Episode 65 - Fairness in Verhandlungen

An einem regnerischem Abend im November 2019 saß ich mit, ich nenne
ihn mal Chris, zusammen. Er hatte ein gutes Steakhouse ausgewählt –
keine Kette, sondern einen kleines, uriges argentinisches
Steakhouse in der Innenstadt. Das Fleisch war der Hammer und obwohl
ich schon häufig in sehr guten Restaurants gegessen habe, hat mich
diese Qualität nochmal zusätzlich überrascht, denn – auch wenn ich
mich jetzt wiederhole - es war einfach der Hammer. Er hatte nicht
zu viel versprochen, als er sagte, dass dieses Fleisch alles andere
in den Schatten stellen werde – und das ganze drum herum war
ebenfalls ein sehr gutes Ambiente. Dass wir uns dort getroffen
haben, war übrigens Bestandteil eines Deals, den wir vereinbart
hatten.   Erstes Sidelearning für Dich: Eine Einladung zum
Essen kann zum einen „dazu gehören“ es kann jedoch auch eine
Forderung sein – wichtig – wenn du im Angestelltenverhältnis bist:
Achte darauf, dass es euren Compliance Richtlinien entspricht!
Meine Forderung lautete hier in etwa „Einladung in das beste
Steakhouse der Stadt – Lawyers Cut & Premium Drinks incl.
Übernachtung“ und es war eine grüne Forderung   Chris ist
Partner bei – naja, ich umschreibe es mal als „Anbieter für
Rechtsdienstleistungen“ und über seinen Tisch laufen verschiedene
Angelegenheiten. Zu Beginn seiner Karriere war er meistens in
M&A Deals eingebunden, später wurde er intern zu einer Art
rechtlichem Key-Account, der einen großen Kunden rundum betreut.
„Die waren mein Sprungbrett zur Partnerschaft“ sagt er noch heute
darüber. Bevor er diesen Kunden gewonnen hatte, hat er einiges an
Lehrgeld bezahlen dürfen. Einmal, als Chris mit einem anderen,
namhaften Kunden in die ersten Gespräche einstieg, war neben
Experten der Rechtsabteilung auch direkt ein Vertreter des Einkaufs
des Kunden mit von der Partie.   Side-Learning = das ist eine
sehr professionelle Vorgehensweise, denn als Einkauf solltest Du
darauf achten, so früh wie möglich in den Prozess eingebunden zu
werden und als Vertrieb bzw. als die Lieferanten-Seite (nur, damit
sich auch die anderen angesprochen fühlen ) tust Du gut daran, den
Einkauf direkt mit einzubinden. Wieso, erfährst Du u.a. in dem
Interview mit Frank Poggendorff   Zurück an den Tisch – auf
der einen Seite sitzt Chris, maßgeschneiderter Anzug, sauber
geschnittenes Haar, perfekt gebundene Krawatte – mit seinem
Mont-Blanc macht er seine Notizen in seinem Cartier-Gebundenen
Notizblock und seine Patek-Philippe glitzert an seinem Handgelenk.
Auf der anderen Seite sitzen 2 Männer in Anzügen von der Stange,
die Haarschnitte lassen vermuten, dass es auch 2019 schon einen
Lockdown gegeben hat und während der Experte seine Notizen in sein
Tablet tippt, notiert sich der Einkäufer seine Punkte auf einem
Block mit Firmenpapier, allerdings mit einem Werbe-Kulli, den er
wohl bei einer Konferenz oder einem Workshop erhalten haben muss.
Der Experte und Chris tauschen sich gut aus und beide stellen rasch
fest, dass sie offenbar vom gleichen Schlag sind – der Einkäufer
schweigt die meiste Zeit. Nach knapp 25min meldet er sich dann zu
Wort und was er sagt, trifft Chris bis ins Knochenmark:   „Ihr
Angebot ist ja eigentlich ganz gut – aber wir erwarten natürlich
einen fairen Preis.“   Was bei Chris ankommt ist „Du bist
unfair“ Sein Puls wird schneller – seine Hände schwitziger, denn
dieser Vorwurf ist brutal für ihn.   „Was denkt der Vogel
eigentlich wer er ist?“ geht ihm durch den Kopf – auch wenn er
weiß, dass er diesen Gedanken eigentlich gar nicht haben darf. Er
ist trotzdem da. Und außerdem stimmt es ja auch – sagt zumindest
seine innere Stimme.   Der Einkäufer starrt ihn schweigend an.
