Episode 64 - Flexibilität in der Verhandlung

Wenn du zu denjenigen gehörst, die sehr wohl wissen, dass Erfolg
zwar über Nacht kommen kann, sich dieser jedoch meist auf mehrere
Nächte verteilt und zudem auch noch mit einer Menge Arbeit
verbunden ist, dann bist Du hier genauso richtig, wie diejenigen,
die langfristig orientiert weiterkommen möchten und Verhandlungen
auf Augenhöhe führen wollen. Und damit Du nicht schon in den ersten
Minuten BINGO schreien kannst, mache ich hier jetzt mal einen Cut.
Wie flexibel bist Du? Wirst Du nervös, wenn z.B. dein
Lieblingspodcast mal eine Woche aussetzt? Flexibilität ist etwas,
was ich in 80% der Fälle gut heiße und meistens sehr schätze. Ja,
es gibt Einschränkungen, nur sind die heute nicht Bestandteil
dieser Episode. Da meine Kleine gerade Pipi Langstrumpf für sich
entdeckt, mache ich mir die Welt jetzt auch mal so, wie sie mir
gefällt und setze Flexibilität mit Agilität gleich. Wenn Du diesen
Vergleich als falsch ansiehst, dann lass uns darüber gerne
diskutieren – bei Linkedin zum Beispiel Damit auch die Wissenschaft
nicht zu kurz kommt: Agilität ist laut meiner Definition der
flexible Umgang mit unvorhergesehen Ereignissen oder mit neuen
Situationen. Wie gesagt – wer anderer Meinung ist, darf gerne mit
mir diskutieren.  Wie dem auch sei: Aufzeichnungen zufolge war
es Dwight D. Eisenhower, der knapp 2 Monate nach der Geburt meines
Vaters den Satz „Plans are worthless, but planning is everything“
sprach und damit ein weiteres Element lieferte, welches später den
Weg vom militärischen in Wirtschaftsleben fand. Auch wenn diese
Episode durchaus noch weitere Einflüsse diverser militärischer
Elemente in die Wirtschaftswelt parat hält, steht das Thema
„Flexibilität“ im Vordergrund. Vielleicht mag es jetzt erstmal
widersprüchlich klingen, wenn ich Flexibilität als positiv in Bezug
auf Verhandlungen bewerte, denn schließlich sage ich ja auch
gleichzeitig, dass eine strukturierte Vorgehensweise - also eine
effektive Lösung, die sich auch langfristig bezahlt macht und für
einen nachhaltigen Effekt bei meinen Kunden sorgt – Ja, ich spreche
von der Implementierung einer Verhandlungsstruktur – zu den Dingen
zählt, die dich besser verhandeln lassen. Ein Widerspruch? Au
Contraire! Und ich verrate auch gerne, wieso – später Neudeutsch
oder im Markting-BlaBla werden – und da schließe ich mich aktuell
noch nicht von aus – ja gerne solche Begriffe wie „Playbook“ oder
„Matchpläne“ für solche Struktur-Modelle genutzt. Der Vorteil einer
Struktur, gerade für komplexen Situation, wie es Verhandlungen oft
sind, liegen auf der Hand. Souveränität, Sicherheit,
Fehlerreduzierung usw. In vielen verschiedenen Bereichen deines
Lebens triffst Du auf Strukturen und feste Abläufe oder in einem
Wort zusammengefasst: Routinen. Routinen können eben vieles
erleichtern, Fehler verhindern und Sicherheit geben. Das trifft bis
zu einem gewissen Grad auch auf viele Verhandlungen zu. Die
Vorbereitung z.B. kann bzw. sollte sogar strukturiert ablaufen. Die
Nachbereitung, also das Follow-Up ebenfalls. Und einzelne Elemente
in der Verhandlung auch. Nur gibt es da ein paar Haken. Der erste:
Wenn alles nach Schema F abläuft, dann wird es irgendwann
langweilig. Zumindest, wenn du so gepolt bist, wie ich es bin.
Außerdem wirst Du berechenbar – und das, ist ebenfalls mit Vorsicht
zu genießen. Der entscheidende Haken ist in meinen Augen: Eine
Verhandlung wird nur in Ausnahmesituationen nach Schema F ablaufen,
denn jede Verhandlung an sich ist individuell! Training und
Simulationen sind das eine (wobei sich auch dort schon deutliche
Unterschiede aufzeigen können) – doch die „heiße Praxis“ ist immer
noch etwas anderes. Ob selbst ein Trainingsweltmeister unter
Wettkampfbedingungen seine Leistungen bringt, also die PS auf die
Straße bringen kann, bleibt abzuwarten. Da trennt sich dann die
Spreu vom Weizen. Hätte ich hier ein Phrasenschwein, würde mich
diese Episode wahrscheinlich ein Vermögen kosten – also – bitte
entschuldige die ganze Phrasendrescherei – doch zur Verdeutlichung
finde ich dieses Stilmittel hier sehr hilfreich. Festzuhalten
bleibt erstmal: Jede Verhandlung ist individuell! Wer Dir also weiß
machen möchte, dass er oder sie Dir mit einem Matchplan oder einem
Playbook zu geskritpteten Verhandlungen, die immer nach Schema F
ablaufen verhelfen kann, der ist entweder dreist und hält Dich für
dumm, hat keine Ahnung oder ist einfach nur Größenwahnsinnig – denn
egal wie gut die Vorbereitung, egal wie viele Informationen
vorliegen und meinetwegen auch richtig analysiert wurden – da, wo
Menschen miteinander kommunizieren bleibt immer ein Rest
Ungewissheit, der nicht zu 100% vorhersehbar ist. Ok Andi –
Eigentor, denn dein Audiobook heißt doch auch „Matchplan“!?!
