Episode 59 - Social Selling in Verhandlungen - Teil 1

„Social Selling“, so hat mir es vor kurzem mal jemand im Smalltalk
erklärt  „sei der neue Vertrieb.“ Würde er das als Post bei
LinkedIn veröffentlichen, wären ihm neben viel Zuspruch auch
sicherlich einige Besserwisser-Kommentare sicher. Und in meinen
Augen erfolgt beides nicht ganz zu Unrecht.   Social Selling
ist nichts, was erst im Jahr 2020 oder 2019 das Licht der Welt
erblickte PUNKT. Du kennst mich ja wahrscheinlich schon ein wenig,
daher schaffe ich jetzt erstmal kurz Klarheit und definiere mit
meinen eigenen Worten Social Selling wird genutzt, um Social
Media-Netzwerke dazu einzusetzen, Geschäft zu generieren. So
nüchtern ausgedrückt verliert das ganze erstmal an einer Menge
„Magie“ – zumindest für mich. Doch bevor nun allen Besserwissern
wieder mal die Hutschnur platzt, weil es 1 Milliarde Bücher,
Studien und selbstgeschriebene Artikel gibt, die eindeutig belegen,
das Social Selling mehr, ja sogar viel viel mehr ist, als einfach
nur Soziale Online Netzwerke dazu zu nutzen, Geschäfte einzuleiten,
füge ich meiner Definition gerne noch ein paar Besonderheiten
hinzu. Meine Erfahrung in Kombination mit dem, was ich bisher über
Social Selling gelernt habe, lässt mich zu dem Schluss kommen, das
Social Selling neben der eigenen Positionierung auch noch Punkte
wie Die richtigen Interessenten finden, diese zu kontaktieren zu
verstehen und diese Kontakte zu pflegen. beinhaltet. Gut – jetzt
sprechen wir vom Gleichen Und ich sage: da, wo von Selling die Rede
ist – da ist auch negotiate nicht weit. Klar, kannst Du mir nun
vorwerfen, dass ich dem Law of the Instrument unterliege, doch
kleiner, kurzer Hinweis: Wie heißt nochmal dieser Podcast hier?
Jedenfalls hab ich mal spaßeshalber den Begriff Social Negotiating
in den Raum geworfen und ein Marketing Berater, der dabei war, hat
mir empfohlen den Begriff Social Negotiating in diesem Kontext zu
erwähnen. Er meldete sich etwas später wieder und meinte, er hätte
es geprüft und bisher noch nirgendwo gefunden – also müsse ich
quasi als Ursprungsquelle angegeben werden, wenn ich das hier
veröffentliche. Ich denke zwar, dass da noch viel mehr dazugehört,
doch was solls: Solltest Du das also für deine Arbeiten, Trainings
oder sonstige Veröffentlichungen nutzen, dann darfst Du dich gerne
dabei auf mich berufen So, genug Smalltalk – wagen wir uns mal ans
Eingemachte! Sicherlich hast Du schon mal den Spruch gehört: Das
Netz vergisst nie. Spätestens, wenn Facebook dir anzeigt, was Du
vor 9 Jahren gepostet hast, wirst Du nochmal charmant daran
erinnert. Das ist zum einen Vorteil, den Du für Verhandlungen
nutzen kannst – und zum anderen NATÜRLICH auch eine Gefahr. Wenn Du
dich im Rahmen deiner Vorbereitung mit deinem Gegenüber
auseinandersetzt – also dein LEGALES Screening durchführst, dann
solltest Du immer auch seine Social Media Auftritte anschauen und
klar – ihn googlen. Nächster Spruch, der dir hier als Eselsbrücke
helfen kann: Wo versteckst Du am besten eine Leiche? Auf Seite 2
bei Google! Google eignet sich in meinen Augen eher, um
Informationen über Unternehmen zu sammeln – wenn Du dich auf die
Person oder Personen konzentrieren magst, dann sind die Social
Media Kanäle oft Gold wert. Bei LinkedIn und Xing sind die
Gruppenzugehörigkeiten, die Interessen sowie bzw. gerade die
Kommentare sehr gute Quellen, um sich ein Bild von deinem Gegenüber
zu verschaffen. Ist er oder sie besonders aktiv, kannst Du ein
aussagekräftiges Profil erstellen. Bei Facebook, Insta und TikTok
wird es da schon etwas schwieriger, da die Personen dort oft nicht
mit richtigem Namen vertreten sind – was in der Regel jedoch keine
große Herausforderung darstellt. Und ganz nebenbei kann es auch
schon eine weitere, nützliche Information sein Vor ein paar Wochen
habe ich ein junges Start-Up aus Zürich dabei unterstützt, einen
größeren, nennen wir es mal IT Deal abzuschließen. Die Gegenseite
war ein global agierender Anbieter, der sehr gut ausgebildete und
erfahrene Sales Manager beschäftigt. Das ist nicht verwunderlich.
