142 Preisgespräche im Vertrieb für die Preiserhöhung.

 


In der Preisverhandlung besser bestehen

In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte
Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden
Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das
Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen.
Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf.
Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem 
Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun
denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an so stellen
wir fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den
verschiedenen Stufen des Verkaufsgespräches eine
unterschiedliche Wichtigkeit besitzen kann. Es
gibt in dieser Gewichtung 3 Phasen.
Phasen Dimensionen der Priorität Preis in Preisverhandlungen

Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung des
Kunden ab, wie sicher er in der Wertbeurteilung des Produktes
ist.  Umso mehr Sicherheit der Kunde in der
Produktbewertung ist, desto weniger wird das Thema Preis in
den Vordergrund treten. Es ist doch so, wenn jemand etwas
unbedingt möchte, wird er auch den entsprechenden Preis dafür
zahlen – ohne viel Diskussion.
Ist der Kunde sich jedoch selbst noch nicht klar, welche
genauen Bedürfnisse er hat oder eben den Wert des Angebots
nicht einschätzen kann, dann hat er sofort ein Thema mit dem
Preis und ist in der Preisverhandlung.
Umgang in dem Preisgespräch – Preise durchsetzen

Viele Verkäufer vermeiden ein wirkliches Preisgespräch und
geben schon im vornhinein einen Rabatt. Wie geht ein Verkäufer
nun richtig in einem Preisgespräch vor?  Es geht doch in
erster Linie darum, den Wert eines Angebotes einzuschätzen und
natürlich auch wertschätzen zu können. Und hier weiss der
Verkäufer wie sich sein preis zusammensetzt. Somit kann er auch
viel besser argumentieren wie dieser Preis zustande
kommt. 



Der Kunde hingegen, weiss oft den Wert des Produkts nicht. Er
kennt auch die Vorteile häufig nicht. Also wie kann er ohne
dieses Wissen ein Angebot wirklich vergleichen – er
vergleicht über den Preis. Das ist der einfachste Weg. 
Wir Menschen interpretieren und denken aufgrund des Preises
auch, dass das Angebot andere Qualitäts- und
Leistungsmerkmale hat. Dies vergleicht ein Kunde automatisch
mit seiner persönlichen Einstellung. Das ein Kunde dies nicht
zugibt liegt auf der Hand.
Der Verkäufer at nun die Aufgabe, den Wert und die Vorteile
des Produktes für diesen Kunden herauszuarbeiten. Das ist das
Ziel eines Preisgespräches und damit rückt der Preis vom
Mittelpunkt des Denkens weg.

 



 


Verhandeln um den Preis – Preise durchsetzen

Jeder Preis hat seinen Wert – Preise durchsetzen und
verhandeln um den Preis

In vielen Verkaufsgesprächen hören wir die Aussage „Das ist
aber teuer“ . Jetzt kann ein Verkäufer schlagfertig
antworten „Was nichts kostet ist nichts wert…..“ um Preise
durchsetzen. Dafür braucht der Verkäufer im Preisgespräch
aber schon ein gutes Selbstbewusstsein. Dieser Mut lohnt
sich, denn mit dieser kognitiven Dissonanz bringt der
Verkäufer den Kunden dazu, 2 für ihn nicht vereinbare
Gegensätze zu verbinden.
Der scheinbar hohe Preis hat ja ein negatives Gefühl
ausgelöst. Genau dieses Gefühl wird dadurch eher
aufgeweicht beim Preis in Verkaufsgesprächen. Der Verkäufer
kann in diesem Preisgespräch auch unterstützen durch
umfangreiche Fachkenntnisse über sein Produkt. Hier muss er
den wirklichen Nutzen für den Kunden erklären und mit den
Produkteigenschaften beweisen.
Nur wenn Produkte absolut  identisch sind, wird sich
jeder Kunde für das günstigere entscheiden. Und auch hier
ist es nicht unbedingt so, wieso kauft sonst der eine
Kunden den BMW bei diesem Händler und der andere bei einem
anderen Händler?
Bleibt beim Kunden aber auch nur der kleinste Restzweifel,
bietet dies Spielraum für Verhandlungen um Preise
durchsetzen und kann über eine kluge Preissenkung
ausgeglichen werden. Dazu an späterer Stelle noch mehr. Der
Kunde wird dies mit Zufriedenheit und
Treue belohnen, und damit ist jedes Zugeständnis
mehr als wettgemacht. So funktioniert nun einmal das Spiel
der Preise.
Preise durchsetzen – Preisspiel und Manipulation

Wenn man sich auf dieses Spiel um den Preis einlässt, so
begibt man sich auch automatisch in die Manipulation. Es
wird keinen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung
geben, der wirklich objektiv bewertbar ist. Der Preis ist
immer eine subjektive Meinung des Wertes.   .





