Episode 73 - Emotionen in Verhandlungen

Am 29. November 1996 – da war ich gerade mal 14 Jahre alt, nahm
mich meine Mutter mit nach Grefrath. Grefrath ist ein kleiner Ort
in der Nähe von Mönchengladbach, Krefeld, oder, wem das nicht so
viel sagt, Düsseldorf. Mutter und ich, wir sind erst später
losgefahren, da sie vorher noch arbeiten war. Wir sind „übers
Ländchen“ wie sie immer sagt, gefahren, denn die Autobahn war dicht
– das ist Standard in dieser Ecke – immer noch, soweit ich weiß.
Ich war schon recht nervös, denn die Uhrzeit auf der Eintrittskarte
war schon vorbei und wir waren noch nicht mal auf dem Parkplatz.
Mutter war recht ruhig. „Ruhig Jung, da spielt erst noch eine
Vorband – wir werden schon nichts verpassen“ Sie hat leicht reden,
dachte ich mir – sie mag ja alle Songs hören – ich nur den einen.
Als wir dann in die Halle reinkamen, spielte gerade eine Band und
der Sänger sah weder so aus, noch klang er nach ihm. „Das ist der
ja gar nicht“ mit dem Satz zieht mich meine Mutter noch heute auf.
Kurz darauf ging es dann allerdings los. Ein paar Schnulzen weiter
bat er dann eine Frau mitzusingen – und die hat es, naja – voll
verkackt. Das, was die da von sich gab, war alles, jedoch nicht der
Song, den er sang. Damals als Junge hab ich darüber gelacht, heute
verstehe ich wie nervös die arme gewesen sein muss. Naja, er ist
Profi genug und hat der guten geholfen und mit ihr gemeinsam
gesungen. Auch das, was dahinter steckt, habe ich erst später
verstanden. Was meine Mutter schnell verstanden hatte, war meine
Ungeduld. Nicht, dass es was Neues für sie war, doch an dem Abend
hab ich mal wieder Grenzen ausgetestet. Beautiful Dreams hieß die
Tour – doch für mich waren es eher ugly nightmares, die ich
durchlebte. Und dann sagt der doch eiskalt Good night Grefrath –
und geht von der Bühne. Und was macht meine Mutter – sie klatscht
und schaut mich fröhlich dabei an. Ich war jedoch alles andere als
fröhlich – ich war sauer! Das ist jetzt nicht sein ernst, oder?
Mutter hatte sichtlich Spass „Andreas, natürlich – nur ist das kein
Grund sich aufzuregen“ Dann wird es auf einmal wieder lauter – die
Menschen jubeln und dann nehme auch ich sie wahr – die bekannten
Klänge und es sind die Klänge, auf die ich eine Gefühlte Ewigkeit
gewartet habe. High on Emotion - Chris de Burgh – Du Hund, hast
mich hingehalten und zappeln lassen. Das verzeihe ich dir nur, weil
Du einen Tag nach mir Geburtstag hast – und ich dieses Lied so
stark finde, denn in diesem Moment bin ich auch „high on emotion“.
  Wenn ich Menschen über Emotionen sprechen höre, dann habe
ich oft dieses Lied im Kopf. Framing at it’s best. Und wie Du es
von mir gewohnt bist, definieren wir erstmal, worüber wir hier
sprechen – ok?   Ok,  - also, da meine liebe Alexa noch
in Deutschland verweilt, fasse ich mich mal kurz und zitiere
Wikipedia. Ja, ich weiß, es gibt eine Menge geeigneterer Quellen,
doch dafür reichts erstmal:   Da steht jedenfalls:
Emotion oder Gemütsbewegung bezeichnet eine
psychophysische Bewegtheit, die durch
die  oder   eines  oder
einer  ausgelöst wird. Die Emotion oder
der  ist als Gefühlsregung vom  oder
dem Gefühl zu unterscheiden. Der Begriff des Gefühls ist der
allgemeinere Begriff, der die unterschiedlichsten
psychischen  mit einbezieht, wie
z. B. , , ,  und . Im
Unterschied dazu hat sich im Sprachgebrauch die Bezeichnung eines
„großen Gefühls“ als Emotion durchgesetzt und benennt damit eine
deutlich wahrnehmbare physische Veränderung von ,
Herzschlag,  usw., die mit Messungen  Parameter
nachweisbar sind. Unter Wissenschaftlern ist noch strittig, ob es
Muster physiologischer Veränderungen gibt, die eine eindeutige
Diagnose einer Emotion ermöglichen. Mittlerweile wird von mehreren
Forschern von „Basisemotionen“ gesprochen, um zu bezeichnen, dass
es sehr wohl grundlegende ganzkörperliche
Programme (hirnphysiologisch, hormonell, muskulär) gibt. Eine
