Episode 81 - ohne Macht verhandeln

Zu meinem Kundestamm zählt u.a. ein Unternehmen, welches innerhalb
seiner Branche durch ein Umsatzplus im 2stelligen Prozentbereich
auf Platz 8 der Branche gesprungen ist. Der Jahresumsatz 2020
bewegt sich in dem Bereich, der als Ablösesumme für Erling Haaland
oder anfangs auch für Kylian MBappé in den Medien kursierten.
Worauf ich hinaus möchte: Dieses Unternehmen geniesst ein sehr
guten Ruf. Die Mitarbeiter sind sehr gut ausgewählt und mindestens
ebenso gut ausgebildet.   Allerdings wird das Unternehmen
regelmässig mit einem Problem konfrontiert, mit dem auch der Rest
der Branche zu kämpfen hat. Dieses Problem heisst: Dumping-Preise.
Als ich das zum ersten Mal gehört habe, habe ich gestutzt, denn
Dumping-Preise hätte ich weder in diesem Umfeld noch in diesem
Klienten/Mandaten/Kundenkreis nicht erwartet. Das ändert jedoch
nichts an der Tatsache, dass das Problem real ist.   Jetzt
nehme ich dich mal mit in diese Lage. Du bist ein Experte in deinem
Gebiet – und würdest den bestehenden  Vertrag gerne verlängern
bzw. ausweiten. Allerdings siehst Du aus diversen Gründen
verschiedene Punkte, die dich daran hindern oder den Weg zu deinen
Zielen einfach komplizierter gestalten, als er eigentlich ist.
  Ich blende an dieser Stelle mal kurz aus, dass der Mensch,
der auf der Gegenseite entscheidet, in vielen Fällen der klassische
Silberrücken-Alpha, der dich in seinem übertriebenen Büro hinter
seinem Riesenschreibtisch erwartet und dich vor ihm sitzen lässt,
wie der Schuldirektor damals, wenn du wieder mal bei Ihm antanzen
musstest. – Ok, letzteres wird dir vielleicht fremd sein – mir
nicht, und daher nutze ich es einfach mal als Beispiel. Du wirst es
sicher verstehen.   Wenn Ihr den Preis nicht halten könnt,
dann gehen wir zum Wettbewerb. – Stark vereinfacht und relativ
diplomatisch dargestellt, ist das einer der Sätze, mit denen Du
relativ schnell konfrontiert wirst. Auf den Punkt kommen ist für
diesen Typ Mensch ein Qualitätsmerkmal. Also weshalb wertvolle Zeit
mit Smalltalk verschwenden, wenn es auch direkt zur Sache gehen
kann.   Na gut – das wird spannend.   Zu allererst
schauen wir mal, wo wir stehen. Unsere BATNA – also unsere
Alternative ist gefühlt erstmal schlecht, die BATNA des Gegenübers
ist gut bzw. besser als unsere. Wir haben schließlich starke
Wettbewerber und sind austauschbar. Einfach wäre es, den Preis zu
senken und den Deal abzuschliessen. Doch sollte das nicht deinem
Ziel entsprechen, denn damit zerstörst Du wahrscheinlich mehr, als
Dir im ersten Schritt bewusst ist. Also – was tun?   Als
erstes rate ich in solchen Fällen – und da kann ich wirklich
generalisieren – mache Dir bewusst, dass Du keine schlechte
Position hast. Fast niemand verhandelt aus Spass mit Dir. Das
bedeutet im Umkehrschluss: die Person gegenüber verhandelt mit dir,
da sie auch an einer Lösung interessiert ist. Es ist wirklich nur
ein minimaler Teil, der just for fun mit Dir verhandelt. Also –
  Punkt 1: Diese Verhandlung finden statt, da dein Gegenüber
auch ein Interesse an einem guten Ergebnis hat.   Als zweites,
bedenke: die Person gegenüber weiss nicht, ob Du eine starke oder
schwache Alternative besitzt. – Ja, es gibt Möglichkeiten diese
Alternativen einzuschränken oder sich entsprechend zu informieren –
nur wirst Du in den seltensten Fällen 100% Klarheit über die
Alternativen der anderen bekommen. Zumindest nicht rechtzeitig Und
was in die eine Richtung geht, geht auch in die andere. Von daher:
Sorge dafür, dass deine Alternativen nicht bekannt werden. Das
kannst Du steuern, z.B. durch Social Media Posts oder Podcast
Interviews Und auch durch dein Verhalten: «Sagen Sie mir, wann Sie
Zeit haben, und ich mache den Termin möglich» - Unterwürfige
Kommunikation vermittelt nicht gerade, dass Sie eine starke
Position haben. Weitere Details dazu habe ich u.a. in einer der
vorherigen Podcast Episoden dargestellt.   Der dritte Punkt
entspricht in meinen Augen einer Vorgehensweise, durch die Du fast
jedes Verhandlungsergebnis verbessern kannst.   Create Value –
schaffe einen Mehrwert, wenn es direkt übersetzt wird. Denke über
die Tischkante hinaus, 2,3,4 oder vielleicht sogar 7 oder 8
Schritte weiter und stelle Dir die Frage: wie kann sich die Zukunft
für die Gegenseite verbessern? Was muss dafür geschehen? Und wie
kannst Du davon profitieren? Wenn Du dich nur auf den Preis, also
auf eine Sache fokussierst, dann wird es schwierig. Dir fehlt der
Spielraum. Und dieser ist a) extrem wichtig, damit verhandelt
werden kann & b) fast immer unterschätzt. Forderungen,
Lösungsskizzen – all das kann helfen. Beispiele dafür gibt es wie
Sand am Meer.   Wichtig ist darüber hinaus noch etwas, was Du
vielleicht nicht direkt der Verhandlung zuschreiben würdest.
