Episode 84 -Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht und wenn er auch die Wahrheit spricht

Herr Schrader – Das Angebot für die Workshops mit der individuellen
Vorbereitung und den vielen Nachbereitungen gefällt mir schon sehr
gut, sowas ähnliches habe ich damals als Vertriebsleiter auch
durchlaufen. Aber ich habe hier ein identisches Angebot vorliegen,
das deutlich günstiger ist.   Ein interessanter Satz, den der
gute Herr Geschäftsführer mir dort entgegengebracht hat. Meinen
«Einwand-Autopilot» habe ich zum Glück so weit unter Kontrolle,
dass ich nicht mit Standard-Floskeln wie «Identisches Angebot?»,
«Interessant» oder «Sehr gut, es würde mich auch wundern, wenn Sie
sich keine Vergleichsangebote einholen würden» reagiert habe. Ich
habe geschwiegen und ihn angeschaut.   In meinem Kopf gingen
sofort die Alarmglocken an. Er, der mir noch in den ersten
Gesprächen mit «Wir haben keinen Bedarf an Verhandlungstrainings»
kam, sagt mir auf einmal, sie haben auf einmal sogar Alternativen
eingeholt. Zumindest sagt er das, der ehemalige Herr
Vertriebsleiter, jetzt Geschäftsführer… SPANNEND.   Nun – es
herrscht kurze Stille – für Ihn offenbar ein ungewohntes Gefühl.
«Aber das ist in Summe dann doch nicht so überzeugend, wie das von
Ihnen.»   Ich habe gelernt in den Menschen, die mir
gegenüberstehen immer etwas positives zu sehen. Bei Ihm war das
etwas schwieriger, denn es waren zu viele Widersprüche in unseren
Gesprächen. Es wäre ein leichtes gewesen, ihn damit direkt zu
konfrontieren und somit auflaufen zu lassen. Nur eins ist sicher:
Mein Grundvertrauen schenke ich ihm nicht. Und das, obwohl er
einige sehr positive Eindrücke bei mir hinterlassen hat. Für mich
war klar – mit ihm werde ich mich nicht einigen. Ich unterbrach die
Verhandlungen, was für ein wenig Verwirrung sorgte. Etwas später
kontaktierte mich sein Vertriebsleiter und wir fanden eine Lösung.
    Was bedeutet das nun für deine Verhandlungen?  
Lüge nicht in einer Verhandlung – du schadest Dir und deiner
Reputation damit Überlege Dir gut, ob Du Floskeln nutzt – die
meisten Menschen werden diese bereits kennen und wissen, wie sie
damit umgehen. Schweigen ist und bleibt extrem wirkungsvoll Suche
immer etwas positives in deinem Gegenüber Wenn kein Vertrauen
vorhanden ist, ist ein Abbruch ein probates Mittel Sidelearning:
Ein Abbruch bedeutet nicht zwangsläufig, dass kein Deal zu Stande
kommen kann. Berücksichtigst Du mindestens eine dieser Sachen in
deiner nächsten Verhandlung, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER
VERHANDELN   Probier’s aus und lass mich wissen, wie es
gelaufen ist!   Ciao & bis zum nächsten Mal Dein Andi
      Links Andreas Schrader