Episode 66 - Wann lohnt es sich zu verhandeln?

Dies ist die erste Episode im Jahre 2021. Deshalb wünsche ich Dir
Ein frohes neues Jahr. „Alle Jahre wieder“ ist nicht nur ein
Weihnachtslied, sondern auch meine Antwort auf: Wie oft wirst Du
eigentlich gefragt, wann sich eine Verhandlung lohnt.   Die
Frage an sich – also „wann sollte ich verhandeln“ kann recht
schnell und einfach mit der typischen Berater-Antwort beantwortet
werden: Es kommt drauf an. Da dies jedoch nicht meinem Anspruch an
den Inhalt einer Podcast Episode entspricht, werde ich darauf noch
ein wenig intensiver eingehen.   Rein rational und in meinen
Augen „logisch“ betrachtet, sollte immer dann verhandelt werden,
wenn dadurch eine Verbesserung des IST-Zustands erreicht wird oder
werden kann. Habe ich also 2 identische Angebote vorliegen, dann
verhandle ich mit beiden Anbietern und entscheide mich
schlussendlich für das Angebot mit dem besseren Gesamtpaket. Die
Sache hat nur einen Haken und deshalb wird es sehr wahrscheinlich
auch in Zukunft weiterhin Verhandlungen geben, die zwar durch KI
unterstützt, jedoch nicht vollends geführt werden. Sry Raoul –
meine Meinung Der Haken, von dem ich spreche, ist die Emotionalität
der Menschen, die miteinander verhandeln. Diesen Themenbereich
stelle ich hier jedoch erstmal an die Seite.     Einer
meiner Ratschläge lautet: Verhandle immer und überall. Wenn du z.B.
die hörst, bei der ich von meiner Verhandlung auf einem
Weihnachtsmarkt berichte, dann wird dir schnell klar, dass ich
„immer und überall“ auch so meine. Diesen Ratschlag habe ich auch
im Rahmen meines ersten Vortrags 2017 mit eingebracht, woraufhin
ich im Anschluss an den Vortrag von einem Gast mit einem
leicht-provokantem Unterton und einem Lächeln im Gesicht gefragt
wurde, ob ich denn auch über Spritpreise an der Tankstelle
verhandle.   Nun – angenommen, Du hast gerade getankt und
gehst rein oder fährst zum Schalter, um zu zahlen –dann ist deine
Verhandlungsposition zum einen denkbar schlecht und zum anderen
bist Du dann auch viel zu spät dran. Wenn du jedoch zwischen
Weihnachten und Neujahr z.B. an den Pächter oder
Tankstellenbesitzer herangehst, und mit ihm über eine
Jahresabnahmemenge sprichst, dann schaut das Ganze schon wieder
anders aus. Dir als regelmäßigem Hörer brauche ich an dieser Stelle
nicht erklären, dass es hier sicher nicht ausreicht, nur über die
Menge einen neuen Preis definieren zu wollen – da sollten schon ein
paar weitere Forderungen mit einbezogen werden. Ich merkte, dass
diese Antwort so nicht erwartet hatte, und mir diese Antwort noch
nicht ausreichte – deshalb fuhr ich fort: Rabatte auf ausgewählte
Produkte im Sortiment – für mich relevant wären z.B.
Frostschutzmittel, Scheibenreiniger, Motoröl, Kinderriegel oder
Ü-Eier, Je nach Tankstelle könnte auch über die Nutzung der
angeschlossenen Waschstrasse gesprochen werden, wodurch sich auch
wieder Spielräume auftun – Zahlungsmodalitäten wie Vorkasse oder
monatliche Abrechnung und und und. Sind jetzt mal so aus der Hüfte
geschossen nur ein paar Forderungen, die mir dazu einfallen
würden.“   Das reichte für mich als Antwort und ich stoppte.
Die Blicke der Gäste, die um mich herumstanden, sprachen Bände –
zum Glück überwiegend positive Bände. Das ich da gerade kurz davor
gewesen bin, etwas über das Ziel hinauszuschießen, hatte ich gar
nicht so mitbekommen. „Du transferierst also einfach das, was
Unternehmen im Rahmen eines funktionierenden und professionellem
Fuhrparkmanagement machen in dein Privatleben?“ lautete eine
Anschlussfrage eines anderen, offensichtlich mir gegenüber positiv
gestimmten Gasts. Ja, wieso denn nicht? Und das Gespräch
entwickelte sich in eine andere Richtung.   Das ist zum einen
eins meiner Paradebeispiele dafür, dass Du fast überall verhandeln
kannst. Allerdings gibt es auch Situationen, in denen ich bewusst
nicht verhandle. Weihnachten gehört für mich dazu. Da ich aktuell
an Weihnachten keine beruflichen Verpflichtungen habe, werde ich an
diesen Tagen auch nicht verhandeln. Bei Linkedin hatte ich dazu
eine kurzen Austausch mit Andreas Winheller, einem Kollegen, den
ich sehr schätze. Seinen Beitrag „“ kann ich zum einen auf Grund
des Inhalts empfehlen. Die Punkte, die Andreas nennt, sind in
meinen Augen universell hilfreich – nicht nur um das Weihnachtsfest
als Paar unbeschadet zu überstehen. Zum anderen möchte ich hier
kurz darauf eingehen, denn schon in meiner Weihnachtsepisode, die
Du evtl. auch gehört hast, rate ich davon ab, an den Festtagen zu
verhandeln. Mag sein, dass die Tatsache, dass ich in den 4 Jahren,
in denen ich als deutscher Soldat in Paris gearbeitet– bzw. gedient
habe, Soldaten arbeiten ja nicht, einen besonderen, traditionellen
Einfluss darauf haben, dass – ich nenne sie mal – meine Konflikte,
an Weihnachten ausgesetzt werden. Vielleicht kennst Du ja den Film
„Joyeux Noel/Frohe Weihnachten oder Merry Christmas“ u.a. mit Benno
Führmann, Diane Krüger und Daniel Brühl – dabei geht’s um den
Weihnachtsfrieden 1914. In den Shownotes findest Du Links zum YT
Trailer sowie zum Wikipedia-Artikel, falls dich das interessiert.
