127 - Vertriebspsychologie

Vertriebspsychologie - was funktioniert und was nicht?


Wenn Spiegelneuronen beim Netzwerken
wirken hat das mit unseren Gefühlen zu tun. Es ist
bei uns in unserer Kultur üblich auf Veranstaltungen mit dem
Partner oder der Partnerin oder eben mit Freunden aufzutauchen.
Und das vor allem, dann wenn uns die Gäste unbekannt sind. Es
ist uns unangenehm auf so ein Netzwerktreffen
alleine zu gehen. Klar alleine spazieren gehen oder
auch mal zu shoppen, das machen schon einige. Nur würden Sie sich
in Ihrer Mittagspause alleine in der Kantine an einen Tisch
setzen? Den meisten Menschen ist dieses Alleinsein unangenehm und
das hat mit unserer Psychologie der Spiegelneuronen und des
Reziprozitätsprinzip zu tun. Und das genauso in
der Vertriebspsychologie im Vertrieb


 


Überlegen Sie doch einmal, wann und wo Sie Ihre besten Freunde
kennengelernt haben? Wahrscheinlich war dies, als Sie am ersten
Tag alleine in die neue Schule gekommen sind, oder ins Studium in
eine Fremde Stadt. Warum ist das so? Spiegelneuronen
sorgen unbewusst für mehr Sympathie.


 


In dem Moment, in dem Sie alleine stehen zeigen Sie
Mut auch alleine zu sein. Dadurch fallen Sie mehr
auf und Ihr Gegenüber hat wesentlich weniger Angst
vor Zurückweisung. Schließlich möchte doch niemand
sich gerne eine direkte Abfuhr abholen.


 
Alleine Netzwerken ist effektiver – Spiegelneuronen wirken

 


Sie werden sehen, wenn Sie alleine auf eine Veranstaltung gehen,
kommen Sie schneller mit Menschen ins
Gespräch, mit welchen Sie normalerweise niemals
gesprochen hätten. Den Mut und das
Selbstvertrauen, das Sie dadurch
zeigen, bewirkt Interesse bei den
anderen Menschen. Natürlich sollten Sie auch nicht abweisend
schauen oder stumpf in Ihr Handy blicken. Suchen Sie eher den
Augenkontakt und lächeln Sie etwas und imitieren Sie Menschen,
mit denen Sie in Kontakt kommen möchten. Das funktioniert im
Vertrieb.


 


Durch diese Methode werden Sie wesentlich mehr
Kontakt knüpfen, und damit auch länger im
Gedächtnis bleiben, wenn Sie nach dem Treffen wieder anrufen. Und
diese Kontakte sind nicht nur wichtig für Ihren Job, sondern auch
für Ihre Karriere. Wer ein gutes Netzwerk hat,
bekommt die besseren Jobangeboten und wird schneller
befördert.


 


Es kann also nicht schaden, sich hin und wieder in
der Mittagspause alleine in die Kantine zu
setzen oder zu einem Netzwerktreffen ohne
Begleitung zu gehen.


 
Alleine sein bedeutet nicht einsam zu sein

 


Wir haben schon als Kind gelernt, dass wir nicht
alleine sein möchten. Um glücklich, beliebt und vor
Ausgrenzung geschützt zu sein meiden wir das
Alleinsein. Das hat mit unseren Urinstinkten zu
tun, als wir noch am Lagerfeuer saßen. Da war Alleinsein
lebensgefährlich und nur die Gruppe gab Schutz. Es liegt
in unseren Genen und diese Angst vor
Einsamkeit ist in unserer Gesellschaft tief
verankert. Ein Baby lernt durch
Nachahmen und erst dadurch wird es überlebensfähig.
Die Ursache dafür sind die Spiegelneuronen, die ein
Kind automatisch zum Nachahmen animiert, um zu
lernen.


 
Spiegelneuronen sorgen für Sympathie über das Resonanzprinzp

 


Sympathisch und beliebt zu sein
ist kein Zufall. Unsere Spiegelneuronen
sorgen dafür, das wir unser Gegenüber automatisch
imitieren. Und das um so mehr, je sympathischer uns
diese Person ist. Beobachten Sie einmal Menschen in einem
Meeting. Wenn einer die Beine übereinanderschlägt, folgen diesem
einige andere der Menschen im Raum. Gerade wenn die
Beziehungsebene und Sympathie hoch ist. Dies führt dazu, dass
sich die Person, die die Handlung initiiert
hat verstanden fühlt von den anderen. Das alles
läuft unbewusst ab und nicht rational.


 


Gleichzeitig erhöht sich dadurch die Sympathie und
die Menschen öffnen sich und
geben mehr Informationen preis.


 


Das Resonanzprinzip erfolgt
unbewusst. Nun, da Sie diese psychologischen
Hintergründe des Effektes kennen, können Sie diese
natürlich auch gezielt einsetzen. Gerade
im Verkauf hilft Sympathie
ungemein. Im NLP nennt man das Prinzip Pacing –
Leading, um mehr Sympathie vom Kunden zu bekommen.


 
Wie funktioniert das Resonanzprinzip im Vertrieb?

 


1. Für das Resonanzprinzip ahmen Sie die
Körpersprache Ihres Kunden nach, indem Sie die
gleiche Haltung einnehmen, eine ähnliche
Gestik zeigen und auch ähnliche Worte
und Stimmlage nutzen. Machen Sie das unauffällig
und Ihr Kunde wird sich bestätigt
fühlen und sich leichter öffnen – Sympathie
empfinden.


 


2. Paraphrasieren, bzw. wiederholen,
Sie das Gesagte Ihres Kunden. Auch das ist eine Form
der Imitation, durch welche Sie Ihrem Kunden zeigen,
dass Sie ihm zuhören und interessiert sind.
Und Interesse weckt sehr schnell Sympathie, da wir Menschen uns
nach tiefgehenden sozialen Beziehungen, die
über das oberflächliche „Wie geht es?“ hinausgehen, sehnen.


Probieren Sie es für Ihren Vertrieb aus und teilen Sie mit uns
Ihre Erfahrungen beim Einsatz der Spiegelneuronen
über das Resonanzprinzip in den Kommentaren. Ich
bin gespannt, welche Effekte Sie dabei erzielen oder wann Sie
selbst bemerken, dass Sie von Ihrem Kunden imitiert werden.
P.S. Nutzen Sie ein Coaching in Vertriebs- und
Verhandlungpsychologie