Richtig – ich habe mich bewusst für einen Matchplan, also einen
Begriff aus dem Sport entschieden. Anders, als bei einem Playbook –
oder, um die Marketing-Romantik mal rauszunehmen – anders als bei
einem Drehbuch, wo ja alles nach Plan läuft, beinhaltet ein
Matchplan individuelle Spielräume. Und damit Du jetzt nicht
dreinschaust, wie Marty McFly und ich jetzt nicht rüberkomme wie
Doc Brown, hole ich jetzt mal ein wenig weiter aus: Jürgen Klopp,
ein ziemlich bekannter und erfolgreicher Fussball-Trainer, falls
Dir der Name nichts sagen sollte, ist einer der Menschen, die mich
faszinieren und inspirieren. Er hat genaue Vorstellungen davon, wie
sein „Fussball“ gespielt werden soll und was seine Mannschaft dafür
tun sollte – So stellt er sie zusammen, und so stellt er sie auch
auf und ein. Klar hat er einen Matchplan. Im Sport spricht man
gerne davon, dass „die Handschrift des Trainers“ erkennbar ist.
Diesen Teil finde ich wichtig und richtig und deshalb transferiere
ich dies auch in meine Verhandlungen. Die Handschrift desjenigen,
der die Verhandlung führt, darf gerne erkennbar sein. Ein guter
Matchplan berücksichtigt neben den eigenen Stärken und Schwächen
auch die Stärken und Schwächen des Gegenübers – zumindest bis zu
einem gewissen Punkt. Ja, ich schränke hier bewusst ein, denn hier
solltest Du gut unterscheiden zwischen Informationen über deinen
Gegenüber und Informationen über die Hintergründe und Motive. Wie
Du Informationen über deinen Gegenüber sammeln und interpretieren
kannst, habe ich in verschiedenen Episoden schon dargestellt. Es
ist die Persönlichkeit, also der Mensch, mit dem Du es in der
Verhandlung zu tun hast, das hilft in der Regel weiter. Wieder ein
Widerspruch, weil Du an anderer Stelle und vielleicht sogar auch
von mir persönlich gehört oder gelesen hast, dass Du dich NICHT am
Gegenüber orientieren solltest, sondern es besser ist, sein
„eigenes Spiel zu spielen“? Hmm, - Die grundsätzliche Idee, dass
wir unser Spiel und nicht das des Gegenübers spielen, entspricht
sehr genau auch meiner – bleiben wir mal in dem Terminus –
Spielidee. Allerdings, und ich bin mir sicher, dass ich mit dieser
Interpretation nicht allein bin, „interessiert der Gegner SEHR
WOHL“. Jeder Matchplan ist individuell auf jedes einzelne Spiel
zugeschnitten – besitzt jedoch eine klare Struktur. Gegen ein Team,
die sich aufs Kontern fokussiert spielst Du anders als gegen ein
Truppe, die selbst das Spiel machen will. Je nachdem, welches –
entschuldige den Ausdruck „Spielermaterial“ dein Gegenüber zur
Verfügung hat, stellst Du auch dein Team auf. Das sind insgesamt
sowohl strategische als auch taktische Fragen, die im Rahmen der
Vorbereitung beantwortet werden. Zudem berücksichtigt ein
professioneller Matchplan viele verschiedene Szenarien, auch
unschöne, wie z.B. Gegentreffer, Spielerwechsel,
System/Taktik-Wechsel der Gegenseite oder Platzverweise. Und da
sind wir dann beim Thema „Flexibilität“. Genau das ist der
entscheidende Punkt und gleichzeitig auch das, was für viele
Profis, die ich kenne, oft den Reiz ausmacht. Es geht darum, trotz
einer strukturellen Vorgehensweise möglichst flexibel zu bleiben.