Das erste Kennenlernen verlief noch vor unserer Zusammenarbeit. Es
wurde als sehr gut wahrgenommen und man wurde sich rasch einig,
dass eine Zusammenarbeit durchaus sinnvoll erscheint. Allerdings
gab es noch ein paar Details zu klären, weshalb kein direkter
Abschluss zustande kam. Zum Glück für mich Beim nächsten Termin
saßen die beiden Gründer wieder selbst am Tisch, was zwar nicht
optimal, jedoch auch nur schwer änderbar gewesen wäre. Da wir sehr
stark davon ausgehen konnten, dass die Gegenseite mit sehr viel
Druck einsteigen wird, hatten wir u.a. auch dieses Szenario
vorbereitet. Da es sowohl die Situation als auch das Gründerteam
von der Persönlichkeit hergibt, haben wir unsere Strategie so
ausgerichtet, dass wir mit Druck einsteigen können und auch
dagegenhalten oder aushalten können. Ich zähle mich ja nicht
unbedingt zur Fraktion „Abwarten und Teetrinken“ daher kam mir
dieser Fall sehr gelegen und er eignet sich zudem noch hervorragend
als Story, wobei ich diese logischer Weise ein wenig abgeändert
habe Nun benötigten wir neben entsprechenden Forderungen natürlich
auch „Munition“. Mit Munition meine ich Informationen. Und diese
fanden wir überwiegend auf LinkedIn. Der Vertriebsleiter ist dort
sehr aktiv – und das schon seit Jahren. Viele seiner Kommentare
zeigen Seiten und Muster auf, die eine klare Sprache sprechen: Viel
Selbstbeweihräucherung, der fast schon übertriebene Hinweis auf
großartige Artikel, die allesamt seiner Feder/seinen Fingern
entsprungen sind, verweise auf Bücher und Studien, die er gelesen
hat, seine Reaktion oder eben Nicht Reaktion auf Provokationen oder
andere Meinungen es ist eine Menge – und die spricht, wie schon
gesagt: eine klare Sprache. Jetzt ist es an der Stelle wichtig zu
wissen, dass Munition nicht zwangsläufig bedeutet, dass durch den
Einsatz Schaden angerichtet wird. Armors Pfeil ist schließlich auch
Munition – ok, dünnes Eis, denn Liebe kann auch Schaden anrichten
Nur worauf ich hinaus will: Es kommt drauf an, wie und wozu du was
nutzt. Ein gut dosiertes und ernst gemeintes Lob ist eine gute
Taktik. Und als der Smalltalk vorbei war und die Agenda kurz
nochmal von uns aufgeführt wurde, merke man schon, dass es jetzt
kribbelig wurde. Herr Sales Manager, ich habe gelesen, dass Sie
bereits sehr viele Verhandlungen mit namhaften Unternehmen, bei
denen es meistens sogar um Millionen ging, geführt haben. Dabei hat
mich sehr beeindruckt, dass Sie sich vor Verhandlungen immer
verschiedene Optionen schaffen, um so Druck auszuüben. Wir möchten
diesen Termin mit Ihnen gerne dazu nutzen, um mit Ihnen gemeinsam
XYZ umzusetzen. Daher würde ich gerne wissen, ob es für Sie
vorstellbar wäre, in unseren Servicevertrag A, B und C aufzunehmen.
