Customer Centric Discovery mit Jiří Šiklar

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Summary (AI)


In dieser Episode geht es um das Thema Discovery und
Qualifizierung im Vertrieb. Jiri Schickler, Senior Account
Executive bei MongoDB und Host des Deal Podcasts, erklärt, dass
Discovery darum geht, das Problem des Kunden zu verstehen und
eine Lösung anzubieten, während Qualifizierung darauf abzielt,
herauszufinden, ob es überhaupt ein Problem gibt und ob der Kunde
bereit ist, es zu lösen. Die Herausforderung besteht darin, die
richtigen Fragen zu stellen und den Kunden Mehrwert zu bieten, um
ein angenehmes und erkenntnisreiches Gespräch zu führen. Es ist
wichtig, den Kunden nicht zu überfragen und ihm Raum für Fragen
und Bedenken zu geben. In diesem Teil des Gesprächs geht es um
die Bedeutung von Implikationsfragen in der Discovery-Phase. Es
wird betont, dass es nicht ausreicht, dem Kunden Informationen zu
geben, sondern dass es darum geht, den Kunden auf neue
Perspektiven und Insights zu bringen. Es wird auch diskutiert,
wie man Probleme quantifiziert und welche KPIs betroffen sein
könnten. Weitere Themen sind die Bedeutung von guter
Kommunikation, das Finden von relevanten KPIs und die
Unterschiede zwischen Business und technischer Discovery. Es
werden auch typische Fehler in der Discovery besprochen und wie
man sie vermeiden kann. Schließlich wird über Resilienz im
Vertrieb und den Umgang mit mentaler Gesundheit gesprochen.


Keywords


Discovery, Qualifizierung, Vertrieb, Fragen, Mehrwert,
Implikationsfragen, Discovery, Probleme quantifizieren, KPIs,
Kommunikation, Fehler in der Discovery, Resilienz, mentale
Gesundheit


Takeaways


Discovery geht darum, das Problem des Kunden zu verstehen und
eine Lösung anzubieten.

Qualifizierung zielt darauf ab, herauszufinden, ob es
überhaupt ein Problem gibt und ob der Kunde bereit ist, es zu
lösen.

Die richtigen Fragen zu stellen und Mehrwert zu bieten, sind
entscheidend für ein angenehmes und erkenntnisreiches Gespräch.

Es ist wichtig, den Kunden nicht zu überfragen und ihm Raum
für Fragen und Bedenken zu geben. Implikationsfragen sind in der
Discovery-Phase besonders wichtig, um den Kunden auf neue
Perspektiven und Insights zu bringen.

Es ist wichtig, Probleme zu quantifizieren und
herauszufinden, welche KPIs betroffen sein könnten.

Gute Kommunikation und das Finden relevanter KPIs sind
entscheidend für eine erfolgreiche Discovery.

Typische Fehler in der Discovery sind zu viele geschlossene
Fragen, das Nicht-Weiterverfolgen des Handlungsstrangs und das
Fehlen von Business-Konsequenzen.

Resilienz im Vertrieb kann durch Sport, den Austausch mit
Kollegen und ein unterstützendes Umfeld gefördert werden.

Mentale Gesundheit im Vertrieb ist ein wichtiges Thema, über
das mehr gesprochen werden sollte.



Titles


Den Kunden nicht überfragen

Mehrwert schaffen im Gespräch Probleme quantifizieren und
relevante KPIs finden

Gute Kommunikation und das Finden relevanter KPIs



Sound Bites


"Discovery geht darum zu verstehen, was der Kunde erreichen
will oder welches Problem er hat."

"Qualifizierung bedeutet herauszufinden, ob es überhaupt ein
Problem gibt und ob der Kunde bereit ist, es zu lösen."

"Bei der Discovery muss man ins Vorleistung gehen und zeigen,
was man für den Kunden tun kann."

"Je mehr Situationfragen man stellt, desto unwahrscheinlicher
ist der Abschluss und die Anzahl der Problemfragen korreliert
auch nicht mit der Abschlusswahrscheinlichkeit."

"Was du möchtest heutzutage, ist dem Kunden nicht mehr
Informationen geben, sondern du möchtest den Kunden auf neue
Perspektiven bringen und neue Insights."

"Es ist alles schwer zu quantifizieren. Ich gebe dir ein
Beispiel aus der Datenbankwelt. Ein Kunde sagt, die Entwickler
brauchen zu lange, um neue Features zu entwickeln mit der
aktuellen Technologie."



Chapters


00:00
Discovery und Qualifizierung im Vertrieb


13:00
Mehrwert schaffen im Gespräch


27:31
Gute Kommunikation und das Finden relevanter KPIs


38:19
Resilienz im Vertrieb und der Umgang mit mentaler Gesundheit