129 -Körpersprache

Reframing in Verhandlungen als Methode um Gefühle in Verhandlungen
zu beeinflussen

Häufig scheitern Verhandlungen an
den Emotionen. Was tun wenn
die Gefühle in Verhandlungen
überkochen und somit die Verhandlung
zu scheitern droht? Eine Methode ist
das Umdeuten einer Situation oder auch Reframing in
Verhandlungengenannt. Das Reframing in
Verhandlungen hilft dabei selbst ruhig
zu bleiben. Aber nicht nur das. Es hilft auch in der
Verhandlung die Emotionen des
Verhandlungspartners positiv zu beeinflussen.
Wenn Gefühle in Verhandlungen extrem werden

Stellen Sie sich vor, die Verhandlung läuft komplett
aus dem Ruder. Ihre Verhandlungsposition
ist nicht gerade
von Macht geprägt und
Ihr Verhandlungspartner weiss das –
greift persönlich an, hat unverschämt hohe
Forderungen mit unfairen Attacken.


Das Harvard-Konzept hilft hier eher
nicht weiter die Situation zu entschärfen. Danach
sollten Sie die Interessen und die Forderungen des
Gegenübers logisch, sachlich und mit klarem
Kopf eruieren und schauen,
wo die Interessen mit den Ihren übereinstimmen
könnten oder es einen Weg dafür gibt.


Gefühle in Verhandlungen


Ein Problem hat das Harvard-Konzept:
Wir können unseren Gefühle in
Verhandlungen nicht unterdrücken. Sobald wir
einen Angriff empfinden oder eine
Verletzung wird in unserem
Gehirn eine Region aktiviert (Amygdala), die nur
dafür da ist Stresshormone auszuschütten.
Und das damit wir, je nachdem wie stark wir unser
Gegenüber einschätzen, angreifen oder fliehen
können. Der psychologische Nebel
bewirkt, dass wir nicht mehr klar und
logisch denken können – also wie
sollen wir nach Harvard dann bitte ruhig etwas
analysieren?
Da funktioniert eher Reframing in Verhandlungen

Reframing kommt aus der Psychologie und
wurde von Virginia Satir zurückgeführt.
Durch Umdeutung wird einer Situation oder einem
Geschehen eine andere Bedeutung oder
ein anderer Sinn zugewiesen. Das funktioniert indem
man versucht, die Situation, den Gedanken, eine
Verhaltensweise oder eine Aussage in einem anderen
Kontext zu sehen. Verlassen wir diesen
geistigen Standpunkt, können neue
Vorstellungen und Deutungsmöglichkeiten
entstehen und somit auch in
der Verhandlung besser
mit Emotionen umgegangen werden. Gerade
wenn es manchmal durch unsachliche Behauptungen oder
persönliche Angriffe hoch her geht.
Ein Win-Win ist da nur schwer möglich.
Hier hilft die Technik des Reframings.
Reframing in Verhandlungen als Methode

Einem in der Umdeutung geschulten
Menschen ist es
durch Kommunikation möglich, Situationen
in einem anderen Blickwinkel erscheinen zu lassen,
sodass er es Beteiligten erleichtert, mit der
Situation umzugehen.


Neurowissenschaftler haben Erkenntnisse, dass
dieses Reframing hilft die Amygdala (zuständig für
die Ausschüttung von Stresshormonen) im Gehirn zu
beruhigen – oder auch verhindert, dass
sie aktiviert wird. Wenn wir in
Verhandlungen ein Verhalten bewusst aus einer
anderen Perspektive sehen, die uns
hilft eine gute Absicht in dem Verhalten zu
sehen, können wir gelassener bleiben.


Positives umdeuten von verletzenden Aussagen in Verhandlungen,
ermöglich sowohl sich selbst als auch dem Gegenüber neue
Perspektiven
Ulrike Knauer Reframing beim Verhandlungspartner nutzen

Versuchen Sie es doch einmal: Stellen Sie sich vor
Ihr Verhandlungspartner greift sie in der
Verhandlung persönlich an: “ Sie haben
doch keine Ahnung.“ Antworten Sie doch – nachdem
Sie tief durchgeatmet haben „Ich finde es gut, dass Sie
gerne Fakten bezogen diskutieren möchten.“ Natürlich
darf das nicht ironisch wirken oder
klingen.


