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4 – 30 Sekunden – So funktioniert ein gelungener Einstieg in das
Kaltakquise Gespräch

 


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Nun startet Ihr Kaltakquise Telefonat mit dem Ansprechpartner.
Sie haben nun die Hürde „Vorzimmer“ genommen und sind an den
diversen Assistenten – die Ihren Entscheider bewachen,
strategisch brillant vorbeigeschlüpft. Jetzt ist der
große Moment da: Sie haben Ihren Wunsch-Ansprechpartner endlich
in der Leitung.
Wie gehen Sie vor?

Den Entscheider am Telefon zu haben ist ein wichtiger
erster Schritt. Danach müssen Sie Ihren
Einstieg in die Konversation so gekonnt und
elegant anlegen, dass das Gespräch nicht nach zwei Minuten wieder
zu Ende ist. Jetzt kommt es auf einen wirklich souveränen
und überzeugenden Einstieg an!


Sie haben maximal 30 Sekunden, um sich und Ihr
Angebot so spannend darzustellen, dass Sie einen persönlichen
Termin bekommen. Das ist nicht einfach, aber mit einer gewissen
Strategie und Technik sehr gut möglich. Ich empfehle hier, dass
Sie nach dem altbewährten Prinzip des Elevator
Pitch vorgehen. Er dient normalerweise einer geglückten
persönlichen Vorstellung – also von Angesicht zu Angesicht – aber
seine Grundprinzipien sind auch perfekt für den überzeugenden
Einstieg bei der telefonischen Kaltakquise.
Der Sprung ins kalte Wasser


Machen Sie sich zu Beginn klar, dass besonders der erste Satz
absolut perfekt und aufregend sein muss



So ein Kaltakquise-Anruf fühlt sich oft wie der sprichwörtliche
Sprung ins kalte Wasser an. Je besser
sie ihn vorbereiten, desto mehr steigt die Wassertemperatur, das
verspreche ich Ihnen!


Machen Sie sich zu Beginn klar, dass besonders der erste Satz
absolut perfekt und aufregend sein muss. Verzichten Sie bitte auf
„Würg&Gähn“-Formulierungen wie „Ich bin Kommunikationstrainer
und möchte Ihnen mein Konzept vorstellen … „ das wird Sie nicht
in das Unternehmen bringen, sondern aus der Leitung fliegen
lassen! Ihr Gesprächspartner am Telefon braucht gleich zu Beginn
des Gesprächs einen Beweis, dass es sich lohnt,
Ihnen länger zuzuhören. Und es lohnt sich für ihn nur dann, wenn
er einen persönlichen Nutzen hat. Sie müssen
dazu auf der einen Seite Ihre Kommunikation über Ihr Angebot
auf das Wesentliche und Interessanteste
reduzieren und auf der anderen Seite Ihre Botschaft so
emotional und bildhaft darstellen, dass sie in
Erinnerung bleibt.
Und vergessen Sie nie Ihr direktes Ziel: Ein persönlicher
Termin, ein Folgegespräch! Das macht Sie bei Ihrem
Kaltakquise-Gesprächspartner erfolgreich


Von Anfang an Aufmerksamkeit erlangen!?
Die ersten Sekunden entscheiden über den Erfolg oder Misserfolg
Ihrer Kaltakquise-Mission. Sie können in das Gespräch z. B. mit
einer Frage einsteigen, ein kontroverses Statement abgeben,
beeindruckende Fakten präsentieren oder eine kurze,
ungewöhnliche Geschichte erzählen. Der Kreativität sind dabei
keinerlei Grenzen gesetzt, solange Sie es schaffen,
professionell, spannend und innovativ gleichzeitig zu sein! Ein
Beispiel, wie Sie gleich auf den Punkt kommen könnten: „Wenn es
eine Sache bei Ihnen gibt, die nicht so richtig läuft, was ist
das?“ Und schon sind Sie im Fragenkatalog.




