126 - -Verhandlungspsychologie

Wir verhandeln ständig, egal ob im Privatleben oder im Job.
Weshalb hat der Verhandlungserfolg  in erster Linie mit der
Verhandlungspsychologie zu tun? Unsere Einstellung, unsere
Gedanken beeinflussen ihn beträchtlich. Wenn deine innere
Einstellung für eine Verhandlung nicht stimmt, dann wirst du für
dein Unternehmen keine wirklichen Erfolge generieren. Denn
Bewusstsein bedeutet Erfolg!


Wie ist deine innere Haltung und deine Einstellung zu
Verhandlungen? Für den Verhandlungserfolg ist es erforderlich,
dir deiner inneren und äußeren Einstellungen bewusst zu werden.
Der Hintergrund dafür ist, dass du sehr genau weißt, auf was du
wie in einer Verhandlung reagierst. Ansonsten wirst du leicht zum
Opfer von Manipulation.


Welche Verhandlungspsychologie wenden Sie an?


wie kann man Psychologie in der Verhandlung ethisch korrekt
verwenden?


Welche psychologischen Tricks gibt es beim Verhandeln?


Wie kann ich Verhandlungspsychologie nutzen?


Welche Verhandlungstricks nutzt mein Gegenspieler psychologisch?


Wie kann ich Verhandlungspsychologie erkennen?


Die Frage dahinter ist allerdings, wie finde ich die besten
Verhandlungsstrategie für diese Situation mit diesen
Verhandlungspartnern? 


Welche Verhandlungspsychologie hinter diesen 4 Strategien steht
und bedenken Sie, die Verhandlungsstrategie hängt auch von
dem Verhandlungstyp ab.


Partnerschaftlich

Nachgeben

Machtausübung

Ausweichen



Im folgenden diese 4 Verhandlungsstrategien:
Verhandlungsstrategie Partnerschaftlich

Grundlage der Strategie in der Verhandlung „Partnerschaftlich“
ist nicht egoistisch vorzugehen sondern den Verhandlungspartner
mitzunehmen. Wichtig um das zu erreichen und damit auch eine
langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit zu gewinnen, ist den
Standpunkt des Verhandlungspartners genau zu verstehen. Wo steht
er und was sind seine Bedürfnisse und Wünsche? Stellen Sie Fragen
und hören Sie extrem gut und empathisch zu ohne zu be- oder
verurteilen. Finden Sie die Gemeinsamkeiten und welche gemeinsame
Geschichte Sie schon haben. Das ist auch die Basis des
bekannten Harvard-Konzeptes.


Nehmen Sie sich Zeit für Ihren Verhandlungspartner. „Wahres
Interesse“ zu zeigen mit der entsprechenden Wertschätzung
dem Mensch gegenüber hilft. Teilen Sie dann den
Verhandlungsgegenstand auf und analysieren Sie, welche
Verhandlungsteile Ihrem Verhandlungspartner wie viel wert sind im
Verhältnis zu Ihnen selbst.


 


 
Strategie in der Verhandlung: Nachgeben

Es gibt zu dieser Verhandlungsstrategie Nachgeben kaum etwas zu
sagen. Wenn ich keine Macht in der Verhandlung habe, dann bleibt
mir nichts anderes übrig als nachzugeben. Stellen Sie sich so
manche Verhandlungen der Automobilindustrie mit den Zulieferern
vor, da herrscht die Verhandlungsstrategie Nachgeben.


Wann sollte man nachgeben? Wenn die Konsequenzen des
Standhaft-Bleibens schlimmer sind als nachzugeben. Aber auch wenn
Sie schon alles erreicht haben, können Sie in dem ein oder
anderen Punkt nachgeben. Großzügig zu sein zahlt sich in der
nächten Verhandlung aus.