  Beim Fussball sind Gegentreffer Resultate von Fehlern. Wenn
dich dieser Treffer komplett aus der Bahn wirft und Du deinen
Matchplan deshalb komplett während des Spiels aus den Augen
verlierst geht das erfahrungsgemäß nach hinten los. Spielst Du dein
Spiel weiter, ist die Wahrscheinlichkeit deutlich höher, dass Du
den Ausgleich erzielst und ggfs. sogar später in Führung gehst und
das Spiel gewinnst. Natürlich stark vereinfacht dargestellt, denn
so einfach ist es am Ende dann doch nicht. Doch die Botschaft ist
klar, oder? Bei Basketball und Handball rechnest Du Gegentreffer
mit ein – diese sind dort Bestandteil eines jeden Matchplans. Da
sind individuelle Strafen (Basketball) oder Zeitstrafen (Handball)
eher die Konsequenzen von Fehlern. Und auch diese sind – Achtung
Spoiler – in einem der nächsten Interviews mit meinem Gast für dich
herausarbeiten Bestandteil des Matchplans. Die Wichtigkeit des
Matchplans sollte Dir jetzt schon etwas bewusster sein, oder? Gut -
Wenn Du diese Episode hörst und später dazu den passenden Linkedin
Post bei mir siehst, dann glaube ich, stehen die Chancen sehr gut,
dass das Zitat „Kein Kriegsplan überlebt den ersten Zusammenstoß
mit dem Feind“ oder zumindest eine Abwandlung davon (was übrigens –
und das wird dich wenig überraschen - einen militärischen
Hintergrund hat. Es stammt von entweder von Moltke oder von
Clausewitz, je nachdem, wo Du suchst) in den Kommentaren auftaucht.
Schon wieder Militär – echt jetzt? – Ja, nur darum geht’s hier
gerade nicht Außerdem macht dieses Zitat durchaus auch in diesem
Kontext Sinn, allerdings bevorzuge die leicht abgewandelte Version
„Jeder hat einen Plan bevor er ins Gesicht geschlagen wird.“ die
ist zwar nur wesentlich martialischer, jedoch ist der Ursprung
etwas humaner, denn dieses Zitat wird Cus D’Amato, dem damaligen
Trainer von Mike Tyson zugeordnet. Und das spiegelt auch ein Stück
weit das wider, was ich Dir hier heute nahe legen möchte. Punkt 1 –
lass dich nicht von einem Gegentreffer aus dem Konzept werfen.
Punkt 2 – wenn Du merkst, dass das ganze Spiel in die falsche
Richtung geht, dann nutze deine vorher definierten Szenarien, um
die Verhandlung entweder zu unterbrechen oder gar später
abzubrechen. Also Time-Out oder Spielabbruch, um in der
Sportsprache zu bleiben. Beides sollte übrigens fester Bestandteil
deiner Vorbereitung sein. Wenn der Gegentreffer so wirkungsvoll
gewesen ist, dass Du ein Time-Out, also eine Pause wählst, dann
analysiere dabei die Situation und ggfs. optimiere deine Taktiken.
Solltest Du allein und nicht im Team verhandeln, dann nutze diese
Pause auch für Dich taktisch. Hier wird, ganz nebenbei nochmal die
Wichtigkeit von Alternativen deutlich – und darunter fällt auch
das, was die Harvard-Elite mit BATNA – der Best Alternative to a
Negotiated Agreement meint. Hast Du an dieser Stelle keine
Alternative bzw. siehst Du keine Alternative – dann wird es
gefährlich. Wichtig – und, wenn ich mich festlegen müsste, wäre es
der für mich wertvollste Punkt, den Du aus dieser Episode für deine
Verhandlungen mitnehmen kannst, ist: Behalte dir einen Teil
Flexibilität und halte nicht stur an festen Strukturen fest.  
Falls noch ein Bingo offen ist: Bleib Agil in deinen Verhandlungen.
    Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen sollten
strukturiert und gerne nach Schema F ablaufen. Ein professioneller
Matchplan berücksichtigt: Die eigenen Stärken Die eigenen Schwächen
Die Persönlichkeit des Gegenübers Verschiedene Szenarien Best Case
Worst Case Abbruch Rückschläge Jede Verhandlung ist individuell –
wer Dir ein starres Playbook für Verhandlungen als Erfolgskonzept
vermitteln möchte, der hält dich für dumm. Lass Dich nicht von
einem Gegentreffer aus dem Konzept werfen Nutze Taktische Pausen
oder einen taktischen Abbruch, wenn die Verhandlung aus dem Ruder
läuft. Deine Handschrift darf ruhig erkennbar sein – dennoch gilt:
Bleib Flexibel – oder wenn Du lieber Neudeutsche-Berater-Modewörter
nutzen magst, dann bleib „agil“ in deinen Verhandlungen Und wenn du
jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung
einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN. Und wenn
Dir wer einfällt, dem meine Inhalte gefallen und vor allem
WEITERHELFEN könnten, dann empfehle mich gerne weiter. Und kleiner
Reminder am Schluss: Falls Du den Podcast noch nicht abonniert hast
– JETZT ist der RICHTIGE ZEITPUNKT dafür Viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen – und bleibt gesund   Links Andreas Schrader