Episode 97- PTA / Perspektive taking ability mit KI

Es gibt durchaus auch prominente Bücher über Verhandlungstechniken,
die so interpretiert werden könnten, dass sich z.B. im Rahmen der
Vorbereitung ausschließlich auf sich selbst konzentriert werden
soll. Ein solches Verhalten wird in Kombination mit einigen anderen
Verhaltensweisen sehr schnell zur Eskalation führen und, sofern es
handwerklich schlecht gemacht ist, die Beziehung zwischen den
verhandelnden Parteien stark beschädigen. Vielleicht sogar so stark
beschädigen, dass eine nachhaltige Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe
fast undenkbar ist. Zudem schränkt sich die Seite, die so agiert,
viel zu sehr ein und riskiert dadurch „Mehrwert“ / Value“ zu
übersehen, zu verschenken oder „auf dem Tisch liegen zu lassen“.
Die meisten Verhandlungen, in denen wir uns wiederfinden, sind
keine Fixed-Pie Verhandlungen – also keine Nullsummen-Spiele oder
klassische Win-Lose Situationen. Wer also seine Hausaufgaben
richtig macht und eine professionelle Offenheit anstelle einer
engstirnig- rein kompetitiven Einstellung an den Tag legt, wird in
einer Verhandlung Mehrwert generieren können. Klingt einfach, ist
handwerklich immer wieder aufs Neue herausfordernd. Um eben genau
diesen Mehrwert generieren zu können, bedarf es u.a. einer guten,
professionellen Vorbereitung. Und zu dieser gehört meiner Meinung
nach immer, die Perspektive der anderen Seite einzunehmen. Verstehe
ich die andere Seite und kann mir z.B. die Frage „What’s in it for
me“ beantworten, so habe ich dadurch einen großen Vorteil. Ich
denke mich bewusst in die Perspektive der anderen Seite hinein. So
kann ich während der Verhandlung Annahmen bestätigen und Mehrwert
generieren – ohne direkt in eine Sackgasse zu gelangen… Die
folgende Verhandlungssituation spielte sich bei einem meiner Kunden
ab. Mein Kunde, ein Sportverein, der sich selbst vermarktet, bietet
Logen in seiner Spielstätte für Kunden pro Spiel bzw. pro Saison
an. Ein fast schon „normaler Fall“. Einer dieser Interessenten ist
eine Marketingagentur, spezialisiert auf SocialMedia Werbung. Der
Inhaber der Agentur ist Mitte 30, sieht sich selbst als den
Mittelpunkt der Erde an und denkt, der Verein müsse doch dankbar
dafür sein, dass er überhaupt eine Loge pro Saison mieten möchte.
Auf Vereinsseite ist man auf solche Kunden angewiesen, da gerade
die Auslastung im Businessbereichs ein wichtiger, finanzieller
Treiber ist. Der Interessent ist zudem eine lokale Größe mit
nationaler Strahlkraft. Auf Vereinsseite ist, nennen wir ihn Paul,
für den Vertrieb zuständig. Paul ist Anfang 50, hat gefühlt sein
ganzes Leben lang verschiedene vertriebslastige Stellen im
Sportbusiness bekleidet. Diverse Trainings hat er durchlaufen, ein
reines Verhandlungstraining war bisher noch keins dabei, aber viele
Vertriebstrainings beinhalten ja auch Preisverhandlungen und
Einwandbehandlung – also passt das schon. Als die beiden Herren das
erste Mal am Verhandlungstisch aufeinander treffen, dauert es nicht
lange, bis sie sich in einer Sackgasse wiederfinden. Der
Agenturchef ist nicht bereit, den „normalen“ Preis zu zahlen und
fordert einen Sonderpreis. Paul hat gelernt, dass er hart bleiben
soll, was ihm sichtlich Freude bereitet. „Take it or leave it“ ist
eine seiner Lieblingsaussagen – und die zelebriert er hier schon
fast. Nach einer knappen halben Stunde beendet der Agenturchef
sichtbar sauer diese Verhandlung und verlässt den Raum. Im
wöchentlichen Austausch mit der Geschäftsleitung wird diese
Situation angesprochen. „Ich lass mir von dem doch nicht auf der
Nase rumtanzen – der wollte nur Rabatt, sonst nichts – da knicke
ich sicher nicht ein – Du hast gesagt, lieber kein Deal als einen
Scheiß-Deal; also bleibt es dabei – kein Rabatt!“ regt sich Paul
