Episode 53 Like pulling teeth - Verhandlungen via Email

306,4 Milliarden Emails pro Tag weltweit! Sagt zumindest Statista.
Wie viele dieser Emails für Verhandlungen genutzt werden, kann ich
nicht genau sagen. Was ich allerdings sagen kann: Emails sind heute
fester Bestandteil von Verhandlungen. Welche Besonderheiten Du bei
diesen Verhandlungen berücksichtigen solltest um diese erfolgreich
abzuschließen, dass erfährst Du in dieser Episode des PRM-#Podcast
„Besser verhandeln“   Hi und herzlich Willkommen beim
PRM-Podcast „Besser verhandeln“ mein Name ist Andreas Schrader und
Du bist hoffentlich genau so gesund und munter wie ich. Und da Du
diesen Podcast gerade hörst wirst Du entweder stark an besseren
Konditionen – was ja sowohl für Einkäufer als auch für Vertriebler
ein Ziel sein MUSS, interessiert sein. Oder - Alternativ könntest
Du auch zu denjenigen gehören, die einfach nur bessere
Verhandlungsergebnisse erzielen und souveräner in Verhandlungen
auftreten möchten. Das ich das gut finde, sollte nicht überraschend
sein – und dass Du das mit meiner Hilfe schaffen kannst, können dir
Unternehmen wie Kinexon, MLP, Sponsors, die Comline AG, Rapid Wien
oder Ticketmaster bestätigen.   Sehr geehrter Herr Schrader,
  die Option B ihres Angebots entspricht unseren
Vorstellungen. Die individuellen Audiobooks sind wirklich eine
tolle Sache. Allerdings in Kombination mit Ihrem Honorar für uns so
nicht umsetzbar. An dem Honorar müssen Sie noch was machen. Da
liegen Sie aktuell noch knapp 10% über dem, was wir für Trainer
zahlen.   Mfg Frau XY   Ich muss zugeben, dass ich solche
Emails nur noch sehr selten erhalte, denn in der Regel habe ich die
wesentlichen Punkte schon vor der Angebotserstellung geklärt. Was
jedoch nicht automatisch bedeutet, dass ich von solchen Emails
vollends verschont bleibe. Es gab jedoch auch Zeiten, da habe ich
fast täglich via Email verhandelt. Und an die kann ich mich noch
sehr gut erinnern Außerdem, und das ist der wichtigere Punkt: Viele
meiner Hörer – vielleicht geht es dir ja auch so - bekommen noch
häufig solche Emails und genau deshalb schaue ich da heute mal
etwas genauer drauf.   Wenn du meinen Podcast aufmerksam
verfolgst, dann wirst Du wissen, dass ich bei meinen Verhandlungen
eine klare Linie verfolge, die sich wunderbar auf die Gegebenheiten
anpassen lässt. Also spielt es nur eine untergeordnete Rolle, ob
die Verhandlungen am Tisch, via Telefon, via Zoom, WhatsApp oder
per Email stattfinden. Ja, das ist eine populistische Aussage – und
darüber können wir auch gerne diskutieren – nur was ich damit sage
ist: Selbst wenn der Kanal oder die Situation unterschiedlich ist –
die Verhandlung an sich bleibt gleich. Fussball – also mein
Lieblingsbeispiel – bietet da sehr gute Vergleichsmöglichkeiten.
Einige von euch werden noch was mit dem Begriff Ascheplatz anfangen
können. Das ist ein Hartplatz auf dem, je nachdem wie gut die Asche
gepflegt ist, zwar auch ein wenig grün zu finden ist, jedoch ist es
vom Rasen weit entfernt. Gleiches gilt für einen Kunstrasen. Alles
zulässige Böden für Fussballspiele. Und auch das Spiel darauf ist
das gleiche: Fussball. Elf gegen Elf – 90minuten (+/-) Schiri,
Tore, Regeln etc. Und nun wieder zurück zur Verhandlung: In deiner
Vorbereitung solltest Du den Kanal „Email“ durchaus auf dem Schirm
haben. Zum einen, weil Du für deine Agenda und ggfs. für einen
Anker die Email nutzt – zum anderen, weil es ein durchaus
effektives Mittel sein kann, um miteinander zu verhandeln. Weshalb
oder Wann sich eine Verhandlung via Email anbietet, hängt von
verschiedenen Faktoren ab, die ich vielleicht in einer späteren
Episode mal angehen werde. Die meisten Besonderheiten sind
selbsterklärend und so logisch, dass es mir schon fast peinlich
ist, diese hier nochmal aufzulisten: Du siehst deinen Gegenüber
nicht – er sieht dich auch nicht Du hast Zeit zu reagieren Die
Informationen können von zu wenig bis hin zu zu viel variieren Der
Interpretationsspielraum ist hoch Was heißt das jetzt für deine
Verhandlungen? Weißt du nicht, ob die Mail tatsächlich von deinem
Gegenüber kommt, oder ob sie z.B. ein Kollege oder ein Bot für ihn
geschrieben hat. Vielleicht sogar ein externer Berater, der diesen
Service anbietet. Du hast in der Regel keinen Zeitdruck. Soll
heißen, dass Du nicht direkt auf die Email reagieren musst. Es gibt
keinen Standard für die Informationen. Zwischen einer wagen Aussage
bis hin zu einem klar definierten Forderungskatalog oder gar eines
komplett ausgearbeiteten Vertragsentwurfs kann alles in der Email