Das wichtigste Ziel eines  Verkäufers ist die
Durchsetzung des maximalen Preises. Hierfür bedarf es die
Fähigkeit dem Kunden die Wertigkeit des angebotenen Produktes
darzustellen. Ein schnelles Zugeständnis mit einem Rabatt
bedeutet eine klare Abwertung des eigenen Produktes. Damit
weiss ja jeder Kunde, dass hier wohl noch mehr zu holen ist,
wenn zu schnell nachgegeben wird.
Ein Top Verkäufer wird immer erst auf den Einwand
eingehen  Dies geht indem er das Preisargument aufgreift
und den Kunden bestätigt. Wichtig hierbei ist allerdings,
dass der Verkäufer dem Kunden auch klar macht, dass diese
Angebot eben diesen Preis kostet.  Wichtig hierbei ist
die Verpflichtung des Kunden und immer für eine eventuelle
Preisreduktion eine Gegenleistung
einzufordern. „Wir können das gerne machen, wenn Sie
ein größeres Volumen abnehmen …“ verschafft ihm einen
Mengenvorteil.

 
Verhandeln um den Preis und Preise durchsetzen

Das Prinzip ist also den Wert des Angebots u
erhalten. Mit dieser Grundbedingung ist  es
für den Kunden möglich Einsparpotenzial zu verhandeln und
für den Verkäufer besteht in der Gegenleistung des Kunden
ein zusätzlicher Vorteil. Dadurch bleibt er in der
Gewinnerposition.
Der Kunde hat sein Ziel in dem Preisgespräch durchgesetzt,
den Preis verhandeln – den reduzierten Preis.  Er
fühlt wird sich mit dem Ergebnis zufrieden, da er von der
Konfrontation in die Partnerrolle gewechselt ist.
„Ich möchte gerne diesen Fernsehen kaufen. Sie bieten ihn
für 799,00 Euro. Ich zahle Ihnen 450,00 Euro.“
Woran ist der Kunde wirklich interessiert? Will er
verhandeln um den Preis? Aus der Kundenaussage wird klar,
dass es ihm nicht darum geht, wo er en Fernseher kauft und
welche weitere Leistung, wie Service oder Zubehör, dahinter
steht.
Somit steht in diesem Fall die Überlegung, ob man denn
überhaupt mit diesem Kunden in eine Geschäftsbeziehung
treten möchte, an erster Stelle. Entscheiden Sie sich
dagegen – sofern Sie dazu in der Lage sind – ist die
Antwort einfach: „Bedauere, aber das kann ich Ihnen nicht
anbieten.“


Falls Sie entscheiden dieses Geschäft durchzuführen so
beginnen Sie in Ihrem Preisgespräch wieder mit dem
Wechsel von der Preis- auf die Werteebene:
„Bevor Sie sich dafür entscheiden, schauen Sie sich doch
bitte mal an, was  Fernseher um 799 Euro für Vorteile
bietet.“ Oder: „Ich verstehe Ihr Argument; berücksichtigen
Sie nur bitte, dass Fernseher für 450,00 Euro nicht
dieselbe Qualität und Lebensdauer bieten kann.
So wird Verkaufen und Verhandeln zum reinen Vergnügen. Sie
werden vom Konkurrenten zu Partner – und zwar in dem
Moment, in dem Sie eine gemeinsame Ebene durch das Thema
Wert und Qualität in Verkaufsgesprächen erreicht haben. Und
das gilt genauso für den Verkäufer wie Kunden.
Denn sobald eine Investition mit Sinn gesehen wird, steht
sie nicht mehr zur Diskussion und wird gern getätigt
werden.
Unterstützen Sie die Argumentation in Ihren
Verkaufsgesprächen  und im Preisgespräch immer durch
die Präsentation.  Wahres Interesse
am Kunden und ehrliche, bedürfnisorientierte Beratung wird
Ihr Preisgespräch sympathisch, einzigartig und damit seinen
Preis wert machen.