Episode 87 - Struktur in Verhandlungen

Meine Verhandlungen laufen nicht so wie geplant – was mir fehlt ist
eine Struktur. So ungefähr lautete einer der Sätze, den, nennen wir
ihn Marc, mir im Rahmen seiner Problemdefinition entgegenbrachte.
Marc hat einen juristischen Hintergrund und hat sich ein kleines,
spannendes Dienstleistungsunternehmen aufgebaut. Die meisten
Verhandlungen führt er selbst.   Ich kam rein, wir begrüssten
uns und sprachen ein wenig über die Spiele vom Wochenende. Zu
Beginn unserer Geschäftsbeziehung waren wir mal gemeinsam beim
Eishockey, seitdem ist das fast bei jedem Treffen unser Small-Talk
Thema #1. Danach wird es schon chaotisch. Mal greife ich einen
Punkt aus dem Smalltalk auf, durch den ich dann auf unser Thema
lenken kann. Doch dann springen wir hin und her. Erst Qualität,
dann der Preis, dann die Zeiträume, dann wieder der Preis, dann die
Zahlungsziele, dann wieder die Qualität und dann wieder der Preis…
irgendwie ein totales Chaos. Das stresst mich und nach knapp 2
Stunden haben wir dann oft noch immer kein Ergebnis. Das nervt und
frustriert zugleich. Dann rennt uns meist die Zeit weg und wir
einigen uns auf irgendwas, worüber wir ein paar Wochen später
wieder sprechen müssen…   Hmm – das ist in der Tat chaotisch.
Doch was kann Marc jetzt tun, damit das besser wird?   Mein
Rat lautet: verhandle strukturiert, und bleib flexible. Ein
Widerspruch? Schau’n mer mal was die Wissenschaft bzw. die
Schriftsteller so sagen.   Ein interessantes Buch zu diesem
Thema ist «Strukturdenken, der Schlüssel zum erfolgreichen Reden
und Verhandeln» 1985 erschienen und geschrieben von Fritjof Haft –
Baujahr 1940. Ja, ein altes Buch von einem noch älteren Autor, der
sicherlich nicht die Erkenntnisse der modernen Kommunikations- und
Verhandlungslehre berücksichtigt hat (wie auch???) Doch was er
schon 1985 geschrieben hat, hilft auch heute noch weiter. «Es gibt
keine «Superstruktur» der Verhandlungsmethode, aber es gibt
unentwegt Strukturen, die man erkennen, artikulieren und
gegebenenfalls durchsetzen muss.» Haft unterscheidet
Strukturdenken, Sachdenken und Kompromissdenken. Und diesen Ansatz
finde ich sehr spannend, denn er bezieht sich dabei auf die Art des
Denkens. Ganz vereinfacht ausgedrückt splittet er einzelne
Punkte/Argumente auf und teilt diese hierarchisch ein. Durch diesen
Impuls kannst Du die einzelnen Forderungen, Themenschwerpunkte
deiner  Verhandlung gut strukturieren. Das vereinfacht es für
alle Beteiligten. Ich werde hier jetzt nicht das ganze Buch
besprechen, das mache ich vielleicht ein anderes Mal, doch ein
weiteres Zitat, hebe ich schon mal hervor:   «Kein Konflikt
ist wirklich neu. Das Leben ist eine ewige Wiederkehr des Gleichen.
Andererseits ist jeder Konflikt einmalig. Er ist so noch nicht
vorgekommen und wird auch so nicht nochmal vorkommen.»   Auch
«Never split the difference” / kompromisslos verhandeln» von Chris
Voss ist u.a. in diesem Zusammenhang eine gute Empfehlung. Chris
Voss ist der wohl bekannteste, nicht-akademische
Verhandlungsexperte, der den eindrucksvollsten FBI-Track Record
vorweisen kann. Und es liegt auf der Hand, dass er und seine
favorisierte Vorgehensweise strukturiert ist. Einen Teil seiner
Struktur, setzte Marc bereits unbewusst schon vor unserer
Zusammenarbeit ein – er baute ein Vertrauensverhältnis auf, in dem
er sich auf Smalltalk einliess und Gemeinsamkeiten aufgriff. Dieses
Vertrauensverhältnis reduziert die Feindseligkeit und die
Wahrscheinlichkeit, dass deine Verhandlungen gecrasht werden,
sinkt.   Nun, jetzt würde es wahrscheinlich dein Hörerlebnis
deutlich verschlechtern, wenn ich jeden einzelnen Punkt hier mit
Quellenangabe versehen würde und hieraus eine wissenschaftliche
Arbeit machen würde - keine Angst – das ist nicht mein Stil.
