Vertriebspsychologie ist kein Nonsense!

Wie setze ich Vertriebspsychologie ein?
Wie kann ich Psychologie im Vertrieb einsetzen?
Was kann ich psychologisch im Vertrieb und Verkauf tun?


Es ist das Verhalten von Menschen, welches Erfolg oder Misserfolg
bewirkt. Genauso eben auch im Vertrieb. Was müssen Verkäufer über
das Verhalten und die Vertriebspsychologie wissen, um sich
sinnvolle vertriebspsychologische Tipps für die Praxis zu holen?


Gerade im Vertrieb und Verkauf ist es wichtig einige
 Kenntnisse über die Psychologie im Vertrieb zu wissen.
Die Psychologie im Vertrieb

Jeder Mensch hat zunächst einmal seine eigene Welt und Sichtweise
im Mittelpunkt seiner Gedanken. Genauso eben auch Kunden oder
Einkäufer. Es wurde in der Wissenschaft bereits hinreichend
bewiesen, dass wir über 90% emotional entscheiden und dann die
Beweise für diese emotionale Entscheidung über Daten und Fakten
suchen.


Also wird auch der Einkäufer seine Kaufentscheidung auf Basis
seiner eigenen subjektiven Wahrnehmung, mit den dazugehörigen
gedanklichen Rückschlüssen, fällen.


Kunden bewerten ein Angebot sehr unterschiedlich, je nachdem was
für sie interessant und wertvoll ist. Daher macht es wenig Sinn,
wenn der Verkäufer alle Produkteigenschaften präsentiert, ohne zu
wissen, ob dies für den Kunden hilfreich und nützlich ist.
Vertriebspsychologische Tricks hier vorher zu präsentieren und
dann zu denken, das braucht der Kunde, funktionieren leider
nicht.
Vertriebspsychologie mit Sprache

Dieses Thema Psychologie im Vertrieb mit Sprache habe ich bereits
sehr umfangreich in meinem Blog „Was Bodylotion mit erfolgreicher
Kommunikation zu tun hat“ erläutert.
Beeinflussung oder Manipulation mit der Psychologie im Vertrieb

Das ganze hört sich sehr unethisch an und ist es in vielen Fällen
auch. In meiner Blog Serie „8 vertriebspsychologische Tricks“
zeige ich Ihnen, sich vor verkaufspsychologischen Tricks der Top
Marketer oder Giga Unternehmen zu schützen. Und umgekehrt wie man
Vertriebspsychologie auch ethisch korrekt anwenden kann.


Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und genau so ist die Macht der
Gewohnheit unsere größte Stärke. Sie ist aber zugleich auch
unsere größte Schwäche. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig
anerzogene und instinktiv angeborene Verhaltensmuster. Diese
erlauben es uns, auf unseren Alltag und Situationen im Leben
schnell, effektiv und konstant zu reagieren. Es ist effizient,
sich so zu verhalten und teilweise gar nicht anders möglich.
Aktion und Reaktion in der Verkaufspsychologie

In einer schnellen und komplexen Welt braucht man
Reaktionsmechanismen, die es uns einfacher machen, Entscheidungen
zu treffen, die für uns vorteilhaft sind. Uns fehlt es an Zeit,
Energie und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts
funktionieren nach den Regeln, gedankliche Prozesse zu verkürzen.


Mal angenommen, der Mensch hätte keine sogenannten fixed
patterns, also feste Handlungsmuster. Dann muss man vor jeder
Entscheidung, die man treffen muss, immer wieder neu abwägen, ob
dies nun eine gute, oder eine schlechte Entscheidung ist. Und
genau diese „fixed patterns“ kann man als Verkäufer auch nutzen.
Die Folge dieser fixed patterns in der Vertriebspsychologie

All dies bei jeder Entscheidung als Kunde überdenken und abwägen
zu müssen, würde zu viel Willenskraft und Zeit rauben. Aus diesem
Grund haben wir diese fixen Verhaltensmuster.
Der Verkäufer und Vertriebspsychologie

Genauso wie Einkäufer diese „fixed patterns“ haben, so haben auch
Verkäufer diese festen Verhaltensweisen. Die Aufgabe eines
Vertrieblers ist nun einmal Kunden anzusprechen, Interesse zu
wecken und Entscheidungen zu bekommen.Um als Verkäufer die
Vertriebspsychologie erfolgreich anwenden zu können, sollte er
zunächst einmal sich selbst sehr gut kennen.


Wir haben einen Test gestaltet, mit dem Sie selbst testen können
„Wie verhandlungsstark Sie sind“. Holen Sie sich diesen einfach
einmal.


Um sich selbst gut zu kennen, bedarf es viel Reflexion des
eigenen Verhaltens. Hilfreich ist es, sich selbst dafür Fragen zu
stellen und einmal in die Vogelperspektive zu gehen – also sich
von oben einmal selbst zu betrachten:


Wie ist mein Umgang mit Kritik oder Misserfolg?

Kann ich mich von unwichtigen Kunden verabschieden ohne
schlechtes Gewissen?

Wie bereite ich mich mental auf eine schwierige
Verhandlungssituation vor?

Welche meiner Worte oder meiner Verhaltensweisen hat den
Erfolg bzw. Misserfolg gebracht?