124 - 3x3 Schritte System.mp3

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Wie verkaufe ich garantiert? Das fragt sich jeder, egal ob die
Zielvorgaben gegeben werden oder selbstgesteckt sind. Diejenigen,
die mit System verkaufen haben die besseren Karten. Hier ist das
3×3 Schritte-System skizziert, das auch für Sie die Karten
verbessert. Sie steigern damit ihre Verkaufskompetenz und lernen
auch eine Ebene tiefer zu blicken und die emotionale Ebene sowie
die rationale Ebene in jedem Kontakt anzuregen. So erhalten Sie
den Zuschlag.
Wie verkaufe ich garantiert?
Schritt 1-1: ONE and ONLY. Das Alleinstellungsmerkmal kennen und
benennen.

Wie verkaufe ich garantiert? Sie müssen wissen, was Ihr Angebot
toll und am besten einzigartig macht. „Unsere Produkte sind
individuell.“, „Wir sind für Sie da.“ Bla, Bla, Bla ! Das
behaupten doch alle. Was ist für Ihren Wunschkunden wichtig, dass
nur Sie in der Form anbieten… oder vielleicht machen es auch noch
andere, doch Sie sind zur richtigen Zeit am richtigen Ort und
machen es so für Ihren Kunden einfach.


Mit System verkaufen heißt, dass Sie von Ihrem Angebot und Ihrem
Unternehmen überzeugt sind, dass Sie das Einzigartige auch so
kennen und benennen können, dass Sie es auf emotionaler Ebene und
auf rationaler Ebene so ansprechen können, dass selbst dem
Letzten klar wird,  was und wie sie anbieten ist
einzigartig.
Schritt 1-2: Da habe ich ein Wörtchen mitzureden. Die
(un-)heimlichen ENTSCHEIDER.

Im 3×3 Schritte-System spielt es zur Weiterentwicklung Ihrer
Verkaufskompetenzen eine elementare Rolle, dass Sie die
Entscheider kennen, die auf die Kaufentscheidung einen Einfluss
ausüben. Klar am Ende unterschreibt der Big Boss. Doch im Vorfeld
reden eine Menge „Experten“ mit rein.


Diese müssen Sie auch erreichen. Denn auch die handeln selten
uneigennützig.


Dazu müssen Sie den Fakt der unheimlich, heimlichen Entscheider
erst mal auf dem Radar haben und dann auch noch angemessen darauf
eingehen. Wenn es ganz dicke kommt, sogar ungeplant im Gespräch.
Schritt 1-3: Angebot und Nachfrage. Alles dreht sich um
BEDÜRFNISSE.

Häufig beobachte ich Verkäufer die zum Kunden sprechen. Doch sie
sprechen nicht mit ihrem Gegenüber. Machen Sie den Fehler bitte
nicht. Denn Aufwand, den Sie hier investieren, bringt Sie auch im
nächsten Schritt weiter.


Doch bleiben wir hier. Mit System verkaufen heißt, dass es Teil
Ihrer Verkaufskompetenz werden sollte, dass Sie die Bedürfnisse
Ihres Gegenübers erfahren. Und nicht davon ausgehen, was Sie
glaubten, was dessen Bedürfnis ist. In dem Fall können Sie auch
mit Ihrem Spiegelbild sprechen. Das bringt Sie nicht zu dem
Abschluss, zu dem Sie wollen.


Fragen Sie auf emotionaler Ebene und auf rationaler Ebene was
Ihrem Gegenüber wichtig ist. Dabei gibt die Emotion immer den Ton
an. Das Rationale begründet nur noch das emotionale Verlagen.
Hören Sie hin! Dann erst machen Sie klar, dass Sie genau das
adressieren.
Wie verkaufe ich garantiert?
Schritt 2-1: In YOU I TRUST. Vertrauen ist die Tinte mit der
Verträge unterzeichnet werden.

Mit System verkaufen heißt zu Wissen, heißt zu wissen, dass ohne
Vertrauen keine Verkäufe und Verträge zustande kommen.


Ihre Verkaufskompetenzen erlauben es Ihnen genug Beispiele aus
dem Hut zu zaubern, die deutlich machen, dass Ihr Angebot in
anderen Fällen die ideale Entscheidung war. Lassen Sie am besten
auch noch andere zur Sprache kommen, anderen, denen man abnimmt,
dass Sie das nicht wegen der Verkaufsprovision erzählen, sondern
weil es eine echte Hilfe war.