Dennoch halte ich es für wichtig, zumindest einzelne Quellen und
Bücher mal einfliessen zu lassen. Und ausserdem mache ich das ja
nicht ganz uneigennützig, denn wenn dich die Bücher interessieren,
dann findest Du hier in diesem Kanal auch Besprechungen – Chris
Voss «Never split the difference» ebenso wie 3-D Negotiation von
Lax & Sebenius. Letzteres bietet ebenfalls einen wichtige
Aussage zu dem Thema Struktur in Verhandlungen – doch dazu später
mehr.       Die Tatsache, dass ich von 2004 bis
Anfang 2011 als Soldat gedient habe lässt viele schliessen, dass
ich ein sehr strukturierter Mensch bin. Die verschiedenen
internationalen Erfahrungen haben mir ebenfalls aufgezeigt, dass
ich im Vergleich zu anderen Menschen anderen Nationalitäten
tatsächlich strukturierter agiere. Diesen Bestätigungsfehler, oder
ist Dir Confirmation bias lieber? werde ich mal so stehen lassen.
Fühlt sich für mich gerade richtig an     Und wo wir
gerade bei Gefühlen sind – weisst Du, was mir ein Gefühl der
Sicherheit vermittelt? Ja, um Ansatzweise vollständig auf diese
Frage zu antworten, dürfen Alternativen und Informationen als
Antwort nicht fehlen, doch lasse ich die mal kurz aussen vor, denn
die haben weniger Einfluss auf die Struktur. Was mir Sicherheit in
Verhandlungen vermittelt eine Agenda. Ob das nun ein Werkzeug,
Tool, eine Taktik oder martialisch ausgedrückt sogar eine Art Waffe
sein soll, kannst Du für dich selbst entscheiden. Fakt ist, mit
einer Agenda sorgst Du bereits während deiner Vorbereitung dafür,
dass die Verhandlungen einen roten Faden erhalten.  
Erfahrungswerte der bisherigen Zusammenarbeit, gemeinsame
Definition der Konditionen und Ausbau unserer Geschäftsbeziehung
wären 3 Punkte, die Marc für seine Verhandlung nutzen könnte. Diese
Punkte sind universell und erfüllen das, was sie in meinen Augen
auch sollen: Konkret unkonkret sein. Wieso? Weil du dir so
Flexibilität verschaffst, dennoch klar die Themen vorgibst. Wenn Du
dazu noch mehr hören magst, dann findest Du in der ersten Staffel
die Episode «Agenda», die dir weitere wertvolle Impulse liefert.
Hier und heute reicht es, zu wissen, dass Dir eine Agenda dabei
hilft, deiner Verhandlung einen roten Faden zu verleihen.  
Gut – dann kann ja jetzt nix mehr schief gehen, sagt Marc, nachdem
wir das kurz besprochen hatten. Ähm ja, Nein bzw. doch. Und da
kommen wir dann auch schon an den nächsten spannenden Punkt.  
Eine Verhandlung von vorne bis hinten durchzuplanen, also zu
choreografieren, ist Quatsch, auch wenn es zum einen häufig so
gefordert wird und demnach auch gerne so verkauft wird. Jaja, die
Krux mit der Nachfrage und dem Angebot. Wieso ich das so sehe,
könnte meine Definition etwas verdeutlichen. Ein Drehbuch oder
Neudeutsch ein Playbook gibt Schritt für Schritt vor, was wann
passiert. Wenig Flexibilität, wenig bis kaum Spielraum für Neues.
Eine Verhandlung funktioniert in meinen Augen anders – sie ist kein
abgekartetes Spiel, denn darauf könnten die meisten Menschen
verzichten.   Eine Verhandlung – oder besser JEDE Verhandlung
ist individuell. Allein daraus kann jeder halbwegs klardenkende
Mensch ableiten, dass ein Drehbuch keine wirkliche Hilfe darstellt.