Ich habe jedenfalls für mich entschieden, dass ich vom 24.12 bis
einschließlich 26.12 keine nennenswerten Verhandlungen führe und
mich nach Möglichkeit auch aus Streitigkeiten raushalte. Und es
gibt nur wenige Dinge, die sooo wichtig sind, dass sie in diesem
Zeitraum geklärt werden müssten. Mir fällt gerade auf, dass ich mir
gerade auch ein weiteres Beispiel für „wann macht die Strategie
„vermeiden“ Sinn“ geschaffen habe – zack – wieder was dazu gelernt
  Über das ganze Jahr hinweg gesehen, gibt es jedoch kaum
etwas, was nicht verhandelt werden kann oder gar sollte. Und da
gehöre ich, wen wundert’s?!? zu denjenigen, die dazu raten, so viel
und so oft wie möglich zu verhandeln. Dabei stelle ich nicht mal
zwingend das bessere Ergebnis in den Vordergrund, sondern viel mehr
die Tatsache, dass Du dadurch besser, sicherer, souveräner wirst.
Denn Übung macht den Meister – und diese Übung muss nicht immer nur
im Job stattfinden. Die Unterhaltungsindustrie und der Sport
liefern hier super Beispiele: Wie häufig gehen Schauspieler, oder
die Darsteller im Theater Ihre Texte durch und Proben auf Bühnen,
bevor sie vor Publikum auftreten? Wie viele Trainingsstunden
absolvieren Profisportler, bevor es im Wettkampf um Punkte o.ä.
geht? Claudia Kessler hatte ich zuletzt im Interview hier – Sie
arbeitet daran, die erste deutsche Frau zur ISS zu schicken – was
glaubst Du, wie viele Trainingsstunden Astronauten absolvieren,
bevor diese tatsächlich ins All fliegen? Ich glaube der Punkt, auf
den ich hinaus will, ist klar oder? Ohne Training wirst Du es sehr
wahrscheinlich, genau wie ich und jeder andere auch, schwer haben
die oft geforderte Höchstleistung zu erbringen. Und das ist ja auch
irgendwie das Ziel, oder?   Also – meine Antwort auf die
eingangs gestellte Frage: Wann soll ich verhandeln? Lautet:
Verhandle dann, wenn Du es für richtig hältst. Niemand kann dich
zwingen und es gibt immer eine Wahl bzw. eine Alternative – klingt
vielleicht komisch aus meinem Mund, jedoch ist das etwas, was Du
dir gerne bewusst machen kannst.   Ebenso rate ich dazu, ein
Bewusstsein für die Wichtigkeit von Verhandlungen zu entwickeln,
denn gerade dann, wenn Du dich etwas intensiver mit der
Fragestellung „wann ist verhandeln wichtig & richtig“ befasst,
wirst Du feststellen, wie häufig Du dich tatsächlich in
Verhandlungssituationen wiederfindest. Und wenn ich Dich
einigermaßen richtig einschätze, dann hast Du auch oft Bock drauf,
diese Situationen zu lösen, anstatt sie permanent zu vermeiden bzw.
davor regelrecht wegzulaufen.   Nur gilt auch hier wieder:
Alles in Maßen – nichts in Massen.   In den letzten Minuten
hast Du demnach folgendes gehört:   Verhandlungen lohnen sich,
wenn das Ergebnis eine Verbesserung als Konsequenz hat. Manche
Dinge, wie z.B. durch das Tankstellenbeispiel aufgezeigt, können
gut vom beruflichen ins Private übertragen werden. Du kannst alles
verhandeln – Du musst es jedoch nicht. Übung macht den Meister
Verhandle dann, wenn Du es für richtig hältst. Schärfe dein
Bewusstsein für Verhandlungssituationen, indem Du deinen Alltag
genauer betrachtest. Alles in Maßen – nichts in Massen.  Wenn
Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste
Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER
VERHANDELN.   Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir
vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast
doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps
meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du
diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt
höchste Zeit   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund Dein Andreas
Schrader    Links Andreas Schrader