Episode 54 - video killed the radiostar - Verhandlungen via Videocall

Dank Corona sind Videocalls kaum noch aus dem Geschäftsalltag der
meisten wegzudenken. Somit ist es wenig verwunderlich, dass auch
über diesen Kanal verhandelt wird, denn Verhandlungen gehören auch
weiterhin zum täglich Brot. Was Du in meinen Augen beachten
solltest, wenn Du eine "Videocall-Verhandlung" führst, das erfährst
Du in dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln.  
Video killed the radio star – Was so klingt wie eine aggressive
Headline eines Artikels in dem  Youtube & vimeo diversen
Podcast-Anbietern dem Kampf ansagen, ist tatsächlich ein Song der
britischen Band „The Buggles“ aus dem Jahre 1979. Die älteren
werden ihn kennen Jetzt befinden wir uns allerdings im Jahre 2020,
und dank Corona ist nun auch der Großteil Deutschlands in diesem
Jahr angekommen. Dinge wie Homeoffice, eLearning und bargeldlosem
Bezahlen war zu Jahresbeginn nur sporadisch ein Thema. Gleiches
gilt auch für die Nutzung von Videocalls im geschäftlichen Sinne.
Klar - einige von euch werden sicherlich so wie ich schon mehrere
Jahre mit Skype, Facetime und Co Erfahrungen gesammelt haben, was
ja, bei den technischen Möglichkeiten, die uns zur Verfügung
stehen, auch nahezu normal ist. Und ok – Du als mein Zuhörer bist
statistisch gesehen ja auch eher technikaffin. Nur in der Realität
trifft das noch lange nicht auf jeden zu. Die technischen Basics
für Videocalls erspare ich dir an dieser Stelle – da gibt es schon
gefühlte 20.000 tolle Ratgeber zu. Ich möchte mich vielmehr auf die
Besonderheiten bei Verhandlungen via Video konzentrieren – OK?
  Andreas -  Lieferantengespräche stehen auf dem Programm
– die wollen die Gespräche trotz des ganzen Wahnsinns durchziehen.
Am Computer! Hast Du das auch drauf? Ich brauche da dringend Hilfe!
mit diesen Worten meldete sich, nennen wir ihn Michael, Anfang
April bei mir. Michael ist hat einen Elektro-Installationsbetrieb
mit knapp 30 Mitarbeitern und er kratzt mit seinem Jahresumsatz an
der Millionen. 2018 haben wir zum ersten Mal zusammengearbeitet,
denn Jahresgespräche mit Lieferanten und größere Projekte sind bei
ihm Chefsache. Obwohl er viel Wert auf gut ausgebildete
Mitarbeiter, moderne Maschinen und eine in meinen Augen
ausgezeichnete IT-Infrastruktur in seinem Unternehmen legt, sind
Videocalls eher Neuland für ihn. Der Lieferant hat den ADM
ausgetauscht und der Neue – Anfang/Mitte 30, hat beim „Kennenlernen
im Januar“ einen guten ersten Eindruck hinterlassen. Beim
Jahresgespräch geht er direkt in die Vollen. In seiner Mail
schreibt er:   Lieber Michael, ich hoffe, diese Nachricht
erreicht dich bei bester Gesundheit. Bald stehen wieder die
üblichen Jahresgespräche an. Da die aktuellen Einschränkungen einen
Besuch bei Dir nicht zulassen, möchte ich dies gerne Online mit dir
führen. Ich sende dir in einer separaten Email einen
Einladungslink, sobald wir uns auf einen Termin geeinigt haben. Ich
kann am: 3 Terminvorschläge Freue mich von dir zu hören Besten Gruß
Lieferant.   Die Terminvorschläge lagen allesamt 14 Tage in
der Ferne, was uns ausreichend Zeit verschaffte. Michael entschied
sich für einen Termin und antwortete wie folgt.   Hallo
Lieferant, danke, ich kann nicht klagen. Du hoffentlich auch nicht.
Es gefällt mir sehr, mit welcher Struktur du vorgehst. Aus genau
diesem Grund möchte ich mit Dir am Termin über folgende Punkte
sprechen: Rückblick auf die letzten 6 Monate unserer
Geschäftsbeziehung Unsere Chancen in der Zukunft Rahmenbedigungen
Erfahrungsgemäß benötigen wir knapp 2 Stunden, dann sollten alle
Punkte geklärt sein. Sofern Du noch etwas ergänzen magst, höre ich
bis zum Termin – 2 Tage von Dir. Beste Grüße und bleib gesund
Michael   Die Mail mit dem Termin kam und die Inhalte von
Michaels Email waren 1:1 übernommen.   Einen Tag später
treffen wir uns Abends bei ihm im Büro (natürlich unter
Berücksichtigung aller Restriktionen) um die weitere Vorgehensweise
abzustimmen.   Andreas, was ist denn jetzt mit dem Videocall?
