002_S01 Episode #001: Einführung digitale Transformation im Marketing und Vertrieb

Was ist eigentlich diese „Digitalisierung im Vertrieb“?


Und kann man den Vertrieb digitalisieren, ohne auch das Marketing
zu digitalisieren? Spoiler Alarm: Nein, kann man nicht! Dazu aber
später mehr. Wir digitalisieren den Vertrieb! Wir digitalisieren
NICHT den Vertrieb! Was ist die Definition von
Vertrieb?


Vertrieb betriff alle Prozesse, die beim Kauf eines Produktes
oder der Buchung einer Dienstrleistung durchlaufen werden.
Vertrieb hat also etwas mit Prozessen zu tun – auch wenn viele
Vertriebler das nicht so sehen. Auch mit Es beginnt mit
der Identifikation der Zielgruppe -  tun sich viele
Vertriebler schwer.


Was bedeutet Digitalisierung? Prinzipiell bedeutet
Digitalisierung die Umwandlung von analogen Signalen in digitale
Signale.


Kann man also den Vertrieb digitalisieren? Nein, Wir
digitalisieren nicht den Vertrieb, sondern wir nutzen die
Möglichkeiten und Tools der Digitalisierung im Kaufprozess der
(potenziellen) Kunden, um den Verkaufsprozess zu steigern! Wir
analysieren also entlang der gesamten Customer Journey der
(potenziellen) Kunden, wo und wie wir digitale Optionen nutzen
können, um den Vertriebserfolg zu steigern.


Das Buffet der Digitalisierung ist sehr umfangreich. Und wie bei
einem Buffet suchen wir uns die Bestandteile aus, die für uns
zielführend sind. Somit ist auch klar, das ein Tablet im
Außendienst nur ein ganz kleines Element der Digitalisierung ist.


Große Datenmengen werden erzeugt – ob wir das wollen oder nicht.
Wir haben nur die Optionen sie zu ignorieren oder sie
rechtskonform zu erfassen und sinnvoll auszuwerten. Woher kommen
die Daten?


Durch die vielen Systeme und Touchpoints (Telefon, LinkedIn, Xing
Webseite, MAP, CRM, ERP, …) hinterlassen (potenzielle) Kunden
überall Daten. Diese Daten können Vertriebssignale sein und
persönliche und automatisierte Aktivitäten auslösen. Die
Erkenntnisse über Interessenten und Kunden können zum Aufbau von
Profil genutzt werden.


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