auf. „Dennoch brauchen wir den als Kunden – Finde eine Lösung!“
lautet die klare Ansage der Leitung. Paul ist angefressen. Er sieht
sich in einem Dilemma wieder: keine Rabatte, dennoch an diesen
Kunden verkaufen. „Wer zuckt, verliert“ hat er noch im Hinterkopf –
und wie soll er denn bitte in dieses Gespräch einsteigen. Am
nächsten Tag lernte ich Paul beim Mittagessen auf dem
Vereinsgelände kennen. Wir sprachen über verschiedene Dinge –
verstanden uns recht schnell recht gut. Am Nachmittag kam dann eine
Linkedin Anfrage und kurz danach eine Nachricht „Hi Andi, hast
heute vielleicht noch Zeit für ein Espresso oder später ein
Bierchen?“ Die Uhrzeit rechtfertigte eher ein Bierchen als einen
Espresso, dennoch genoss ich erstmal lieber den kleinen
Muntermacher. Nach wirklich sehr kurzem Smalltalk kam Paul direkt
zur Sache und schilderte mir seine Situation. Er wirkte verzweifelt
und ratlos. Paul, dich in diesem Fall aktiv zu beraten ist aktuell
leider nicht drin – weder zeitlich noch finanziell. Einen
inoffiziellen Rat kann ich Dir jedoch geben: sprich mal mit Sven
und Julia vom Marketing. Die können Dir weiterhelfen. Er schaute
leicht verdutzt, denn das war nicht das, was er hören wollte.
Danach war das Gespräch und mein Besuch bei Ihm im Büro auch recht
schnell vorbei. Am nächsten Tag ging er zu Sven und Julia ins Büro.
Nachdem er den beiden die Lage erklärt hatte, und er auch erwähnt
hatte, dass ich ihm empfohlen habe, sich mit den Beiden
auszutauschen, folgte ein erster, kurzer Gedankenaustausch. „Lass
doch mal Chat-GPT fragen“ – gesagt getan: Sven tippt: Wir sind ein
Sportverein, der Logen in seiner Spielstätte für Kunden pro Spiel
bzw. pro Saison anbietet. Einer dieser Kunden ist eine
Marketingagentur, spezialisiert auf SocialMedia Werbung. Der
Inhaber der Agentur ist Mitte 30, sieht sich selbst als den
Mittelpunkt der Erde an und denkt, der Verein müsse doch dankbar
dafür sein, dass er überhaupt eine Loge pro Saison mieten möchte.
Auf Vereinsseite ist man auf solche Kunden angewiesen, da er eine
Lokale Größe mit nationaler Strahlkraft ist. Nun verhandelt der
Kunde mit dem Verein - welche Forderungen können wir an ihn
stellen, ohne Rabatt zu geben? Aw: Die Herausforderung in dieser
Situation besteht darin, eine Win-Win-Situation zu schaffen, ohne
finanzielle Zugeständnisse zu machen. Stattdessen können
Forderungen gestellt werden, die sowohl den Wert der Partnerschaft
für den Kunden erhöhen als auch den Verein in anderen Bereichen
unterstützen. Hier sind 10 Forderungen, die Ihr an den Kunden
stellen könntet: 1. Social-Media-Präsenz: Forderung nach
regelmäßiger Erwähnung und Präsentation des Vereins auf den
Social-Media-Kanälen der Marketingagentur, um die Reichweite und
das Engagement des Vereins zu erhöhen. 2. Inhaltserstellung: Der
Kunde soll qualitativ hochwertige, kreative Inhalte über seine
Erlebnisse in der Loge und bei Spielen erstellen, die dann auf den
Plattformen des Vereins geteilt werden können. 3.
Networking-Events: Organisation und Durchführung von
Networking-Events in der Loge mit anderen lokalen Unternehmen und
Persönlichkeiten, um die Marke des Vereins in der lokalen
Geschäftswelt zu stärken. 4. VIP-Veranstaltungen: Teilnahme und
aktive Unterstützung bei Vereinsveranstaltungen, um das Engagement
und die Sichtbarkeit dieser Events zu erhöhen. 5.
Markenbotschafter: Der Kunde agiert als offizieller
Markenbotschafter des Vereins, um die Marke in verschiedenen
Netzwerken und Veranstaltungen zu repräsentieren. 6. Zugang zu
exklusiven Inhalten: Bieten von exklusiven Inhalten über den Verein
für die Social-Media-Kanäle des Kunden, um die Einzigartigkeit der
Partnerschaft zu unterstreichen. 7. Gemeinnützige Aktionen:
Gemeinsame Durchführung von gemeinnützigen Aktionen oder Events, um
das soziale Engagement des Vereins und des Kunden zu demonstrieren.
