Vorwürfe in Verhandlungen - wie kann ich noch verhandeln

Vorwurfsvolle Verhandlungen machen krank!


Wie mit Killerphrasen umgehen?
Wie mit Vorwurf in der Verhandlung umgehen?
Wie kann ich trotz Vorwürfen verhandeln?
Verhandlungsstrategie und unfaire Verhandlungstaktik


In der deutschen Sprache gibt es etliche Varianten jemanden
Vorwürfe in Verhandlungen zu machen. Wir haben deutlich mehr
Varianten als viele andere Sprachen. Vor allem in Verhandlungen
kann der ein oder andere Vorwurf oder Kritik fallen. Das ist aber
auch keine Überraschung, es treffen zwei Verhandlungspartner
aufeinander, die manchmal das komplette Gegenteil wollen. Die
Interessen sind unterschiedlich da es sonst auch keine
Verhandlung gäbe.


Wenn wirklich einmal etwas in der Verhandlung schiefläuft, will
natürlich niemand die Schuld haben. Und wir kennen das: aus
Reflex schiebt man die Schuld von Person zu Person und jeder
macht sich gegenseitig Vorwürfe.
Was passiert bei Vorwürfen in Verhandlungen im
Gehirn?

Interessant ist eine Studie von Rochus Mummert dass Vorwürfe und
nicht wertschätzender Umgang zu weniger Erfolg des Unternehmens
führt. „Davon sind mehr als neun von zehn Aufsichts- und Beiräten
in der DACH-Region überzeugt.“


Es gibt Experimente mit Probanten, die unter Zeitdruck
Leistungstests durchführen sollten. In der Folge wurde den
Teilnehmern Vorwürfe gemacht und die Leistung gegenüber dem
vorherigen Ergebnis verglichen. Interessant war, dass die
Leistung der Teilnehmer unter diesem Vorwurfsdruck jede Runde
rapide abnahm.


Der Hintergrund dieses Leistungsabfalls ist unser Gehirn. Es
reagiert bei Vorwürfen genauso wie unter Stress. Der Vorwurf wird
als Angriff eingestuft und das Gehirn schüttet automatisch
Stresshormone aus. Je machtvoller der Gegner in der Verhandlung
wirkt, desto größer die Stressausschüttung.


Können Sie sich vorstellen, was also Vorwürfe, die Ihr
Verhandlungspartner bekommt auslösen können?
Folge: Wettstreit der Argumentation – oft Ursache in
den Vorwürfen

Provokative Fragen – und seien sie auch nur unbewusst gestellt –
führen zu einer extremen Belastung der Beziehungsebene. Die
häufigste Ursache von Vorwürfen in Verhandlungen ist, den eigenen
Machtbereich subjektiv erhöhen zu wollen. Aus welchem Grund auch
immer das gemacht wird.


Ein Beispiel: „Sie glauben doch nicht wirklich, dass…..“ – und
ehrlich haben wir das alle noch nie gesagt?


Provokative Fragen haben häufig die Folge von einem Wettstreit in
der Argumentation. In Verhandlungen ist dies das Schlimmste was
passieren kann. Mit Wettstreit ist es nicht möglich Interessen
und Optionen zu finden, die für beide Verhandlungspartner machbar
wären. Die Folge ist ein Ping-Pong von Argumenten ohne auf
irgendeine Lösung zu kommen. Am Ende gehen beide
Verhandlungspartner frustriert aus der Verhandlung. Und das war
es dann.
Vorwurfsvolle Verhandlungen machen krank

Unabhängig davon wie ein Verhandlungspartner bzw. ein Mensch auf
Vorwürfe in Verhandlungen reagiert, es macht auf Dauer krank. Im
ersten Schritt erschwert ein Vorwurf den ich bekomme, das eigene
Denken. Unser Gehirn schaltet auf den Angriffs- bzw.
Verteidigungsmodus um und vernebelt.


Häufig sind sich Verhandlungspartner nicht bewusst welche
Auswirkungen Vorwürfe in Verhandlungen haben können. Manchmal
allerdings wird diese Taktik auch bewusst und mit voller Absicht
eingesetzt, um den Verhandlungspartner unter Stress zu setzen.
Und wie gesagt unter Stress machen wir sehr schnell Fehler und
mehr Zugeständnisse, als wir ursprünglich geplant hatten.