052 - 4 Schritte für mehr Beratung

„Nothing happens until a sale is made.“ – „Nichts geschieht, bis
ein Verkauf stattfindet.“


Tom Watson – Gründer von IBM


Dieses Zitat stammt von Tom Watson, dem Gründer von IBM. In
diesem Artikel möchte ich mit dir darüber sprechen, wie du in
deiner Wunschkanzlei mehr Beratung und weniger Compliance – also
Vorbehaltsaufgaben – anbieten kannst.


Wir sind uns sicher einig, dass du keine Beratung anbieten
kannst, solange dein Mandant sie nicht kauft. „Nothing happens
until a sale is made.“. Solange kein Kauf über eine
Beratungsdienstleistung stattgefunden hat, wirst du keine Chance
haben, eine Beratungsdienstleistung zu erbringen. Das ist ein
Gebot der Logik.


Die Frage lautet also:
Warum kaufen Mandanten keine Beratung?

Wie kannst du also Beratung anbieten, die Mandanten auch kaufen
werden?


Das mag auf den ersten Blick einfach klingen, aber ich erlebe
jeden Tag in der Praxis, wie Kanzleiinhaber damit kämpfen,
Beratung zu verkaufen, während sie von anderen Aufgaben –
meistens Vorbehaltsaufgaben – mehr als gefordert sind.


Doch wenn du nur Vorbehaltsaufgaben im Angebot hast, wenn es das
ist, was dein Mandant von dir erleben kann, dann kann er auch nur
das von dir kaufen, denn dein anderes Angebot kennt er nicht.


Allein weil du den Titel Steuerberater trägst, kommt noch niemand
zu dir für die Beratung. Es sei denn, er weiß ganz genau, was
genau an Beratung er bei dir kaufen kann. Sprich, welche
Ergebnisse kann er mit deiner Beratung
erreichen? Denn Menschen kaufen keine Beratung. Niemand zieht los
und kauft sich zwei Stunden Beratung.


Menschen suchen Beratung, weil sie ein Ziel oder einen Wunsch
haben.


Sie möchten etwas, das in ihrem Leben fehlt erreichen, oder es
gibt etwas, das in ihrem Leben zu viel ist, was sie gerne lieber
nicht mehr hätten. Das ist der Auslöser dafür, nach einem
Experten zu suchen.


Ein Berater ist für sie jemand, der Ihnen hilft, das, was Sie
wollen in Ihr Leben zu holen und das, was Sie nicht haben wollen,
aus Ihrem Leben zu entfernen.
Welches ERGEBNIS kann dein Mandant bei dir kaufen?

Also, wenn dein Mandant nicht weiß, dass du ihm bei einem
bestimmten Ergebnis helfen kannst, wird er nicht zu dir kommen
und danach fragen.


Das ist ein Problem, das viele Kanzleien haben. Wir denken immer,
dass ein Kunde als Erstes zum Steuerberater kommt, aber das ist
nicht der Fall.


Unser Mandant hat uns in einer Schublade mit den Leistungen, die
er bisher von uns erlebt hat oder die er bisher von uns gesehen
hat. Leistungen, die wir ihm so eindringlich klargemacht haben,
dass er nicht daran vorbeikommen konnte. Und das tun wir viel zu
selten.


Ich denke, das ist der Grund, warum wir so häufig Rechnungen von
Unternehmensberatern in der Buchführung finden. Oder schlimmer
noch, das sogenannte „Steuer Mentoring“. Wir finden diese
Ausgaben in der Buchführung und können einfach nicht begreifen,
wie jemand so viel Geld für etwas ausgeben kann, ohne dass er zu
uns gekommen wäre. Bei uns hätte er vermutlich sogar ein deutlich
besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bekommen, weil schon mal die
ganze Vorbereitung gar nicht hätte stattfinden müssen, da du den
Mandanten bereits gut kennst und weißt, was er gebraucht hätte.


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