8. Kundenfeedback: Regelmäßiges Feedback des Kunden über die
Erfahrungen in der Loge und bei Veranstaltungen, um die Angebote
des Vereins kontinuierlich zu verbessern. 9. Cross-Promotion: Der
Kunde soll den Verein in seinen Marketingkampagnen bewerben, um
gegenseitig von den jeweiligen Zielgruppen zu profitieren. 10.
Langfristige Bindung: Verhandlung über eine mehrjährige
Vertragsverlängerung, um die Partnerschaft zu festigen und
langfristige Planungssicherheit für beide Seiten zu schaffen. Diese
Forderungen zielen darauf ab, den Wert der Partnerschaft jenseits
finanzieller Aspekte zu steigern. Sie ermöglichen es dem Verein,
von der Reichweite und dem Einfluss des Kunden zu profitieren,
während der Kunde seinerseits exklusive Vorteile und eine
verstärkte Präsenz in Verbindung mit dem Verein erhält. Hmm, ok –
das ist schon mal gut, denke ich – schmunzelt Julia. Nur wie sieht
der Agenturchef das denn? Meint ihr, der sieht das auch so?
Nächster Prompt: Agiere als der o.g. Kunde - welche 10 Forderungen
würdest Du an uns stellen? Julia grinst und übernimmt kurz das
Keyboard von Sven und tippt einen weiteren Prompt: Die Antwort: Mit
einem stärker narzisstisch geprägten Verhalten würden die
Forderungen des Kunden wahrscheinlich selbstbezogener und darauf
ausgerichtet sein, seinen Status, sein Ansehen und seine Vorteile
zu maximieren, oft ohne viel Rücksicht auf die Auswirkungen oder
die Machbarkeit für den Sportverein. Hier sind 10 entsprechend
angepasste Forderungen: 1. Prominente Sichtbarkeit: Meine Loge soll
die beste Sicht und Lage im Stadion haben, deutlich erkennbar und
mit meinem Namen oder Firmenlogo weithin sichtbar. 2. Persönliche
Ansprache: Ich erwarte, dass das Stadionsprecher-Team mich bei
jedem Spiel persönlich begrüßt und meine Anwesenheit hervorhebt. 3.
Exklusive Inhalte: Der Verein soll exklusive Inhalte über mich und
meine Loge produzieren und auf allen offiziellen Kanälen
verbreiten, um meine Bedeutung als Schlüsselsponsor zu betonen. 4.
Vorrecht auf Spielerinteraktionen: Ich verlange erste Wahl bei
Meet-and-Greets, Autogrammstunden oder ähnlichen Veranstaltungen,
um sicherzustellen, dass mein Engagement und meine Unterstützung
angemessen anerkannt werden. 5. Priorität bei Veranstaltungen: Bei
allen Vereinsveranstaltungen erwarte ich VIP-Behandlung und
Priorität bei der Sitzplatzwahl, unabhängig davon, wann ich
ankomme. 6. Spezielle Anfragen: Ich möchte die Möglichkeit haben,
spezielle Anfragen für Speisen und Getränke in meiner Loge zu
stellen, die über das übliche Angebot hinausgehen, ohne zusätzliche
Kosten. 7. Eigenes Marketingmaterial: Der Verein soll Werbematerial
produzieren, das speziell meine Unterstützung hervorhebt und mich
als zentralen Teil des Vereinserfolgs darstellt. 8. Einfluss auf
Vereinsentscheidungen: Ich möchte zu strategischen Meetings
eingeladen werden, um meine Meinung zu Vereinsangelegenheiten
äußern zu können, insbesondere wenn sie Marketing und
Öffentlichkeitsarbeit betreffen. 9. Sonderbehandlung für Gäste:
Meine Gäste sollen spezielle Privilegien erhalten, einschließlich
bevorzugtem Parken, Zugang zu exklusiven Bereichen und
personalisiertem Service. 10. Anerkennung meiner Beiträge: Der
Verein soll öffentlich meine Beiträge und meinen Einfluss auf den
Erfolg des Vereins anerkennen, einschließlich spezieller
Erwähnungen in Pressemitteilungen und auf der Vereinswebseite.