Chris merkt, wie sein Mund trockener wird als es normalerweise der
Fall ist – was daran liegt, dass er diesen leicht geöffnet hat.
  „Dieser Preis ist absolut fair!“   Der Einkäufer
runzelt seine Stirn und zieht eine Augenbraue hoch – er blickt
Chris skeptisch an. „Wissen Sie, ich habe gestern genau das gleiche
Gespräch geführt – aber der Preis auf dem Angebot hat mir besser
gefallen.“   Chris fühlt sich überrumpelt – „und halten Sie es
für fair, mich hier mittlerweile knapp 45min zappeln zu lassen?“
  „35 – und wir lassen Sie nicht zappeln. Das Einzigste, was
wir machen, ist, ein faires Angebot von Ihnen zu verlangen – das
sollte für jemanden wie Sie doch leicht umsetzbar sein…“  
Chris kocht – ist es auch – und es heißt das einzige – nicht das
Einzigste!   Danke, und wie lautet nun der faire Preis?  
Auch wenn sich gerade vieles in Chris dagegen sträubt, mit diesem
Typen ins Geschäft zu kommen – er braucht den Deal, um seinen
Jahresbonus zu erreichen und außerdem ist er doch der Klügere – und
der gibt ja bekanntlich nach. Er rechnet kurz im Kopf durch – den
Rabatt hier, hole ich bei Kunden XY schon wieder rein.   Ok,
ich gebe 5% als Initial-Discount auf den Tagessatz – dann haben wir
einen fairen Preis.   Der Einkäufer grinst ein wenig und sagt
– gut, dass sehe ich auch so. Meine Arbeit ist dann hier getan – er
bedankt sich bei Chris und verabschiedet sich mit den Worten „Den
Rest schafft ihr beide ja sicherlich allein – ich muss zum nächsten
Termin.“ Dann verlässt er den Raum. Chris und der Experte klären
alles weitere ab – Formsache.   Als Chris mir zum ersten Mal
diese Story im Rahmen unserer Vorbereitung auf unseren ersten
gemeinsamen Fall erzählte, wusste ich, dass ich darüber mal in
einer Episode sprechen werde. Allerdings wurde dabei auch deutlich,
dass er zwar wusste, womit der Einkäufer ihn getriggert hat, jedoch
kannte er bis dato kein probates Mittel, um damit klar zu kommen.
  Der Vorwurf, unfair zu sein oder zu agieren ist hart –
zumindest in meiner Wahrnehmung. Dennoch ist Fairness absolut
subjektiv! Wenn ich „Papa – das ist unfair“ zu hören bekomme, weil
ich gerade bei Mensch ärger dich nicht eine der Figuren meiner
kleinen rausgeschmissen habe, dann löst das eher ein schmunzeln bei
mir aus. Sprechen wir über Fußball, dann lande ich da schnell in
einer Grauzone. Gebe ich meinem Gegenspieler einen leichten Rempler
bei einer Ecke, um mir so ein wenig Platz zu verschaffen, dann ist
das für mich noch ok. Werde ich allerdings selbst geschubst, dann
ist das natürlich was anderes. Prominente Beispiele für Cleverness
& Unfairness gibt es, LEIDER, Massenweise. Schwalben, Schubser,
Provokationen und Theatralik gehören schon seit längerem zum
Profi-Fußball dazu. Inwieweit das Fair ist, darfst Du natürlich
selbst beurteilen. Und im Geschäftsleben ist das nicht anders. Nur
gibt es da seltener einen Schiedsrichter…   Der Vorwurf meiner
Tochter – allerdings mit anderer Ansprache – war in geschäftlichen
Verhandlungen lange auch für mich sehr hart. Ich reagierte meistens
überrascht auf diesen Vorwurf, schließlich hatte ich vorher
ausreichend Beziehungsaufbau betrieben. Zumindest dachte ich das…
  Mich störte das ebenso, wie es Chris störte – also musste
ich etwas ändern. Nur was? Die Gespräche mit meinen Mentoren waren
nicht soo hilfreich wie erhofft – denn die Ratschläge gingen über
„Das kommt mit der Erfahrung“ und „Du musst mehr Vertrauen aufbauen
– dann wirft dir das keiner mehr vor“ bis hin zu „dann agierst Du
zu offensiv“ oder „taktisch unklug“. Alles sicherlich richtig,
jedoch hat es mir den Kern meiner Frage erstmal nicht beantwortet.
