Episode 83 - Ask for money, you get advice. Ask for advice, get money twice

Wer? Wie? Was? Wer? Wie? Was? Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht
fragt bleibt dumm!   Du könntest diese Zeilen kennen und
unweigerlich die gleiche Melodie im Kopf haben, wie ich Sie gerade
im Kopf habe. Vielleicht warst Du sogar auch dazu geneigt an den
bekannten Stellen in die Hände zu klatschen. Fragen sind ein
umfangreiches Thema – und so umfangreich dieses Thema auch ist – so
wichtig ist bzw. einflussreich ist es auch. Ich picke mir heute mal
einen kleinen Teil raus und schaue mal, wie Du davon in
Verhandlungen profitieren kannst.   Als ich 2018 meinen
Podcast startete, wusste ich, dass ich auch Interviews führen
werde. Eine Interview-Anfrage mit einem Namhaften Experten auf
seinem Gebiet verlief sehr vielversprechend. Die Aufzeichnung war
sehr gut gelaufen, die Nachbereitung rasch abgeschlossen. Ich war
sehr zufrieden. Also – Interview zur Freigabe an den Experten und
dann ab dafür. Die Freigabe per Mail kam knapp 2 Stunden später.
Sehr gut! 2 Tage vor der geplanten Veröffentlichung klingelte mein
Telefon:   Andi – sehr gutes Interview – gefällt mir. Wenn Du
mir jetzt noch mein Honorar in Höhe von 3500 Euro überweist, kannst
Du es gerne veröffentlichen.   Ähm – Honorar? Wie soll ich das
machen?   Ja, es mag vielleicht überraschend kommen, aber ich
nehme eigentlich immer ein Honorar – hatte ich vergessen zu
erwähnen. Wir können auch 2500 sagen.   Interviewgast - Ich
verstehe, dass deine Zeit wertvoll ist – nur, wie soll ich das
umsetzen?   Hmm – okay. Also ich sehe schon, dass wird wohl
nichts. Du willst nichts zahlen, oder?   Naja – ich habe
bisher kein Budget für Interviews eingeplant.   Na gut, dann
lassen wir es. Kannst dich ja gerne melden, wenn du Budget für die
Interviews hast. Tschüss – aufgelegt.   Als ich das Tuten in
der Leitung hörte – schaute ich erstmal mein Telefon an. Ich
glaube, mein Gesichtsausdruck in dem Moment sprach wahrscheinlich
Bände. So richtig wahrhaben wollte ich das nicht – allerdings gibt
es ja solche Menschen. Ok – dann also nicht.   So – nette
Story – die wahrscheinlich einen Kopfschüttel-Effekt bei Dir
hervorgerufen hat. Doch darum geht es gar nicht. Es geht um die
Fragen, die ich gestellt habe.   Auf Forderungen mit Fragen zu
reagieren und um Hilfe zu bitten, ist eine Technik, die schon
während meines Studiums gelernt habe. – mit diesem Satz eröffnet
den der Wirtschaftsweise mit dem Künstlernamen PitBull seinen Song
“Feel this moment».  Und das funktioniert auch in
Verhandlungen sehr gut. Chris Voss bezeichnet diese Taktik in
seinem Buch «Kompromisslos verhandeln» bzw. Never split the
difference als «Kalibrierte Fragen». Es gibt auf diese Fragen, die
logischerweise auf die Situation abgestimmt sind, keine
festgelegten Antworten. Kein Richtig oder Falsch. Und diese Fragen
provozieren in den meisten Fällen Antworten. Das verschafft dir
Zeit, wenn Du welche benötigst – und liefert dir zudem weitere
Erkenntnisse. Die Tatsache, dass mein Interviewgast allein schon
von 3500 auf 2500 reduziert hat, spricht eine deutliche Sprache.
Habe ich die Forderung abgelehnt oder gesagt, ich zahle weder die
3500 noch eine andere Summe nicht? Nein! Er war es, der zuerst eine
neue, reduzierte Summe eingebracht hat und später die Verhandlung
abgebrochen hat. Wollte ich das? Hat er gemacht, was ich wollte? Ja
Ist er der Meinung, dass er das entschieden hat? Ich denke schon.
  Ein knappes halbes Jahr später meldete sich einer seiner
Kontakte bei mir und buchte ein Training bei mir. Ich wurde von ihm
empfohlen. Das hat mich zum einen überrascht, zum anderen aber
nicht zu sehr. Hätte er mich empfohlen, wenn ich «Ich zahle nicht
für meine Interviews»? Oder einen Machtkampf angezettelt hätte. Ich
weiss es nicht – doch ich vermute mal, eher nicht.   
Learnings:   Auf Forderungen kannst Du mit kalibrierten Fragen
reagieren um
               
Zeit zu gewinnen deeskalierend zu wirken
               
Vertrauen bei dem Menschen, mit dem Du verhandelts aufzubauen
               
dem Menschen ein Gefühl der Kontrolle zu vermitteln.   Um
Hilfe Fragen ist eine sehr gute Taktik, die dich neben den o.g.
Punkten zudem auch noch empathischer erscheinen lässt.   Und
das hilft dir dabei – bald eins zu können: besser verhandeln.
  Links Andreas Schrader