Blick über die Tischkante #43 - Jens Weidner - Aggressionen in Verhandlungen

In Verhandlungen kann es schon mal richtig zur Sache gehen. Wenn
die Emotionen die Kontrolle übernehmen, dann ist
aggressiv-wahrgenommenes Verhalten meist nicht weit. Doch es gibt
auch eine Menge, ich nenne Sie mal „Spezial-Fälle“, die aus
irgendwelchen Gründen aggressiv vorgehen – und zwar bewusst. Ohne
dabei von ihren Emotionen gesteuert zu werden. Bissige Sprüche,
abwertendes Verhalten, Status- und Machtspielchen gehören für diese
Menschen zur Tagesordnung. Auch bzw. gerade in Verhandlungen. Und
das, obwohl Lax & Sebenius schon 1986 in ihrem Werk „The
Manager as Negotiator“ erkannten, dass Menschen in Verhandlungen
mit bedingt offene Strategien, also Strategien, die nett,
verzeihend und klar waren; ausreichende Kooperation hervorriefen,
ohne anfällig für übermäßige Ansprüche zu werden. Somit schneiden
diese besser ab. Strategien, die darauf abzielten, den Gegner
auszunutzen schnitten schlechter ab. Allerdings passt das ja nur
geringfügig in die traditionelle „Alpha-Macht-Es kann nur einen
Geben“ Wahrnehmung, die eine spezielle Manager-Generation prägt und
geprägt hat. Wie dem auch sei. In meinen Augen; und damit stehe ich
nicht allein dar, ist dieses Verhalten einfach nur fehl am Platz
und es beweist, dass es selbst in den wahrgenommenen „oberen
Schichten“ nach wie vor noch viele Pappnasen gibt. Das Thema ist
zeitlos. Und vielleicht wirst Du eben diese häufiger benötigen, um
deine Verhandlungsziele mit Ihnen zu erreichen. Und leider werden
die jedoch nicht so schnell aussterben. Deshalb hilft es, wenn Du
weißt, wie Du mit eben genau diesen Pappnasen umgehen kannst.
  Prof. Jens Weidner könnte vom Alter her in genau diese
Schublade eingeordnet werden – und er hatte/hat auch schon häufig
mit diesen Menschen zu tun. Dennoch ist er in meinen Augen sehr
weit davon entfernt, als eine solche Pappnase wahrgenommen zu
werden. Im Gegenteil – mit Ihm habe ich schon Verträge per
Handschlag geschlossen – und das obwohl ich auch schon das ein oder
andere Mal Ziel seiner provokanten Art gewesen bin. Unsere Wege
kreuzen sich schon seit 2012. Er gehört zu den Menschen, die mich
in den letzten, fast 10 Jahren ist am meisten, positiv beeinflusst
haben. Damit hat er schon fast eine Art „Mentor-Status“ für
mich.  Mir ist es eine große Ehre, Ihn hier vor mein Mikro
bekommen zu haben.   Falls Du ihn noch nicht kennst, hier noch
ein paar Hintergrundinformationen: Jens lehrt Kriminologie &
Sozialisationstheorie an der Fakultät für Wirtschaft und Soziales
der Hochschule für Angewandte Wissenschaften in Hamburg. Seine
Bücher „Die Peperoni-Strategie“ sowie „Optimismus“ sind in meinen
Augen eine klare Leseempfehlung. Auch „Hart aber unfair“ reiht sich
uneingeschränkt ein. Einige seiner Vorträge findest Du auch auf
YouTube, seine Bücher, je nach Abo auch auf Spotify.   
In den nächsten Minuten erhältst Du viele wertvolle Impulse, durch
die Du lernen kannst mit aggressiven Gegenübern umzugehen, selbst
etwas mehr schärfe in deine Verhandlungen einzubauen und wie Du mit
der „Diamanten-Analyse“ Team- & Machtstrukturen sinnvoll
analysieren und zu deinem Vorteil nutzen kannst. Und vielleicht ja
sogar noch ein wenig mehr   Also: Notizbereitschaft herstellen
  Und jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die
Tischkante mit Prof. Jens Weidner.    Links Jens Weidner
Andi Andreas Schrader