Seien Sie sicher, Ihr gegenüber hat Zweifel. Immerhin wollen Sie
an sein Geld. Da wird jeder erstmal misstrauisch. Dieses
Misstrauen ist tief auf emotionaler Ebene verwurzelt. Das könne
Sie nur mit emotional gefärbten, rationalen Gesprächsteilen
vertrocknen lassen.
Schritt 2-2: ABER. Einwände ausräumen war gestern. Einwände
eliminieren ist heute. 

Häufig wird verharmlost, dass Einwände des Kunden positiv sind,
weil sie Zeichen eines Interesses sind. Wenn Sie
Einwand-Kommentare benötigen, um festzustellen, ob Ihr Gegenüber
Ihnen zuhört oder schon abgeschaltet hat. Dann brauchen Sie mehr,
als nur die Verbesserung Ihrer Verkaufskompetenz.


Einwände existieren immer. Jeder der am Entscheidungsprozess
beteiligt ist hat besondere Einwände.


Mit System verkaufen Sie, wenn Sie sich im Vorfeld oder nach
gescheiterten Gesprächen die Einwände notieren. Anschließend
Einwände auf emotionaler Ebene von Einwänden auf rationaler
Ebene. Jetzt finden Sie Möglichkeiten wie Sie diese Ansprechen
und entkräften, bevor die von Ihrem Gegenüber ausgesprochen
werden. Das verschafft Ihnen im Gespräch bei Ihrem Gegenüber ein
innerliches „Ja“, Die, Der weiß was mir wichtig ist.
Schritt 2-3: WO?-HIN! Du bist der Navigator. Hab für jedes
Gespräch eine Landkarte im Kopf.

Was soll mit dem Termin erreicht sein? Was braucht der Kunde und
in welcher Reihenfolge? Wann haben wir das nächste Gespräch? Wie
bleiben wir in gutem Kontakt?


Ihr Ziel muss klar vor Ihnen sichtbar sein. Nur so erkennen Sie
die Wege und Umwege, die Sie dahin bringen. Mit System verkaufen
heißt sich an die Gegebenheiten anzupassen, ohne sich zu
verlaufen.


Achten Sie auch darauf, dass Sie mindestens zwei weitere Ziele
wissen, die beschreiben, wie es weitergehen kann, wenn Sie Ihr
erstes Ziel erreicht haben. Auch das ist Verkaufskompetenz. …
oder Up-Selling?
Wie verkaufe ich garantiert?
Schritt 3-1: Mach mal nen PUNKT. Triff klare Absprachen.

Mit System verkaufen, nach dem 3×3 Schritte-System verkaufen hat
Klarheit. Klarheit gibt Sicherheit Ihnen und Ihrem Gegenüber.


Klare Absprachen, Vereinbarungen, Termine usw. sind Handlungen
auf rationaler Ebene, die Ihnen emotionaler Ebene enormen
Rückenwind sichern. Sie machen so deutlich, dass auf Ihr Wort
verlass ist, dass man auf Sie zählen kann.


Sie kennen Meetings, in denen sich jemand aus der Verantwortung
stehlen will, mit den Worten: „Da müsste sich mal jemand drum
kümmern, ok?“ Machen Sie so einen Murks nicht im Verkauf. Seien
Sie verbindlich, egal ob Termine oder Preise.
Schritt 3-2: Sie KENN ich doch! Bring Dich angenehm in
Erinnerung.

Mit System verkaufen Sie, wenn Sie sich in den Windungen des
Denkapparates und im Herzen Ihres Gegenübers einen prominenten
Platz gesichert haben. Eine höchst effiziente Möglichkeit ist es
sich in Erinnerung zu bringen.


Hier kommt Verkaufskompetenz so richtig zum Tragen. Denn Sie
müssen sich was einfallen lassen, dass Sie nicht nerven.


Mehr noch, für jede Kundengattung oder für jeden einzelnen Ihrer
Wunschkunden müssen Sie sich gegebenenfalls etwas Eigenes
einfallen lassen, damit Sie diese erreichen. Manche erreichen Sie
emotionaler Ebene mit Gesten und Aufmerksamkeiten, andere
erreichen Sie nur gut auf rationaler Ebene über Zahlen, Daten und
Fakten.


Machen Sie mit Ihrem Team eine Planung, wer, womit, wann wieder
kontaktiert wird. Vergessen Sie nicht die Kreativität Ihres Teams
an der Stelle anzuzapfen und verteilen Sie die Aufgaben
geschickt.