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Verhandlungstipp – Verhandlungssicher














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Die besten
Verhandlungstipps um
verhandlungssicher zu
werden!

Wie
verhandlungssicher
sind Sie? Die
Wahrheit ist:
Wir
verhandeln
ständig. Mit
Freunden, daheim, im
Büro oder eben beim
Gehalt, Einkauf oder
Verkauf! Mal geht es
um den nächsten
Urlaub, mal darum,
wer den Müll
rausbringt. Es geht
um prestigeträchtige
Projekte, um
Informationen, um
mehr Freiraum und
Verantwortung im Job,
um mehr Gehalt. Und
überall wird dabei
getrickst,
gefeilscht, versucht
zu beeinflussen und
das ist unabhängig
davon ob wir das
mögen, wollen oder
eben nicht! Daher
lohnt es sich, sich
mit den
Verhandlungstipps
der Profis
zu beschäftigen.
Die Motivation und
das Motiv zu verhandeln
als Grundlage für jeden
Verhandlungstipp

Was ist das wirkliche
Interesse meines
Verhandlungspartners,
was ist seine
Motivation und sein
Motiv um zu
verhandeln. Das ist
einer der wichtigsten
Aspekte für
jede
Verhandlung.
Es geht darum, nie
über die gestellten
Forderungen zu
verhandeln, sondern
immer über das Motiv.
Das wird zwar selten
verbalisiert, ist
aber entscheidend, da
wir häufig ganz
andere Motive haben
für unsere
Entscheidung, als wir
wirklich erzählen.


Sie kennen vielleicht
Beispiel – das
zugegebenermaßen
schon sehr oft
zitiert wurde:


Zwei Schwestern
streiten über eine
Orange. Nach einigem
Gezänk – oder einiger
Verhandlung – einigen
sie sich darauf, das
jede eine Hälfte
bekommt. Die Erste
schält die Orange,
isst das
Fruchtfleisch und
schmeißt den Rest
weg. Die andere
Schwester schält die
Orange ebenfalls,
schmeißt aber das
Fruchtfleisch weg und
benutzt die Schale
zum Backen. Das ist
irgendwie nicht
effektiv gelaufen
oder…


Hätten beide
über ihr
Motiv der Verhandlung
verhandelt,
hätten sie das best
mögliche Ergebnis
erzielt: Die Eine
bekommt das
Fruchtfleisch, die
andere die Schale der
ganzen Orange.


Werden Sie
verhandlungssicher,
indem Sie das Motiv
und das Interesse
finden! Dazu habe ich
einige Blogs über
Verhandlungspsychologie
bereits geschrieben.
Sie finden Sie hier.
Verhandlungstipp:
Besser verkaufen mit
krummen Zahlen

Angenommen Sie
möchten Ihr Auto mit
einem Wert lt.
Werkstatt von 10.000
Euro verkaufen.
Welchen Betrag
schreiben Sie in das
Angebot? VB 10500
Euro? Nicht optimal!
Besser wäre Sie
bieten das Angebot
für Euro 10497 oder
Euro 9978,- oder
sonst eine krumme
Zahl an. Die
Wahrscheinlichkeit,
dass Sie für das Auto
wesentlich mehr
bekommen steigt, wenn
Sie in krummen Zahlen
anbieten statt wie
hier mit glatten Euro
10.000,-


Warum das so ist hat
Prof. David
Loschelder
(Saarbrücker
Wissenschaftler an
der Uni Saarland)
nachgewiesen. Sie
haben die Wirkkung
von präzisen
(glatten) Angeboten
untersucht und dabei
festegestellt, dass
die Preisverhandlung
viel erfolgreicher
verläuft, wenn der
Eröffnungspreis ein
„krummer“ Preis ist.
Es ging bei dieser
Untersuchung um einen
Jugendstil-Sekretär,
ein teures
Möbelstück. Die
Alternativpreise
waren:


entweder für 900
und 1200 Euro

oder für 885 oder
1185 Euro.



Interessant ist das
Ergebnis. Es
verhandelten 80
Kunden des Geschäfts
zu diesen
Ausgangspreisen
um das Möbelstück.
Beim Ausgangspreis
von 1185 Euro lag der
Endpreis bei 1046
Euro, beim Startgebot
von 1200 Euro
einigten sich Käufer
und Verkäufer am Ende
im Schnitt nur auf
930 Euro. Das
bedeutet, dass ein um
15 Euro
geringerer
Startpreis
zu einem Ergebnis
führte, das um
116 Euro
höher lag!


Die Präzision der
Zahl suggeriert dem
Verhandlungspartner,
dass man sich
Gedanken gemacht hat
um den Preis. Biete
ich ein Auto für
24.865 Euro an, wird
der Käufer sich
sagen: Stimmt, bis
auf den kleinen
Kratzer ist der Lack
toll, die
Laufleistung ist mit
85.000 Kilometern
auch recht niedrig.
Kurz: Er akzeptiert
den Preis