  Bei Chris Voss, einem der, in meinen Augen führenden
Verhandlungsexperten, habe ich einen Ratschlag erhalten, der sich
für mich mittlerweile als eine Art Königsweg entpuppt hat – und
deshalb auch ein fester Bestandteil meiner Verhandlungsführung
wurde. Chris definiert sehr früh in seinen Verhandlungen gemeinsam
mit seinem Gegenüber die – ich nenne sie mal – Spielregeln für die
Verhandlung. Mit „ich möchte, dass Sie sich zu jederzeit fair
behandelt fühlen. Sollten Sie das Gefühl haben, ich sei Ihnen
gegenüber unfair, lassen Sie es mich bitte sofort wissen, damit wir
dieses Problem dann gemeinsam lösen können.“ legt er eine ganz
entscheidende Spielregel fest – und seitdem ich dies auch leicht
abgewandelt in den meisten meiner Verhandlungen so mache, habe ich
noch kein einziges mal jemanden Gegenüber gehabt, der mir
widersprochen hat und gesagt hat – Nein Andreas oder nein Herr
Schrader, ich werde es nicht sagen, wenn ich mich unfair behandelt
fühle, damit wir das dann lösen können. Der Vorwurf der Unfairness
kam übrigens auch nicht mehr, seitdem ich so vorgehe.   Das
ist demnach auch schon gleichzeitig die Lösung für das – überspitzt
gesagt – „Fairness“ Problem. Und mit dieser Vorgehensweise schlägst
Du noch 2 zusätzliche Fliegen mit einer Klappe: Du bestimmst die
Regeln – wodurch du nahezu automatisch einen entscheidenden Teil
der Macht an dich nimmst Und Du baust Vertrauen durch Augenhöhe auf
– natürlich nur, wenn Du dich an deine Spielregeln hältst – wozu
ich dir dringend rate!   Die Fragen Ob und inwieweit Du
tatsächlich unfair in deinen Verhandlungen vorgehst und was
überhaupt unfair ist, bleiben offen. Tatsächlich kannst nur Du
diese für Dich selbst beantworten. So ist das nun mal mit der
Subjektivität. Was dir, so zumindest meine Erfahrungen – dazu
verhilft als Fair wahrgenommen zu werden sind Respekt eine
angemessene Höflichkeit Zuverlässigkeit Verbindlichkeit und einer
meiner Lieblingspunkte Augenhöhe.   Fairness ist nicht
verhandelbar! Das Gefühl „fair behandelt zu werden“ ist, gerade in
Verhandlungen essenziell – deshalb ist es auch gleichzeitig ein
effektiver Trigger bei den meisten deiner Gegenüber. Das hat auch
Chris für sich entdeckt, der zum einen fast gar nicht mehr mit
Aussagen wie „Machen Sie mir doch mal einen fairen Preis“
konfrontiert wird, zum anderen nutzt er die Fairness Frage häufiger
in seinen Verhandlungen – allerdings überwiegend in internen
Verhandlungen – darüber gibt es vielleicht bald auch eine eigene
Episode.     Was kannst Du also aus dieser Episode für
dich mitnehmen?   Die Grenze zwischen Unfairness vs.
Cleverness ist sehr schmal Lege Spielregeln fest – halte dich daran
Gebe deinem Gegenüber die Chance, Probleme offen anzusprechen.
Graubereiche sind Ermessenssache Agiere stets: respektvoll mit
einer angemessenen Höflichkeit zuverlässig verbindlich und auf
Augenhöhe und der Vorwurf der Unfairness wird dir deutlich seltener
begegnen – und wenn er dennoch kommt, dann weißt Du nun, wie Du mit
diesem Vorwurf umgehen kannst.   Wenn Du jetzt auch nur einen
dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst
Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN.    Gefällt Dir was
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von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch
nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit   Ich
wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß
& bleib gesund    Links Andreas Schrader