122 - Kaltaquise für Profis_Kaltaquie Training.mp3

Akquise und Kaltakquise – nur was für Profis in der
Kundengewinnung?

Die Königsdisziplin im Vertrieb ist die Kaltakquise oder
Akquise – so sagt man zumindest. Sie erhalten hier eine
Fülle von Artikeln in welchen viele Bereiche der modernen
Kaltakquise oder  Akquise im B2B-Segment behandelt werden.
GEnauso finden Sie die Themen Beschwerden, Neukundengewinnung,
Preisverhandlungen, Abschluss sowie verschiedene Artikel zur
Psychologie im Verkauf an Geschäftskunden. Oder auch in unserem
Podcast über Verhandlung Kaltakquise oder Akquise.


Akquise oder Kundengewinnung sind besonders wichtige
Themen für Verkäufer die Spitze im Verkauf werden wollen.
Akquise zur Neukundengewinnung: Die Königsdisziplin im Verkauf

Für die Neukundengewinnung ist die Kaltakquise,
Akquisition oder der
Telefonverkauf die Königsdisziplin im professionellen
Vertrieb. Es gibt Menschen, die lieben sie, die Anderen sehen sie
eher als Schreckgspenst. Dennoch ist die Akquise zur
Kundengewinnung notwendiger Alltag im Vertrieb. Es ist in den
meisten Unternehnen immer noch die Akquise – eher Kaltakquise –
die für die Kundengewinnung zuständig ist – und das unabhängig
von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie.
Keine Angst vor der Akquise – auch kalt.

Wie vielen graut es nur so vor der Kaltakquise am Telefon – diese
Angst vor dem Nein, das man dann oft persönlich nimmt. Dieses
Anpreisen von Produkten oder Dienstleistungen an unbekannte
Unternehmen oder Personen erschreckt viele. Vor dem „Nein danke“
des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und
Ablehnung eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf.
Das Produkt ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere
Angebote usw. sagen im Prinzip das selbe aus; nämlich „nein!“.
Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich
bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage
nicht zu verlieren.


Jeder Mensch hat eine gewisse Angst davor, abgewiesen zu werden.
Das wird oft mit dem Selbstwert verbunden und im Privatleben
verbinden wir Abweisung in den meisten Fällen mit einem Verlust.


Psychologisch gesehen handelt es sich dabei um eine ähnliche
Angst, die auch bei der Akquise aufkommt. Diese Angst kann, wenn
auch unbewusst, den Gesprächsverlauf negativ beeinflussen.
Wie die Angst vor dem NEIN überwinden in der Kundengewinnung
und Akquise?

Ein erster Schritt, die Angst vor der Ablehnung zu verlieren ist,
dass man sich darüber bewusst wird, dass überhaupt eine Angst
vorhanden ist. Der 2. Schritt ist dann sich dieser Angst zu
stellen und zu merken, dass sie komplett unbegründet ist.


Die professionelle Akquise im B2B ist auch heute noch ein
essenzieller Bestandteil alltäglicher Vertriebsarbeit und trotz
ihres relativ negativen Images kein zwielichtiges Vorgehen.
Ungeliebt ist sie in vielen Unternehmen nur, weil sie in den
meisten Fällen unmotiviert durchgeführt wird. Und an diesem Punkt
beißt sich die Katze in den Schwanz: Trifft eine ängstliche,
unmotivierte Akquise auf einen falschen Ansprechpartner, so kann
sie nur im Misserfolg enden.
Die richtige Einstellung zur Akquise und Kundengewinnung

Wer behauptet, eine Akquise mit 100% Abschluss ist möglich – der
lügt. Selbst wenn es uns nicht leicht fällt nach einem Nein des
Kunden die Motivation für weitere Versuche an den Tag zu legen,
kann es vielleicht genau diese Einsicht sein, die dabei hilft,
neue Motivation zu finden.


Zum Grundwerkzeug der Neukundengewinnung gehört es, genau zu
wissen, wen man anspricht. Kennen Sie Ihre Zielgruppe? Viele
Versuche bei der Kundengewinnung verlaufen erfolglos, weil der
Verkäufer sich im Vorfeld nur unzureichend über seinen Zielgruppe
informiert hat. Unternehmen legen heute immer größeren Wert
darauf, sich über die verschiedensten Medien und im Internet zu
präsentieren. Checken Sie vorher schon mit einer fundierten
Recherche ,inwieweit der Kunde auch Ihre Zielgruppe für die
Kundengewinnung ist. So verhindern Sie peinliche Situationen.
Wissen mit wem man es zu tun hat in der Kundengewinnung

Ein anderer wichtiger Punkt, der bei der Akquise häufig
vernachlässigt wird, ist zu wissen, mit wem man es zu tun hat. In
den meisten Fällen versucht man jemandem im B2B ein Produkt zu
verkaufen, der im Endeffekt überhaupt nicht die
Entscheidungsgewalt darüber besitzt, ob das Unternehmen das
Produkt benötigt und für welchen Anbieter es sich schlussendlich
entscheiden wird. Hier gilt es, nüchtern und objektiv, aber auch
gleichzeitig bewusst und investigativ vorzugehen. Nur so erfahren
Sie schlussendlich wirklich, wer Ihr richtiger Ansprechpartner
ist.


Sie erfahren in diesen Praxistipps wie
Neukundengewinnung wirklich funktioniert, wie Sie Ihre
Akquisition effektiv planen und vorbereiten auch mit dem Elevator
Pitch und welche Fragen und Psychologie Sie für erfolgreiche
Kundenaqkquise stellen müssen.


Beschäftigen Sie sich mit diesen Themen und nutzen Sie meine
Tipps und fordern Sie sich die kostenlosen podcasts zu jedem
Beitrag an, um das Gelernte sofort praktisch umzusetzen.