 
Verhandlungsstrategie Macht – ausübung



Vielleicht kennen Sie das: Der Verhandlungspartner droht und
versucht die Verhandlungsstrategie Macht durchzusetzen.
Diese Machtspiele sind ein Teil der
Verhandlungsstrategie Machtausübung. Einer der beiden
Verhandlungspartner droht mit Konsequenzen. Wenn…. dann….!
Das kann sowohl der Mitbewerber sein, der günstigere
Konditionen bietet als auch nur das Erwähnen dieses
Mitbewerbers als abgeschwächte Form der Machtausübung.




Was glauben Sie, wie oft ich schon Rabatt im Elektrohandel
bekommen habe, nur weil ich ein Inserat des Wettbewerbers dabei
hatte. Das geht schneller und einfacher, als man glaubt.


Bei dieser Verhandlungsstrategie wird der Ton lauter, klare Worte
und entsprechende Körpersprache signalisieren dem Gegenüber, dass
mit Ihnen nicht zu spaßen ist. Wenn man im Restaurant zum x-ten
Male den Finger oben hat, der Kellner einen aber immer noch
geflissentlich übersieht, dann hilft ein „Bekomme ich heute noch
die Gelegenheit, ein zweites Bier zu bestellen?“ im
entsprechenden Ton und ruckzuck steht das lang ersehnte Bier vor
mir. Der Wechsel dann auf „Partnerschaft“ und ein freundliches
„Danke“ oder „Geht doch, warum nicht gleich so“ lässt den Kellner
sicher Ihren Tisch aufmerksamer in den Augen behalten.


Diese Verhandlungsstrategie verwenden wir in den verschiedensten
Lebenslagen. Stellen Sie sich nur einmal ein kleines Kind im
Einkaufsladen vor, wenn es unbedingt etwas Süßes möchte. Wir
können das regelmäßig beobachten.

Auch Zeitdruck ist ein probates Mittel des Druck-Machens. Und
besonders in Kombination mit der Erwähnung eines Wettbewerbers.
Auch emotionaler Druck klappt auch häufig. Viele gerissene
Verhandler setzen auf diese Karte und versuchen mit
den ausgelösten Emotionen ihre Ziele zu erreichen.
Wobei es immer die Frage ist, wieviel Emotion in der Verhandlung
gezeigt oder nicht gezeigt wird.


Sie sehen, Taktiken der Verhandlungsstrategie „Druck“ zielen oft
darauf, etwas gegen den Willen des anderen zu bekommen.
Verhandlungsstrategie Ausweichen

Bei der Verhandlungsstrategie Ausweichen gibt es verschiedenen
Ursachen, wann sie gewählt wird. Ausweichen wird ein erfahrener
Verhandler, wenn er zu diesem Zeitpunkt zu wenig vorbereitet ist
für die Verhandlung. Er wird den Zeitpunkt der Verhandlung nach
hinten schieben, damit er zeit für eine
gute Verhandlungsvorbereitung hat.


Stellen Sie sich vor, Sie sollen einen Marathonlauf mitmachen und
können kaum 5 km Laufen, da Sie nicht trainiert haben. Mit
Sicherheit würde es mit 1 Jahr Vorbereitung viel besser
funktionieren. Sie weichen daher aus, selbst wenn Sie gerne an
dem Marathonlauf teilnehmen würden. Mit der Vorbereitung sind Sie
mit Sicherheit viel besser in der Lage, ein gutes Ergebnis zu
erreichen als heute.


Ein weiterer Grund für die Strategie „Ausweichen“ ist, wenn ich
eine schlechte Ausgangsposition für eine Verhandlung habe und
keine Chance habe zu gewinnen. Hier empfiehlt es sich, solange
wie möglich auszuweichen, um den dann möglicherweise entstehenden
Schaden eben so lange wie möglich zu vermeiden.


Diese Strategie des Ausweichens nutzt unser Körper auch, wenn wir
uns überfordert fühlen und keine Chance haben. Was passiert dann
körperlich? Wir werden einfach krank, und das nicht gespielt
sondern wirklich manchmal.


 
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