Interesse erwecken!
Nachdem Sie die Aufmerksamkeit haben gilt es,
die wichtigsten Fakten kurz und knackig zu
präsentieren. Vermeiden Sie dabei eine verkürzte oder
technokratische Sprache. Dieser Gedanke kann Ihnen helfen:
Sogar Ihre Großmutter oder Ihr 10-jähriges Kind sollten die
Grundzüge des Gesagten verstehen können.
Achten Sie darauf, dass Sie zwar wichtige Daten und Fakten
darlegen, aber diese durch gedankliche Bilder,
Vergleiche und Beispiele lebendig
machen. Erzählen Sie auch, wie Sie oder Ihre Idee sich
grundsätzlich von anderen unterscheiden und welches Problem
durch Ihr Angebot spezifisch gelöst wird.
Woran soll sich Ihr Gesprächspartner erinnern können, wenn Sie
ihn in zwei Wochen wieder anrufen würden?




Verlangen auslösen!
Nun ist es wichtig, eine gewisse
Begehrlichkeit in Ihrem Gesprächspartner
auszulösen. Dieser wird nur dann geistig darauf einsteigen,
Ihnen einen persönlichen Termin zu geben, wenn Ihr Vorschlag
für ihn attraktiv erscheint. Frei nach dem
Motto: „Show me the money“. Geben Sie ihm einen
klaren und triftigen Grund, sich an Sie zu
erinnern.
Und vor allem: Streichen Sie besonders hervor,
was Ihr Angebot für ihn kann!




Auf Los geht’s los!
Machen Sie Ihrem Gesprächspartner klar, dass Sie zu
100% bereit sind, loszulegen. Zeigen Sie die
nächsten möglichen Schritte auf (also den direkten Termin) und
fassen Sie nochmals kurz zusammen, warum gerade Sie empfangen
werden sollen. Was also macht Ihr Angebot derart
außergewöhnlich für Ihren Gesprächspartner,
sodass er echtes Interesse entwickelt?
Schließen Sie immer mit einer klaren Aufforderung und sagen Sie
gerade heraus, was Sie erreichen wollen.




Machen Sie Ihrem Gesprächspartner klar, dass Sie zu 100% bereit
sind, loszulegen



Wie bei so vielen Dingen im Leben macht auch beim
Kaltakquise-Sprung die Übung den Meister.
Betrachten Sie Ihren telefonischen Elevator
Pitch wie ein Theaterstück. Er braucht
sorgfältige Vorbereitung, Konzeption und vor
allem praktische Übung.


Kombinieren Sie Sprache, Stimme und
Körpersprache zu einer authentischen Inszenierung, die
entfaltet auch am Telefon Ihre Wirkung. Ich weiß aus eigener
Erfahrung, wie lange es dauern kann, bis ein überzeugender Pitch
zusammengestellt und eingeübt ist. Geben Sie trotzdem nicht auf,
denn genau dieser Elevator Pitch wird Sie letztendlich ans
Ziel bringen. Es gibt viele Gründe, ihn immer
wieder anzuwenden.
Sechs gute Gründe den telefonischen Kaltakquise-Elevator-Pitch
einzusetzen Durch die gewonnene Klarheit steigern
Sie Ihre Überzeugungskraft von Anfang an. Sie
verbessern Ihr eigenes Zeitmanagement und wissen
schneller, ob Ihr Gesprächspartner für weitere Gespräche
interessant ist. Zusätzlich respektieren Sie das
Zeitbudget Ihres Gegenübers. Sie können Ihr
Angebot auf die wesentlichen Aspekte reduzieren
und langweilen nicht. Durch die bildhafte Sprache und die
Kommunikation über Gefühle bleiben Sie länger im
Gedächtnis. Man erinnert sich an Sie. Sie vertreten Ihre Idee oder
Ihr Business authentisch und
glaubwürdig.

Und der fast wichtigste Grund: Sie werden von
jedem Gespräch – vor allem von jenen, wo Sie nicht weiterkommen
und scheitern – Neues lernen, das Sie dann in Ihren zukünftigen
Kaltakquise-Anrufen positiv weiterbringt!