur wenn Sie den Kunden wirklich verstanden haben, was er
braucht, wo der Schuh drückt – erst dann können Sie eine wirksame
Strategie aufbauen um zu beeinflussen.


Sicher wissen viele, dass in Verkaufsgesprächen zuhören zentral
ist. Doch die Umsetzung scheint schwer zu sein. Der Automatismus
des Überzeugen-Wollens ist tief verwurzelt. Überzeugen als reine
Sendung statt als Folge des Zuhörens ist nicht der richtige
Ansatz im Verkaufsgespräch!
3. Bereiten Sie sich gut vor

Wie oft werden Argumente ganz genau für das Verkaufsgespräch
vorbereitet. Zum Teil sogar mit 20 seitigen Powerpoint
Präsentationen. Spätestens bei der 3. Folie gähnen die meisten
Kunden schon. Zu einer guten Vorbereitung für Verkaufsgespräche
gehören eine Menge Sachinformationen, die sie aber im
Verkaufsgespräch nicht komplett nutzen müssen. Es geht darum,
diese im richtigen Moment parat zu haben. Neben den
Sachinformationen ist es hilfreich gute Storys bereit zu haben.
Lernen Sie diese Storys nicht auswendig, sondern haben Sie die
Themen einfach parat zum Abrufen.
4. Gestalten Sie aktiv Ihre Emotionen zum Kunden

Es gibt Menschen, die sind uns einfach unsympathisch. Mit diesen
würden wir uns privat nicht umgeben und auch nicht an einen Tisch
setzen – was tun wenn diese Gefühle von Antipathie im
Verkaufsgespräch da sind? Den ersten Impuls, das heißt die ersten
3 Sekunden, können Sie nicht steuern, wenn Ihnen ein Mensch
unsympathisch ist.


Aber danach entscheiden Sie aktiv, wie Ihre Emotion zu dem
Menschen ist und ob Sie dem Gefühl der Antipathie nachgeben. Es
ist wichtig in Verkaufsgesprächen Macht über seine emotionalen
Mechanismen zu gewinnen und nicht auf einen Reiz von außen nur
impulsiv zu reagieren. Ob Sie einen Kunden mögen oder nicht hat
mit dem Menschen erst einmal gar nichts zu tun, sondern mit Ihrem
Leben und Ihren Erfahrungen.


 


mehr im Podcast