Emotion ist verhaltenssteuernd, variiert in der Ausprägung mit der
Bedeutsamkeit der Situation, besteht in einer spezifischen
körperlichen Aktivierung, die der Situationsanpassung dient, ist
verortbar vor allem im , wird spürbar vor allem als
Muskelaktivität, ist messbar in der Ausschüttung
unterschiedlicher (, , ), kann bewusst wahrgenommen
werden und, im Unterschied zum Affekt, beeinflusst werden. Das
kannst Du 1:1 so bei Wikipedia nachlesen. In den wenigen
Psychologie-Vorlesungen, die ich während meines Studiums besucht
habe, wurde sich auf Paul Ekman konzentriert. Die Abschlussarbeit
um den Kurs zu bestehen, drehte sich also um die sieben
Basis-Emotionen: Freude Wut Ekel Furcht Verachtung Traurigkeit Und
Überraschung   Soweit so gut. Wichtig für mich: Eine Emotion
ist verhaltenssteuernd und Eine Emotion kann beeinflusst werden
  Und genau diese beiden Punkte sind es, die dies so
interessant machen. An dieser Stelle möchte ich eine kurze, jedoch
immer noch stark verbreitete falsche Denkrichtung ansprechen. Viele
– auch ich gehörte dazu, sehen als Gegenteil von Emotional –
Rational (Also, bezogen auf die Handlung ein vernunftgeleitetes,
zweckgerichtetes Denken und Handeln – an.) Nur das ist falsch. Das
Gegenteil von emotional ist emotionslos.     Nun, jetzt
habe ich in meinem Leben Stationen durchlaufen, in denen Emotionen
verschiedene Rollen spielen. Bei der Bundeswehr habe ich gelernt,
dass mein Blick „Frei geradeaus“ sein soll, wenn es in die
Grundstellung geht. Falls Du damit nichts anfangen kannst – Du
schaust ohne Regung im Gesicht nach vorne. So ähnlich wie auf den
komischen Biometrischen Passbildern, auf denen Du nicht mal lächeln
durftest.   Später dann, während meiner Zeit bei Schranner,
habe ich sehr viel mit Jens Weidner zusammengearbeitet. Auch in
seinen Workshops gibt es eine Übung, mit der Du einen emotionslosen
Blick trainieren kannst. Und in dieser Zeit habe ich noch viel mehr
über das bewusste Steuern von Emotionen gelernt.   
  Emotionen sind, wie eben schon mal angesprochen,
verhaltenssteuernd und beeinflussbar– und deshalb auch ein
wichtiger Bestandteil in Verhandlungsschulungen. Zum einen, weil Du
deinen Gegenüber so bis zu einem gewissen Grad steuern kannst – zum
anderen, damit Du lernst, dich und deine eigenen Emotionen zu
steuern.   Beides sehr spannende Felder, die zusammengenommen
hier und heute den Rahmen sprengen würden. Da zuletzt wieder einige
Fragen in diese Richtung kamen und auch im Gespräch mit Johanna
Mühlbeyer das Thema „wie verhandle ich unter emotionalem Einfluss“
wieder aufkam, konzentriere ich mich heute auf die Steuerung der
eigenen Emotionen.   Es geht schon vor dem, was die meisten
als Verhandlung ansehen, dem „gemeinsam am Tisch sitzen“ oder
„gemeinsam im Call sein“ los – genauer gesagt, mit dem Mindset.
Bist Du auf „Dem werde ich es zeigen“ gepolt, läufst Du Gefahr,
dich von deinen Emotionen leiten zu lassen. Gehst Du mit der „mal
sehen, was auf uns zukommt“ Mentalität in die diesen Teil der
Verhandlung, könnte es schnell zu Überraschungen kommen, auch das
ist von meiner Seite aus nicht zu empfehlen.   Frage dich also
schon im Rahmen deiner Vorbereitung, welche Emotionen was bei Dir
auslösen wird/könnte. Was ärgert mich? Worüber freue ich mich? So
kannst Du bereits vorher in Ruhe Gegenmaßnahmen entwickeln und dich
selbst sensibilisieren. Aktuell steht beim Fussball wieder die
Transferphase an – ich hatte ja in der Vergangenheit mal über die
Verhandlungen zwischen Manuel Neuer und dem FC Bayern gesprochen –
und auch die Verhandlungen mit David Alaba hatte ich bei Linkedin
thematisiert. Dort waren es Emotionen, die die Verhandlungen
unnötig erschwert haben. In Neuers Fall war dies bewusst und sehr
gut gesteuert. In Alabas Fall war die Strategie so, wie sie medial
rübergekommen ist, nicht soo gut gewählt, wie die von Neuers Seite.