Diese Forderungen spiegeln eine verstärkte Selbstzentriertheit und
ein Bedürfnis nach Anerkennung und Bewunderung wider, typisch für
narzisstisches Verhalten. Sie zielen darauf ab, den sozialen Status
und das Ansehen des Kunden sowohl innerhalb des Vereins als auch in
der öffentlichen Wahrnehmung zu maximieren. Was wäre denn für dich
wichtig? wieso willst Du überhaupt die Loge bei diesem Verein
mieten? Als KI habe ich keine persönlichen Bedürfnisse, Vorlieben
oder Ziele, aber ich kann Ihnen eine Perspektive anbieten, die für
jemanden in der Position des beschriebenen Kunden relevant sein
könnte. Für jemanden, der eine Loge bei einem Sportverein mieten
möchte, insbesondere mit einer narzisstischen Tendenz und einem
starken Fokus auf sein öffentliches Image sowie geschäftliche
Interessen, könnten folgende Aspekte wichtig sein: 1. **Öffentliche
Wahrnehmung und Status**: Die Loge ist nicht nur ein Zeichen des
persönlichen Erfolgs, sondern auch ein öffentliches Symbol für
Status und Prestige. Sie dient als Bühne, um sich selbst als
einflussreiche Persönlichkeit und erfolgreichen Geschäftsmann zu
präsentieren. 2. **Netzwerkmöglichkeiten**: Die Loge bietet eine
exklusive Plattform für Networking, wo man wichtige
Geschäftspartner, Kunden oder Influencer in einer beeindruckenden
Umgebung treffen kann. Die Atmosphäre eines Live-Spiels kann dazu
beitragen, stärkere, persönlichere Beziehungen aufzubauen. 3.
**Marketing und Branding**: Durch die Assoziation mit dem
Sportverein und der Präsenz in einem prestigeträchtigen Umfeld kann
die Marketingagentur ihre Marke stärken. Dies schließt die
Sichtbarkeit in sozialen Medien und anderen Marketingkanälen ein,
was die Agentur und ihren Inhaber ins Rampenlicht rückt. 4.
**Persönliche Vorlieben und Leidenschaft**: Abseits geschäftlicher
Interessen könnte auch eine persönliche Leidenschaft für den Sport
oder den spezifischen Verein eine Rolle spielen. Die Loge
ermöglicht es, Spiele aus einer einzigartigen Perspektive zu
erleben und gleichzeitig Teil der Vereinsgemeinschaft zu sein. 5.
**Exklusivität und Privilegien**: Zugang zu exklusiven Angeboten,
Events und Erfahrungen, die nur Logeninhabern vorbehalten sind,
kann ein wichtiger Faktor sein. Dies umfasst besondere
Dienstleistungen, wie Catering, und Zugang zu Spielern oder
Vereinslegenden. 6. **Investition in die Marke**: Durch die
Investition in eine Loge signalisiert der Kunde sein Engagement und
seine Unterstützung für den lokalen Sport und kann dies als Teil
seiner Markenidentität nutzen, um soziales Kapital aufzubauen und
sein Geschäft lokal zu verankern. 7. **Soziales Engagement**: Die
Möglichkeit, die Loge für wohltätige Zwecke oder zur Förderung
sozialer Anliegen zu nutzen, kann ebenfalls attraktiv sein, um das
öffentliche Image weiter zu verbessern und gesellschaftliche
Verantwortung zu demonstrieren. In einer solchen Konstellation sind
die Motivationen vielschichtig und reichen von persönlichem
Prestige und dem Wunsch nach Anerkennung bis hin zu strategischen
Geschäftsinteressen und einer echten Leidenschaft für den Sport.
Ok, und nun Für den beschriebenen Kunden, der eine Loge bei einem
Sportverein mieten möchte und dabei eine Kombination aus
geschäftlichem Scharfsinn, persönlichem Prestige und einer gewissen
narzisstischen Neigung zeigt, könnten folgende 20 Motive relevant
sein: 1. **Soziales Prestige**: Demonstration von Erfolg und Status
in der Gesellschaft durch die Assoziation mit einem exklusiven
Kreis. 2. **Markenexposition**: Steigerung der Sichtbarkeit und des
Bekanntheitsgrades seiner Marketingagentur. 3. **Persönliche
Branding-Chancen**: Nutzung der Loge als Plattform, um sein
persönliches Image als einflussreicher Geschäftsmann zu fördern. 4.