Mit Reframing unterstellen Sie Ihrem
Gesprächspartner eine konstruktive und
gute Absicht. Eine zweite
Wirkung ist, dass
der Verhandlungspartner hierbei die
Chance bekommt, die Situation ebenso
aus einer anderen Perspektive zu betrachten
und diesem psychologischen Nebel im Gehirn zu
beseitigen. Es funktioniert nicht immer Gefühle in
Verhandlungen zu beeinflussen, dennoch steigt die Chance,
dass das Gespräch wieder in den sachlichen Bereich kommt.
Wie geht Reframing in Verhandlungen?

Nutzen Sie die 3 Schritte des Reframings in
Verhandlungen:
1. Dämpfer

Stellen Sie sich vor die Gefühle in der Verhandlung
kochen über und
Ihr Verhandlungspartner greift Sie an.
Wichtig ist in dieser Phase die Situation zu
entspannen – sich entspannen, damit
Reframing auch funktonieren
kann. Versuchen Sie etwas, damit Ihr Gegenüber sich
wertgeschätzt fühlt. Beispiele hierfür:


Danke, dass Sie das so offen ansprechen.

Ich merke, das ist ein wichtiger Punkt für Sie.

Das ist für mich nachvollziehbar.



Gerade wenn Wut im Spiel ist in der Verhandlung
funktieren diese Aussagen ganz gut.
2. Reframing nutzen in Verhandlungen

Versuchen Sie Ihr Gegenüber in der Verhandlung zum
Perspektivenwechsel zu bringen. Es geht
dabei nicht darum Ihren Verhandlungspartner zu
überzeugen, denn kein Mensch möchte
überzeugt werden. Vielmehr geht es darum
den Verhandlungspartner zur konstruktiven
Mitarbeit zu beeinflussen. Wie zu Beispiel bei
Forderungen in der Preisverhandlung:


Sie möchten also, dass die Qualität erhöht wird.

Woran erkennen Sie, ob und um wieviel die Qualität erhöht
wurde?

Ist die Qualität nicht ein viel wichtigerer Aspekt als die
Konditionen?

Eine Erfahrung ist, dass mit höherer Innovation auch die
Konditionen bei Ihnen erhöht werden können.



Entscheidend ist das Wort Preiserhöhung zu verändern
und auszutauschen mit Qualität oder
Innovation.
3. W-Fragen nutzen

Es geht wie gesagt nicht darum, den
Verhandlungspartner zu überreden. Es geht darum ihn dazu
zu bringen, eine andere Sichtweise oder Perspektive
einzunehmen und zuzulassen.


Menschen wollen nicht überredet werden, sie
wollen selbst entscheiden. Aus diesem
Grund funktioniert auch ein „zutexten“
nicht oder wollen Sie ungefragte Tipps? Dies
wirkt eher wie Manipulation und nicht wie
wertschätzendes Reframing.


Offene W-Fragen zu stellen gibt dem
Verhandlungspartner die Möglichkeit sich mit der
neuen Perspektive auch zu beschäftigen. Damit
verändern sich Gefühle in Verhandlungen.


Woran erkennen Sie, dass die Innovation in Ihrem Unternehmen
auf dem richtigen Weg ist?

Was wäre ein für Sie guter Weg, um Innovationen zu erhöhen?

Wovon hängt der Erfolg Ihres Unternehmens in der Zukunft ab?



Idealerweise paraphrasieren Sie oder fragen
nach wie „Welche genaue Lösung können sie sich
vorstellen“ oder „Ja, ich verstehe was Sie meinen.“


Die Methode Reframing in Verhandlungen funktioniert
nicht immer, aber doch eher als selbst
anzugreifen oder zu fliehen. Gerade bei cholerischen
Gesprächspartnern ist es hilfreich zu sagen, dass es ihn wütend
macht und Sie das verstehen.


Versuche zuerst zu verstehen, bevor du verstanden werden willst.
Franklin Covey

Das nimmt den Dampf der Gefühle aus den
Verhandlungen und Sie können weiter verhandeln.