Worauf ich jedoch hinaus will: Wenn ich ein Typ Mensch bin, der
ähnlich wie Uli Hoeness tickt und ich weiß, dass ich bei bestimmten
Punkte schnell ausraste, dann kann ich mich selbst dahingehend
sensibilisieren und ggfs. sogar steuern, dass mir dies so nicht
oder zumindest nicht in dem Ausmaß passiert. Denn je nachdem kann
das ein teurer Fehler sein. Uli Hoeness traue ich übrigens zu, dass
er sich sehr wohl im Griff hat, und dieses Spiel nach Außen hin
einfach nur in Perfektion spielt. Nur mal so am Rande. Jedenfalls
gibt es in Verhandlungen Menschen, die deine Trigger-Points,
Pain-Points oder wie auch immer Du es nennen magst, suchen. Und
wenn sie diese gefunden haben, dann drücken sie drauf und genießen,
wie Du hochgehst. Fair? Nein – Effektiv – ja. Neben der
selbst-Sensibilisierung im Rahmen deiner Vorbereitung, gibt es noch
eine weitere, sehr gute Möglichkeit um deine eigenen Emotionen
rauszunehmen. Auf den Balkon gehen nennen Fisher, Ury und Patton
das im Harvard Konzept – mein alter Chef spricht dabei gerne vom
Gang auf die Tribüne, was ein probates Mittel gegen Stress ist. Das
passt mir vom Wording her besser und naja – fast 4 Jahre lang ein
und das selbe haben Spuren hinterlassen Beides beschreibt eine
Taktik, die mir schon häufig geholfen hat. Ich nehme mich zurück,
bewege mich und schau herunter auf das, was ich da unten mache.
Klingt vielleicht ein wenig abgehoben, jedoch ists extrem
hilfreich. Aufstehen und ein wenig gehen ist ein probates Mittel um
Emotionen zu reduzieren, um Stress abzubauen. Vielleicht solltest
Du es nicht während einer laufenden Verhandlung am Tisch oder im
Call machen, sondern dafür eine Pause hinzuziehen. Und wenn es dann
an dem ist, dann gehe ein paar Schritte und setze dich damit
auseinander. Reflektiere! So nimmst Du das Ruder – dein Ruder
wieder an dich und führst dich wieder selbst. Denn schließlich
möchtest Du kein Spielball anderer oder deiner Emotionen sein,
oder?   Abschließend gehe ich jetzt noch auf die Frage ein,
die mir die liebe Tanja aus München geschickt hat.   Lieber
Andi – wann bist Du bei einer Verhandlung mal so richtig
ausgerastet?   Hmm – Tanja – erstmal danke für die Frage. Wann
ich zuletzt so richtig bei einer Verhandlung ausgerastet bin, kann
ich nicht genau sagen. Ich zähle zu den Menschen, die sehr lange
sehr ruhig bleiben und dann irgendwann ohne große Vorwarnung
schlagartig explodieren. In Verhandlungen kann ich mich nicht daran
erinnern, jemals wirklich ausgerastet im Sinne von Rumschreien oder
gar beleidigend geworden zu sein. Zumindest nicht mehr, seitdem ich
den Kindergarten oder vielleicht noch die Grundschule verlassen
habe. Emotional reagiert habe ich allerdings schon häufiger – auch
ich habe Trigger-Points, und manche treffen diese, bewusst oder
unbewusst. Das passiert. Wobei auch das stark zurückgegangen ist.
Wenn mir Situationen bevor stehen, die mich stark emotional
fordern, dann spiele ich verschiedene Szenarien für mich durch. Das
hilft mir meistens in der Situation dann kontrolliert zu agieren.
Nur auch ich bin „nur“ ein Mensch – und zum Glück nur selten ein
emotionsloser Eisklotz – auch wenn es sicherlich andere Menschen
gibt, die mir nachsagen, dass ich deutlich weniger Emotionen zeige.
    Emotionen sind gut und wichtig, denn sie machen uns
menschlich. Da meine Verhandlungen auf langfristige Partnerschaften
ausgelegt sind, halte ich Menschlichkeit für einen elementaren
Bestandteil der Verhandlung. Das schließt jedoch nicht aus, dass
nicht hart für etwas verhandelt wird.   Und wenn Du bis hier
gut zugehört hast, dann werden deine Notizen sicherlich folgende
Punkte beinhalten:       Eine Emotion ist
verhaltenssteuernd und Eine Emotion kann beeinflusst werden. Wenn
Du mehr über Emotionen lernen magst, dann kommst Du an Ekman nicht
vorbei. Und Auch Kahemann ist ein Must-Read in diesem Fall. Das
Gegenteil von Emotional ist Emotionslos Frage dich also schon im
Rahmen deiner Vorbereitung, welche Emotionen was bei Dir auslösen
wird/könnte um dich auf emotionales Handeln vorzubereiten. Nehme
dich vom Platz und gehe auf den Balkon/die Tribüne Bewege dich
aktiv – am besten in einer Pause um dein Ruder wieder an dich zu
reißen Reflektiere dich und deine Emotionen. Steuere Dich und deine
Emotionen und sorge dafür, dass es niemand anderes macht.  
  Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine
nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER
VERHANDELN.   Den obligatorischen Call to action am Ende spare
ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen
  Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.  
Besten Gruß & bleib gesund       Links Andreas
Schrader Wikipedia