Erfolgreiches Sales Enablement und die Umsetzung einer Empfehlungsstrategie mit Fabio Zander

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Summary (AI)


In dieser Folge von GoToNetwork spricht Christoph Karger mit
Fabio über die Zukunft des Vertriebs und Sales Enablement. Fabio
ist im Sales Enablement bei SoSafe tätig und teilt seine
Perspektiven zu den Veränderungen im Vertrieb. Sie diskutieren
die Bedeutung von Personalisierung und Relevanz im Vertrieb, den
Wandel vom Spray-and-Pray-Ansatz zum kundenzentrierten Ansatz und
die Rolle von Sales Enablement bei der Unterstützung der
Vertriebsmitarbeiter. Sie betonen auch die Notwendigkeit von
kontinuierlichem Training und Begleitung, um Veränderungen im
Vertrieb erfolgreich umzusetzen. In diesem Gespräch geht es um
die Implementierung eines Empfehlungsprogramms im Vertrieb. Fabio
teilt seine Erfahrungen und gibt Einblicke in den Prozess der
Implementierung. Er betont die Bedeutung einer ganzheitlichen
Betrachtung des Themas und erklärt, wie sie systematisch nach
Empfehlungen fragen und diese in den Verkaufsprozess integrieren.
Fabio spricht auch über die Herausforderungen bei der Umsetzung
und wie sie diese überwunden haben. Er betont die Wichtigkeit von
klaren Zielen, internem Stakeholder-Management und dem Aufbau
einer Kultur des Teamsports. Darüber hinaus diskutieren sie die
Rolle des Sales Enablement und geben Tipps zur Steigerung der
mentalen Gesundheit im Vertrieb.


Keywords


Vertrieb, Sales Enablement, Zukunft, Personalisierung, Relevanz,
Spray-and-Pray, kundenzentrierter Ansatz, Training, Begleitung,
Empfehlungsprogramm, Vertrieb, Implementierung, ganzheitliche
Betrachtung, systematische Nachfrage, Verkaufsprozess,
Herausforderungen, klare Ziele, Stakeholder-Management,
Teamsport, Sales Enablement, mentale Gesundheit


Takeaways


Die Zukunft des Vertriebs wird sich weiterhin stark
verändern, insbesondere in Bezug auf Personalisierung und
Relevanz.

Der Spray-and-Pray-Ansatz wird wahrscheinlich aussterben,
während der Fokus auf den individuellen Buying Journey des Kunden
zunehmen wird.

Sales Enablement spielt eine wichtige Rolle bei der
Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter und der Einführung neuer
Methoden und Ansätze.

Veränderungen im Vertrieb erfordern kontinuierliches Training
und Begleitung, um langfristige Effekte zu erzielen. Eine
ganzheitliche Betrachtung des Empfehlungsprogramms ist wichtig,
um den vollen Nutzen daraus zu ziehen.

Es ist entscheidend, systematisch nach Empfehlungen zu fragen
und diese in den Verkaufsprozess zu integrieren.

Die Implementierung eines Empfehlungsprogramms erfordert
klare Ziele, internes Stakeholder-Management und den Aufbau einer
Kultur des Teamsports.

Sales Enablement kann eine wichtige Rolle bei der
Unterstützung des Vertriebs spielen.

Die mentale Gesundheit im Vertrieb ist ein wichtiges Thema,
das nicht vernachlässigt werden sollte.



Titles


Die Rolle von Sales Enablement im Vertrieb

Vom Spray-and-Pray zum kundenzentrierten Ansatz Die Rolle des
Sales Enablement im Vertrieb

Tipps zur Steigerung der mentalen Gesundheit im Vertrieb



Sound Bites


"Dieser Spray-and-Pray-Approach, der echt überraschenderweise
noch viel, viel genutzt wird, reicht auch aufgrund von fehlenden
Enablements, ich weiß es nicht. Ich glaube, der wird sterben."

"Das Problem ist vor allem dabei, dass das, was wir für uns
machen, was rational logisch ist, wahrscheinlich aber in der
großen Masse für den Tod vom klassischen Sales sorgen wird."

"Das ist nicht mit einem Aufschlagtraining, glaube ich,
getan. Zumindest nicht, wenn du einen langfristigen Effekt haben
willst."

"Warum nutzen wir das nicht aus? Also warum haben wir kein
Programm, was irgendwie wirklich ein Sales Cycle macht?"

"Der eigentliche Ask, den macht man wirklich erst dann, wenn
wirklich Wert aus der Lösung geschöpft wurde."

"Es gibt auch eigentlich keinen Worst Case. Also Zweifel sagt
jemanden, nee, mach ich nicht. Oder will ich nicht. Oder hab ich
hier niemanden. Dann ist das so."



Chapters


00:00
Einleitung und Pläne für die Zukunft


09:29
Vom Spray-and-Pray zum kundenzentrierten Ansatz


27:31
Herausforderungen bei der Implementierung eines
Empfehlungsprogramms


43:09
Tipps zur Steigerung der mentalen Gesundheit im Vertrieb