**Zugang zu einem exklusiven Netzwerk**: Aufbau und Pflege von
Beziehungen zu anderen Logeninhabern, Geschäftsführern und
Entscheidungsträgern. 5. **Einflussnahme auf die lokale
Gemeinschaft**: Positionierung als wichtiger Akteur in der lokalen
Wirtschaft und Gesellschaft. 6. **VIP-Erlebnisse**: Genießen von
Luxus und besonderen Dienstleistungen, die mit der Loge
einhergehen. 7. **Unterhaltung für Geschäftspartner**: Möglichkeit,
Geschäftspartner und Kunden in einer einzigartigen und
beeindruckenden Umgebung zu unterhalten. 8. **Personalisierte
Erlebnisse**: Anpassung des Logenerlebnisses an persönliche
Vorlieben und Interessen. 9. **Exklusiver Zugang**: Teilnahme an
besonderen Veranstaltungen, Meet-and-Greets mit Spielern und
anderen VIP-Erlebnissen, die nur Logeninhabern vorbehalten sind.
10. **Sichtbarkeit in Medien und Werbung**: Erwähnung in
Pressemitteilungen, auf Social-Media-Kanälen und in anderen
Werbematerialien des Vereins. 11. **Beeinflussung der
Markenwahrnehmung**: Verbindung der eigenen Marke mit den positiven
Werten und der Popularität des Sportvereins. 12.
**Selbstverwirklichung**: Erfüllung eines persönlichen Traums oder
einer Leidenschaft für den Sport. 13. **Demonstration von
Unterstützung**: Zeigen von Loyalität und Unterstützung für den
Sportverein, was wiederum das eigene Image stärkt. 14.
**Erleichterung von Verhandlungen**: Schaffung einer entspannten
Atmosphäre für geschäftliche Gespräche und Verhandlungen. 15.
**Exklusivitätsrecht**: Sicherung von Rechten, die sicherstellen,
dass keine direkten Wettbewerber in ähnlicher Weise vom Verein
gefördert werden. 16. **Co-Branding-Möglichkeiten**: Entwicklung
von gemeinsamen Marketingaktionen oder Produkten mit dem Verein.
17. **Feedback und Einfluss auf das Angebot**: Möglichkeit,
direktes Feedback zu geben und Einfluss auf die angebotenen
Dienstleistungen und Erlebnisse zu nehmen. 18. **Erweiterung der
Zielgruppe**: Zugang zu neuen Zielgruppen und Märkten durch die
Assoziation mit dem Verein. 19. **Steuerliche Vorteile**: Nutzung
der Investition in die Loge für steuerliche Optimierungszwecke. 20.
**Legacy-Building**: Aufbau eines Vermächtnisses, das mit
Großzügigkeit, Unterstützung der Gemeinschaft und Leidenschaft für
den Sport in Verbindung gebracht wird. Diese Motive spiegeln eine
Mischung aus geschäftlichen Zielen, persönlichem Ehrgeiz und dem
Wunsch nach gesellschaftlicher Anerkennung wider, die für eine
Person mit den beschriebenen Eigenschaften charakteristisch sein
könnten. Du fasse mir aus den gesamten antworten bitte die 3
hauptmotive des kunden zusammen und sage mir, welche Forderungen
wir von vereinsseite aus stellen können um diese Motive zu
befriedigen Insgesamt verbringt Paul vielleicht eine gute halbe
Stunde bei den beiden, denn Sven bereitet die Antworten noch ein
wenig übersichtlicher auf, sodass Paul auch damit arbeiten kann.
Wohlwissend, dass er sich dadurch in einer vermeintlich
schlechteren VH Position befindet, kontaktiert er den Agenturchef
und lädt ihn erneut ein. Dieser folgt der Einladung. Paul bringt im
Rahmen der Verhandlung alle 3 Punkte – natürlich leicht angepasst -
ein, auf 2 geht der Agenturchef ein – Deal. Und welche Impulse kann
ich nun hieraus ableiten? • Die meisten Verhandlungen sind keine
fixed-pies / keine NULLSUMMENSPIELE • In der Vorbereitung zählt
auch dein Gegenüber • Nehme im Rahmen der Vorbereitung die
Perspektive der anderen Seite ein, um ggfs. Mehrwert leichter zu
identifizieren und aufzubauen. • Lege eine professionelle Offenheit
anstelle einer engstirnig- rein kompetitiven Einstellung an den
Tag, damit Du in Verhandlungen Mehrwert generieren kannst. • Du
brauchst keinen Chat-Bot um andere Perspektiven einzunehmen –
dennoch kann dir das Ding durchaus behilflich sein um Sichtweisen
sowie Lösungsansätze zu simulieren. Berücksichtige mindestens einen
dieser Impulse und du wirst mit Sicherheit – Besser verhandeln.