enthalten sein Du siehst nur das geschrieben Wort – somit bietet
sich Interpretationsspielraum, denn geschriebene Worte können
schnell falsch verstanden werden. Natürlich gelten all diese Punkte
auch für deinen Gegenüber – er spielt ja auf dem gleichen Platz
  Du passt also deine Strategie und die entsprechenden
Taktiken auf die Umgebung an. „Spannend“ gefolgt von „Schweigen“
als Reaktion auf eine Forderung der Gegenseite hat in einer Email
einfach nicht den gleichen Effekt. Eine Zusammenfassung geht
hingehen immer -naja, fast immer. In meinen Emails wirst Du zudem
keine persönlichen Angriffe oder Vorwürfe finden. Mein Erfolg hängt
u.a. damit zusammen, dass ich Gemeinsamkeiten betone und meinen
Gegenüber stets lobe. Allerdings verfasse ich die Mails meistens
so, dass ich dahin komme, wo ich hin will. Naja - Nehmen wir also
mal an, ich greife aus irgendeinem Grund erstmal nicht zum Telefon
und rufe bei dem Unternehmen an, welches mir die Eingangs erwähnte
Email geschickt hat, sondern ich antworte per E-Mail.   Sehr
geehrter Herr Schrader,   die Option B ihres Angebots
entspricht unseren Vorstellungen. Die individuellen Audiobooks sind
wirklich eine tolle Sache. Allerdings in Kombination mit Ihrem
Honorar für uns so nicht umsetzbar. An dem Honorar müssen Sie noch
was machen. Da liegen Sie aktuell noch knapp 10% über dem, was wir
für Trainer zahlen.   Mfg Frau XY ---------------------------
Liebe Frau XY   Haben Sie vielen Dank für ihre positive
Rückmeldung. Es freut mich wirklich sehr, dass wir unsere
gemeinsame Zusammenarbeit nun konkretisieren werden. Damit für
beide Seiten auch langfristig Planungssicherheit herrscht, könnte
ich mir vorstellen, dass wir uns auf eine 5-jährige Zusammenarbeit
anstelle der ursprünglichen 2 Jahre einigen. Unter diesen Umständen
wäre es dann auch durchaus denkbar, allen Teilnehmern der
Inhouse-Workshops dann doch mein exklusives und individuell
angepasstes Audiobook zur Verfügung zu stellen, um auch langfristig
den Verhandlungserfolg zu sichern. Um in der Gesamtsumme wieder
näher an in ihren Budgetrahmen ranzukommen, könnten wir die
Regionalleiter aus den Schulungen ausklammern und diese stattdessen
fix in 3er Gruppen auf meine öffentlichen Workshops aufteilen. Frau
XY, da wir ja bereits festgestellt haben, dass wir beide Freunde
der Effizienz sind, habe ich die Management Summary schon
entsprechend angepasst. Mögen Sie mir diese bitte innerhalb der
nächsten 48 Stunden unterzeichnet zukommen lassen, damit wir noch
in diesem Monat mit den Vorbereitungen starten können? Alternativ
können wir auch gerne telefonieren. Ich freue mich auf Ihre
Antwort. Besten Gruß & bleiben Sie gesund! AS   Ihre
Antwort war eine Terminvereinbarung für ein Telefonat Ja, ich gebe
zu – Verhandlungen via Email – also „Nachrichten Ping-Pong“ haben
für mich den gleichen Charme, wie Zähne ziehen. Deshalb verfolge
ich dabei eine Taktik, die nur 3 Optionen zulässt: Klare, direkte
Ablehnung Klare, direkte Zustimmung Oder eben ein Telefonat, weil
sich bisher noch niemand in die Situation manövrieren wollte, als
Ineffizient abgestempelt zu werden Und dazu rate ich dir auch!
Solltest Du aus diversen Gründen keine andere Option haben, dann
beachte die folgenden Punkte: Baue die Besonderheiten des Kanals in
deine Vorbereitung ein Emails eignen sich zur Übermittlung der
Agenda und des Ankers. Die Vor- und Nachteile der Email betreffen
beide Seiten Passe deine Strategie und deine Taktiken an die
Gegebenheiten an Sei immer charmant – betone Gemeinsamkeiten und
lobe deinen Gegenüber und bleibe stets höflich. Arbeite gerade bei
Emails mit Fristen – sonst läufst Du Gefahr, dass sich die
Verhandlung zieht wie ein Kaugummi.   wenn Du auch nur einen
der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen
einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN  
Reziprozität ist eine tolle Sache – eine Hand wäscht die andere.
Deshalb lautet meine Bitte an dich – bewerte meinen Podcast und
schreib mir am besten noch eine kleine Rezension. Ansonsten
verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und falls Du es noch nicht hast
– dann sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage.
Mitte Juni werde ich es durch ein anderes Freebie ersetzen 
Ach ja, noch was: neben meinem Audiobook – dem Negotiation
Matchplan biete ich auch weitere Online Programme an – schreib mich
an, wenn Du mehr darüber wissen magst.   Ich wünsche dir viel
Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß, bis zum nächsten Mal!
UND BLEIB GESUND!   Shownotes