  Was jedoch durchaus Sinnvoll ist, ist ein Plan – in meiner
Marketingsprache ein Matchplan. Das ist doch das gleiche – au
contraire mein Freund. Ein Matchplan beinhaltet, wie ein Playbook
ebenfalls strategische und taktische Elemente – allerdings bildet
ein Matchplan den Rahmen und lässt ausreichend Freiräume, die z.b.
zur Wertschöpfung genutzt werden. Create Value – vergrössere den
Nutzen & den Mehrwert gemeinsam mit den Menschen, mit denen Du
verhandelst. Das ist die Idee dahinter. Eine Verhandlung ist weder
ein Theaterstück noch ein Backrezept. Eine Verhandlung ist eher ein
Meisterschaftsspiel, wie wir es von vielen verschiedenen Sportarten
kennen. Diese Spiele folgen den gleichen Regeln, ähnlichen,
standardisierten Abläufen, und dennoch verlaufen alle individuell.
Über Erfolg oder Misserfolg entscheidet die Umsetzung des
Matchplans.   So, Marc hilft das in seiner Situation weiter,
denn beginnt zu verstehen, dass eine Verhandlung zwar einen
gewissen Rahmen hat bzw. haben sollte, er sich jedoch von seinem
Streben nach einer «festen Struktur» trennen darf. Er hat das auch
überraschend schnell geschafft, was mich natürlich sehr freut. Und
allein der Einsatz der Agenda hat sich für Ihn jetzt schon bezahlt
gemacht.   Und ganz Colombo-Like (die älteren werden sich
erinnern) fällt mir da gerade quasi beim Rausgehen noch eine Sache
ein: Das Buch 3-D Negotiation hat zu diesem Thema eine ganz
entscheidende Aussage parat. Denke strategisch, agiere
opportunistisch – so lautet die Kapitelüberschrift (frei übersetzt)
des letzten Kapitels. In diesem Kapitel steht ein kurzer Passus,
der Dir, wenn Du ihn verinnerlichst, sehr helfen wird. Dieser
lautet: “Negotiating effectively is not like following a recipe
that is written out, before you start: step 1 step 2… then you’re
done… Those, who think of strategy as a present path, however
cleverly constructed, risk finding themselves at a loss if
(when!)the inevitable unforeseen event knocks them off track.
...Roger Fisher has observed, a robust negitation strategy is more
like a map with a provisional route sketched from here to there,
than it’s like a set path.” Frei übersetzt: Es gibt kein Rezept für
effektive Verhandlungsführung. Im Gegenteil. Es ist gefährlich so
zu agieren. Dazu kommt noch eine Feststellung, die Roger Fisher
zugeschrieben wird: Eine robuste Verhandlungsstrategie gleicht eher
einer Landkarte auf der eine vorläufige Route von hier nach dort
eingezeichnet ist, als dass sie einen festen Weg darstellt.  
Wenn Du also jetzt noch immer auf der Suche nach einer fixen
Struktur für deine Verhandlungen bist, dann höre hier vielleicht
nochmal genauer hin und nehme die angesprochenen Bücher zur Hilfe.
Vielleicht liest Du ja etwas raus, was ich anders interpretiert
habe – und wenn es so ist – dann melde dich.     Was sagt
uns das jetzt alles? Es gibt sicherlich Möglichkeiten deiner
Verhandlung eine gewisse Struktur zur verleihen, und wahrscheinlich
sogar mehr, als ich hier heute dargestellt habe. Dennoch gibt es
ein paar Punkte, die Du beachten solltest. Und zu diesen zählen aus
meiner Sicht:     Baue ein Vertrauensverhältnis auf,
Sammle Informationen, achte auf Gemeinsamkeiten – Vertrauten
Menschen werden weniger Steine in den Weg gelegt. Verhandle
strukturiert – und bleib flexibel Agenda verhilft dir zu einem
roten Faden – Leitlinien Ein Playbook/Drehbuch für Verhandlungen
ist quatsch Ein variablen Matchplan solltest Du haben Eine
Verhandlung ist weder ein Theaterstück noch ein Backrezept. Eine
Verhandlung ist eher ein Meisterschaftsspiel, wie wir es von vielen
verschiedenen Sportarten kennen.   Berücksichtigst Du
mindestens eine dieser Sachen in deiner nächsten Verhandlung, dann
wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN   Probier’s aus und
lass mich wissen, wie es gelaufen ist!   Ciao & bis zum
nächsten Mal Dein Andi       Links Andreas Schrader