Raus aus der Feature Komfortzone

Zu Beginn meiner beruflichen Karriere in meinen Zwanzigern wusste
ich, dass ich eigentlich nicht dafür geschaffen bin,
Elektrotechniker zu sein.

Ich habe mich in Berufen wiedergefunden, wo ich technischen
Support machte und irgendwann kam ich in den technischen
Vertrieb.

Eine meiner Aufgaben war es, ein Produkt, das für Stahlwerke in
einer Lichtbogen Ofenproduktion eingesetzt wird, international zu
verkaufen.

Ich habe dann versucht, Menschen mit technischen Fakten zu
überzeugen und habe das Gefühl gehabt, dass mehr Features besser
sind. Doch das war der falsche Ansatz.

Letztendlich zählt, dass das Gegenüber versteht, dass das Produkt
wirklich relevant für sie ist.

Wenn wir technisch versiert sind, können wir uns leicht in das
Land der Features und Spezifikationen flüchten, aber das ist
nicht der richtige Weg.

Wann hat es bei uns das letzte Mal funktioniert, dass wir etwas
aufgrund einer 20-seitigen Feature-Aufzählung gekauft
haben?

Vermutlich noch nie.

Wir müssen uns mit der Frage beschäftigen, was unser Kunde
wirklich will.

Wir müssen wissen, wer unsere Kunden sind, wie sie ticken, was
sie brauchen, was ihr Problem ist und was die Lösung ist, die
unser Angebot bietet. Erst dann können wir überzeugend
verkaufen.

Wenn wir uns auf das gewünschte Ergebnis des Kunden
konzentrieren, anstatt ihn mit der Featurekeule zu erschlagen,
sind wir im Vorteil gegenüber anderen Mitbewerbern.

Das hört sich plausibel an, dennoch erlebe ich es häufig anders.