Wie funktioniert gutes Leadmanagement in B2B-Unternehmen?

Lange arbeiteten Marketing und Vertrieb in Industrieunternehmen
nebeneinander her oder teilweise gar gegeneinander. Durch Inbound
Marketing sind diese Zeiten glücklicherweise in den meisten
Unternehmen vorbei. Vernünftiges Leadmanagement aufzusetzen, wo
beide Abteilungen komplett an einem Strang ziehen müssen,
schaffen wiederum nur wenige. Deshalb habe ich mich mit Stephan
Wenger unterhalten, der das Ganze bereits erfolgreich in einem
führenden B2B-Unternehmen im Automotive-Sektor betreibt und der
zudem ein eigenes "Lead Management Maturity Model" entwickelt
hat.


Mi Stephan bespreche ich unter anderem folgende Fragen:


1) Hat die alte B2B-Weisheit "Marketing kostet Geld, der Vertrieb
erwirtschaftet Umsatz" endlich ausgedient?


2) Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist
entscheidend, um im B2B-Bereich erfolgreich zu sein. Warum fällt
diese immer noch so vielen Unternehmen schwer?


3) Welche Rolle spielt das Leadmanagement hierbei?


4) Du teilst Leadmanagement in 4 Reifegrade ein. Welche sind das
und was bedeuten sie in der Praxis?


5) Diesen Gedanken spinnst du noch weiter, indem du den Reifegrad
des Leadmanagements mit dem Reifegrad der Beziehung zwischen
Marketing und Vertrieb ins Verhältnis setzt. Welche Erkenntnisse
lassen sich daraus ziehen?


6) Hauptmetrik in diesem Modell sind MQLs als Output. Wie viel
Aussagekraft hat das?


7) Wie kann ich als Unternehmen dafür sorgen, dass Marketing und
Vertrieb besser zusammenarbeiten?


8) Wo hört für dich die Verantwortung des Marketings auf im
Leadmanagement, wo fängt die des Vertriebs an?


9) Wie verknüpfe ich sinnvoll offline und online im
Leadmanagement?


10) Was sind deine 3 Top Tipps für erfolgreiches Leadmanagement?


Außerdem erfahrt ihr, warum Stephan glaubt, dass B2B-Unternehmen
einen CMO brauchen, dass Marketing Output-orientiert arbeiten
sollte, dass Lead Manager ein eigener Job ist und dass
B2B-Marketer ruhig ein wenig mehr Rückgrat haben dürfen.