Eins nach dem anderen – hast Du deine Ziele definiert? – Ja, High
& low + Milestones (er bestand damals auf ein „individuelles
Wording“) Alternativen? – Hab ich! Hab 2 Angebote – preislich sind
die gut, aber die sind hier und da unzuverlässig und der eine ADM
stinkt immer nach Zigaretten… Ok - Forderungen? Ja – 24 Stück, alle
priorisiert! Anker? Ja, 6 Stück! Wow – das macht dir echt Spaß oder
– Michael grinst. Zeitplan? Ja, habe ich auch.   Gut – dann
gehen wir das alles nun mal durch. Eine knappe Stunde später, waren
wir fertig. Wir haben jetzt alles so gemacht wie immer – aber – ähm
ich meine jedoch noch nix für den Videocall – wann kommt das denn?
Jetzt – wo wirst Du den Call führen? Na hier, an meinem
Schreibtisch. Ok – dann setz dich mal rüber. Kurzer Set-up Check –
Kamera einstellen, etc (wie gesagt, die Basic-Tipps überspringe ich
an dieser Stelle. Dann schicke ich dir jetzt nen Link, dann testen
wir. Gesagt getan. Ich geh in ein anders Büro und wir beginnen. Ein
wenig Smalltalk, dann kommt wieder die Frage: Was ist denn jetzt
mit der Verhandlung via Video? Nun – was mache ich gerade anders
als sonst? Du bist auf dem Bildschirm, nicht im Raum! Sonst noch
was? Nein Siehst du – genau das ist DAS GEHEIMNIS! Jetzt schaue ich
gerade in ein Gesicht, dass aussieht, als sei das Video gerade
eingefroren. Schaffst Du es, wenn Du allein in einer Verhandlung
bist, auf die Körpersprache deines Gegenübers zu achten? Ähm, naja,
ich sehe ja, ob er die Arme verschränkt – aber sonst… Ok – kurzes
Side-Learning für dich: Arme verschränken kann vieles bedeuten! Was
genau, wissen wir nicht – also für uns uninteressant – brauchst Du
nicht. Schaust Du auf Microexpressionen?   Wieder schaue ich
in ein versteinertes Gesicht. Achtest Du auf die Blinzelrate, die
Fussstellung? Äh, worauf? Gut – dann nochmal kurz und knapp: Da du
eh nicht dazu kommst, in deiner Verhandlung, die Du alleine führst,
auf Dinge wie Körpersprache etc. zu achten, brauchst Du diesen
Dingen auch keine weitere Aufmerksamkeit zu schenken. Du
konzentrierst dich bitte auf deine Strategie, deine Taktiken,
schreibst fleißig mit und hörst genau zu, was dein Gegenüber alles
preis gibt. Notizen und Zusammenfassen hast Du ja mittlerweile
drauf Ja, wie im schlaf! Und wie Du eine Forderung platzierst und
Druck aushältst, weißt Du auch. Jepp Und wie du einen Deal
abschließt, ist dir auch bekannt Nicht erst seit gestern! Also hast
Du nix zu befürchten! In seinem Gesicht erkenne ich so langsam ein
Lächeln. Die kleinen Falten an seinen Augen verraten mir – das
Lächeln ist echt Die bevorstehende Verhandlung spielen wir in den
nächsten Tagen ein paar mal durch bevor es dann in tatsächlichen
Termin geht. Ich sitze mit im Raum, beobachte Michael und mache mir
meine Notizen. Eingreifen muss ich nur ein einziges Mal, denn zum
Ende hin erkenne ich, wie sich ein breites Grinsen bei ihm
entwickelt. Diesen Fehler kann ich zum Glück im Keim ersticken. Der
Abschluss ist schon fast Formsache. Und als das Gespräch gelaufen
ist, blicke ich in ein strahlendes Gesicht.   Ich bin mir
sicher, Du an seiner Stelle, würdest auch ein breites Grinsen im
Gesicht haben. Die 5 Learnings, die diese Episode für dich bereit
hält, lauten: Bei einem Videocall muss dein Setup stimmen! So wie
Du den Raum, in dem verhandelt wird herrichtest, so solltest Du
auch danach schauen, dass dein gesamtes Setup, also Technik,
Kleidung etc. passend sind. Die Vorbereitung ist wie immer das
wichtigste Element. Die klare Zieldefinition und die Auswahl der
geeigneten Taktiken sind das A und O! Agenda, Anker, Forderungen
und Zusammenfassen sind einfache und effektive Taktiken, auch bei
Videocalls Egal wie gut es für dich laufen mag – vermeide immer ein
Siegerlächeln! Fokussiere dich auf‘s verhandeln – solange du kein
Experte in Sachen Körpersprache oder Microexpressionen bist, lenken
dich diese Dinge eher in Verhandlungen ab – gerade, wenn du alleine
verhandelst! Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in
deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen
dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit
Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Wenn Du mir und vielen
anderen da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle meinen
Podcast weiter und und damit wir auch beim Thema bleiben - A. In
den Shownotes findest Du den Link – melde dich an, ich freu mich
auf dich! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen
    Links Andreas Schrader