Das Gesicht des Sales Manager, während er diese Worte hörte, sprach
wohl schon Bände. Er fühlte sich überlegen und seine Augen
leuchteten förmlich, gerade als das Thema „Druck ausüben“
angesprochen wurde. Nun, wissen Sie – es ist ja immer wichtig
Alternativen zu haben, denn da Sie ja ihre Hausaufgaben gemacht
haben, wissen Sie auch, dass ich kein Problem damit habe, Nein zu
sagen und aufzustehen. (Das war übrigens ein Lob ) Natürlich ist
das erstmal nicht meine Intension, denn auch ich will mit Ihnen
gemeinsam XYZ umsetzen. B und C könnten wir in den Servicevertrag
mit aufnehmen, wenn wir uns auf eine Vertragslaufzeit von 8 Jahren
einigen. Naa – wie denkst Du über den Austausch? Als mir das so
wiedergegeben wurde, fühlte ich mich bestätigt, denn der
SalesManager reagierte mit seiner Antwort sehr professionell – auch
wenn die Mimik zeigte, dass ihn der Einstieg etwas überraschte.
Seine Worte sind sehr gut gewählt. Lob, Gemeinsamkeiten erwähnen,
positiv zukunftsorientiert, dann isoliert er eine Forderung und
platziert eine Gegenforderung. Nun muss ich zum Verständnis
hinzufügen, dass A B und C hohe Forderungen sind, ebenso wie 8
Jahre Vertragslaufzeit. Beide Seiten steigen also mit Druck ein.
  Hmm, eine Laufzeit dieser Länge wäre für uns nur schwer
umsetzbar, denkbar wäre eine 3 Jährige Lösung, die A und B, sowie
Teile von C umfasst. Herr Gründer, was halten Sie denn von 84
Monaten Vertragslaufzeit, in denen B und Teile von C inkludiert
sind. Und so ging das Spielchen dann eine Zeit lang weiter, und die
Gründer merkten, dass der SalesManager Spaß hatte. So meine Herren
– das war ein hartes Stück Arbeit mit dem ich so, ehrlich gesagt
nicht gerechnet hätte. Doch bin ich mir sicher, dass wir nun gute
Grundlage geschaffen haben, auf der wir eine lange Partnerschaft
aufbauen können. Ich fasse nochmal kurz zusammen… So ließen wir den
SalesManager die Verhandlung beenden. Wie schon gesagt – auch da
erkennst Du seine sehr professionelle Art: Lob für die harte
Verhandlungsführung. Positives Framing, blick in die Zukunft und
klar – mein Liebling: die Zusammenfassung. Wieso wir ihm diesen,
eigentlich wichtigen Punkt lassen? Weil wir ihn mit einem guten
Gefühl nach Hause gehen lassen wollten. Den Gründern ist wichtig,
dass ihre Punkte in den Servicevertrag aufgenommen wurde, die
Laufzeit für sie passt und das Invest dafür im Verhältnis steht.
All das wurde erreicht. Da wir den meisten Posts gesehen haben,
dass der SalesManager fast immer den letzten Kommentar abgibt und
es ihm wichtig erscheint, dass er das letzte Wort hat – geben wir
ihm auch hier dieses Gefühl, denn für uns ist das nicht wichtig.
Schnell ein paar Side-Learnings, bevor ich zusammenfasse: Stelle
dein Ego zurück, vermeide Macht-Spielchen und wähle deine Taktiken
bewusst aus. Lasse deinen Gegenüber zufrieden aus der Verhandlung
gehen. Das sollte übrigens leicht sein, denn schließlich habt ihr
gerade ein für beide Seiten sinnvolles Ergebnis erzielt.  
  Und neben diesen Side-Learnings kannst Du aus diese Episode
noch mitnehmen wie: Du Social Selling im Allgemeinen und leicht
provokant interpretieren kannst, nämlich um Geschäfte via Social
Media Netzwerken anzubahnen Social Negotiating ist meins Google
eher für Informationen über Unternehmen – Social Media Plattformen
für Infos über Personen geeignet ist „Munition“ für deine
Verhandlung wichtig ist Ein Du ein gut dosiertes und ernst
gemeintes Lob als wirkungsvolle Taktik nutzen kannst Du Forderungen
und Gegenforderungen einbringst und ablehnst und das zu einer
druckvollen Verhandlung nicht zwingend „schmutzige Wäsche waschen“
dazu gehört – Das machen übrigens nur die wenigsten,
professionellen Verhandlungsführer.   Und wenn Du in Zukunft
sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst,
dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste
Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.
    Wie immer heißt es auch diesmal: Sharing is caring!
Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5
Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den
Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation
Matchplan.   Danke!   Bleib gesund und viel Erfolg bei
deinen Verhandlungen     Links Andreas Schrader