Account Based Marketing - wo stehen deutsche Industrie-Unternehmen?

Wo steht die deutsche B2B-Welt in Sachen Account Based Marketing?
Diese Frage kläre ich in meinem aktuellen Podcast mit Prof. Dr.
Markus Besenbeck, Professor für (B2B) Marketing, Vertrieb &
Entrepreneurship an der Hochschule für angewandte Wissenschaften
Würzburg-Schweinfurt.


Kauft die deutsche Industrie den Porsche, fängt aber gerade erst
das Fahren an? Wird noch mit Netz oder schon mit Speer gefischt?
Und lohnt sich das Ganze überhaupt? Diese und viele weitere
Fragen rund um das Thema ABM kläre ich mit Markus Besenbeck, der
mit seinem Fachbereich eine exklusive Studie zur Nutzung von ABM
in deutschen B2B-Unternehmen erstellt hat. Auch wenn die Studie
nicht repräsentativ ist, so gibt sie doch einen wertvollen
Einblick in den aktuellen Stand von ABM in Deutschland. Über
folgende Themen habe ich mit Markus diskutiert:


1) Kannst du bitte kurz das Studienkonzept und -design erläutern,
damit alle wissen, wovon wir reden?


2) Du beschreibst ABM als "strategischen Marketing- und
Vertriebsansatz, bei dem (potenzielle Key)
Accounts personalisiert und umfassend entwickelt
werden.". Kannst du das bitte kurz erklären?


3) ABM ist verhältnismäßig teuer, da es gezielt auf kleine
Gruppen von Kunden oder gar einzelne Accounts ausgerichtet ist.
Was sagen die Zahlen: Lohnt sich das Ganze?


4) Was sind aus deiner Sicht bzw. auf Basis der Studie die
Mindestvoraussetzungen, die man benötigt, um als Unternehmen mit
ABM erfolgreich sein zu können?


5) Wie geht man idealtypisch vor, wenn man ein ABM-Programm
aufsetzen möchte?


6) Was sind die Kernpunkte, an denen ABM-Programme
scheitern/scheitern können?


7) Die Verbesserung der Zusammenarbeit von Marketing &
Vertrieb ist laut der Studie gleichzeitig Hauptziel und
Hauptherausforderung. Was steht hinter dieser Aussage?


8) Was sind die meist genutzten Kanäle für ABM im B2B?


9) Eine wichtige Basis für ABM ist auch der Tech Stack. Was ist
hier das Minimalset und wie bedeutend ist die Technik wirklich?


10) Wie schafft man die Balance zwischen
Content-Individualisierung und Touchpoint-Explosion?


Außerdem erfahrt ihr, was ABM mit Mobby Dick und Elefanten zu tun
hat, warum Leads nicht alles sind und, warum das Thema Technik
überbewertet wird.