Investiere in deine Beziehung & schaffe Mehrwert. Was meine ich
damit? Nun, wenn Du via Linkedin mit mir verknüpft bist, dann
bekommst Du übers Jahr verteilt einige Nachrichten von mir.
Glückwünsche zum Geburtstag und zum Jahreswechsel, was nicht
wirklich aussergewöhnlich ist/sein sollte. Allerdings versorge ich
dich auch gelegentlich mit Informationen z.B. mit Posts oder
Artikeln, die zu einem Thema, dass ich mit Dir verbinde. Oder ich
verlinke dich in einem Kommentar und versuche Dich mit in die
Diskussion einzubinden. In meinen Augen kreiere ich so Mehrwert.
Für Dich. Oder ich telefoniere mit Dir, spreche mit Dir über dein
Business und über andere Dinge, die dich interessieren. Und das,
ohne direkt ein konkretes Anliegen zu haben.   Wenn Du zu ca.
90% der deutschsprachigen Mehrheit zählst, dann wirst Du dieses
Verhalten befremdlich finden. Nur damit verschenkst Du enorm viel
Potenzial in verschiedenen Richtungen – und Verhandlungen sind eine
dieser Richtungen. Wie du von diesen Beziehungen in Verhandlungen
profitieren kannst, ist etwas, was ich zwar auch schon hier im
Podcast behandelt habe – Jedoch werde ich dazu auch noch eine
besondere Episode bereitstellen. Spoiler out.   Und der vierte
Punkt ist einer, für den ich lange gebraucht habe. Als ich
erstmalig intensiver mit Verhandlungen in Berührung gekommen bin,
wurde mir u.a. vermittelt, dass der Weg zum Erfolg fast immer über
eine Eskalation, also durch eine Sackgasse führt. Zumindest habe
ich es so aufgefasst und es so auch entsprechend verkauft und
vermittelt. «Ach Sie suchen Streit» war gestern.  Nun, ich tue
es mal unter jugendlichen Leichtsinn ab, denn als Teenager war ich
auch deutlich provokanter unterwegs als ich es heute bin.
Schlussendlich habe ich dazu gelernt, bin erwachsen geworden. Und
hoffentlich weit davon entfernt, meine Schuhe gegen Flügel zu
tauschen. Ok – bevor ich jetzt ganz abschweife – was ist der vierte
Punkt???   Der vierte Punkt ist eine der wichtigsten
Lektionen: Rieche nach Ärger, aber provoziere ihn nicht.  
Nachdem ich mit dem Ergebnis einiger Verhandlungen nicht sooo
zufrieden war, habe ich begonnen zu reflektieren. Den Ausgang hatte
ich falsch eingeschätzt und mich gewundert. Ich habe zwar das
umgesetzt, was ich über Jahre hinweg gelernt, gelehrt und mehrfach
selbst angewandt hatte – doch waren die Ergebnisse nicht mehr sooo
zufriedenstellend, wie ich es mir ausgemalt hatte. Und woran hat et
jelegen? Die Erkenntnis kam schnell und lieferte mir zeitgleich
eine gute Vorlage. Sei SMART agiere Charmant und bleibe Hart –
SMART – CHARMANT – HART. Damit kann ich mich gut identifizieren. So
änderte ich meinen Stil weiter und arbeite auch heute noch daran.
Was soll ich sagen – das was ich tat, und seitdem tue, ist die
logische Konsequenz: besser verhandeln.   Nun, ich hätte es
wahrscheinlich auch einfacher haben können. Z.B. in dem ich ein
Buch wie  Negotiation Genius oder The mind and heart of the
negotiator gelesen hätten – nur kann das ja jeder :D Manche Dinge
lerne ich dann doch besser auf die härtere Tour.   Also - Wenn
ich heute verhandle, dann versuche ich nicht mit aller Macht eine
Sackgasse herbeizuführen. Ich konzentriere mich auf eine Lösung,
die gut für die andere Partei und sehr gut für mich ist. Und dieser
partnerschaftliche Ansatz, smart – charmant sorgt dafür, eben genau
diese Ergebnisse zu erzielen.     Nun hast Du ein paar
Punkte, die dir dabei helfen können  auch aus einer
vermeintlich schwachen Position heraus besser zu verhandeln, gehört
– nämlich:   No Panic & keine voreiligen
Entscheidungen bei Deals, bei denen Druck aufgebaut wird Sorge
dafür, dass deine Alternativen nicht bekannt werden Create Value –
schaffe Wert Investiere in deine Beziehung & schaffe Mehrwert.
Rieche nach Ärger – aber provoziere ihn nicht herbei kein Fokus auf
die Eskalation  Verhandle SMART CHARMANT und HART   und
wenn Du mindestens einen dieser Punkte in deine nächste Verhandlung
einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN  
viel Erfolg bei deinen Verhandlungen – besten Gruss & bleib
gesund   Dein Andi Links Andreas Schrader