Episode 50 - Manuel Neuer vs. FC Bayern München - die Analyse der Verhandlung

2011 protestierten viele Bayern-Fans mit „Koan Neuer“ doch dieser
wurde trotzdem verpflichtet.  9 Jahre später wird wohl kaum
einer dieser Fans nochmal so ein Schildchen hochhalten. Gerade wird
über die Vertragsverlängerung und die damit verbundenen
Verhandlungen berichtet. Und was Du von dem, was bisher an die
Öffentlichkeit geraten ist für deine Verhandlungen nutzen kannst,
das erfährst du in dieser Episode des PRM Podcast besser
verhandeln.   Des deutschen liebstes Kind – so habe ich es
zumindest mal gelesen – ist der Fussball – und dieser steht nahezu
immer im Rampenlicht – zumindest in der Spitze. Mit Spitze meine
ich die Profiligen. Und ich bin mir sicher, dass Du, selbst wenn Du
keine Ahnung von Fussball hast oder sogar ein ausgesprochener
Gegner dieses Sports bist, dann hast Du den ein oder anderen Namen
schon mal irgendwo aufgeschnappt. Einer dieser Namen ist Manuel
Neuer. Ein weiterer Name ist Bayern München. Und um die
Verhandlungen zwischen diesen beiden Parteien dreht sich diese
Episode. Und um direkt das ein oder andere Feedback in die richtige
Richtung zu lenken: Ich bin weder Fan vom FC Bayern, noch von
Manuel Neuer. Betrachten wir mal kurz die Fakten. Der FC Bayern ist
der deutsche Branchenprimus – nicht nur sportlich, sondern auch als
Wirtschaftsunternehmen – und das sind ja bekannter Maßen alle, die
in der Bundesliga vertreten sind. Auch wenn sich der ein oder
andere noch irgendwo e.V. schimpfen mag – unterm Strich sind es
wirtschaftende bzw. wirtschaftliche Unternehmen. Um das noch ein
wenig einzuordnen: Die Gesamteinnahmen in der Saison 2018/2019
liegen bei 750 Mio Euro – daraus geht ein Jahresüberschuss von 52,5
Mio Euro hervor. So steht es zumindest auf der offiziellen Website
des FC Bayern München.   Manuel Neuer hat einen Arbeitsvertrag
und ist, simpel ausgedrückt ein Mitarbeiter von Bayern München.
Zeitgleich ist er auch eine Art Lieferant, denn seine
Dienstleistung ist Teil des Produktes „Fussball“ darauf mag ich
jedoch nicht zu sehr eingehen. Seit dem 01.07.2011 ist er beim FC
Bayern unter Vertrag. Da ein Vereins- also ein Arbeitsplatzwechsel
ein umfassender Prozess ist, wird schon jetzt – über ein Jahr vor
Vertragsende – über die weitere Zusammenarbeit verhandelt. Außerdem
hat so ein Wechsel natürlich viele verschiedene Konsequenzen.
Teamgefüge innerhalb der Mannschaft – also die Qualität des
Gesamtproduktes verändert sich. „Nachfolger“ sind zwar bereits
geplant bzw. verpflichtet, jedoch ist ein Qualitätsunterschied in
der gesamten Betrachtung aktuell nicht von der Hand zu weisen.
Allein das finde ich schon spannend. Wieso? Weil ich sowohl von
Vertrieblern als auch von Einkäufern höre – wir können doch jetzt
gar nicht verhandeln – der Vertrag läuft doch noch X Jahre, Monate,
wir haben doch gute Qualität etc. Hmm – geht scheinbar doch, wobei
Stopp: DA IST DAS JA SICHER WAS ANDERES – BEI UNS GEHT DAS DANN
LEIDER DOCH NICHT SO EINFACH. Mea culpa Also Learning #1 – Du
kannst immer in Verhandlungen einsteigen. Wie die Erfolgsaussichten
sind und ob das zu diesem Zeitpunkt überhaupt sinnvoll ist, steht
allerdings auf einem anderen Blatt! Fakt ist, dass Neuer und der FC
Bayern miteinander verhandeln. Ende März teilte Thomas Kroth, der
Berater von Manuel Neuer, in einem Interview mit dem Kicker, einem,
wenn nicht sogar DEM Sportmagazin Nr. in Deutschland, mit, dass man
mit dem FC Bayern München im Austausch stehe. Er verwies jedoch
darauf, dass es von Neuers Seite aus bekannt sei, dass nur ungerne
Zwischenstände mitgeteilt werden. Und daran hielt er sich in diesem
Interview auch.  Alles wenig überraschend und auch
Branchenüblich, wie es so schön heißt. Schon einen Tag später
wurden diese Verhandlungen erneut thematisiert. Als
Gesprächspartner auf der Seite des FC Bayern wurde
Vorstandsmitglied Oliver Kahn und Sportdirektor Hasan Salihamidzic
genannt. Ohne es genau zu wissen, gehe ich an dieser Stelle davon
aus, dass Thomas Kroth alleine verhandelt. Ohne Manuel Neuer an
seiner Seite. Das ist in meinen Augen sehr gut und extrem
professionell! Und das aus mindestens 2 Gründen: Neuer ist in
dieser Situation der Entscheider – im FBI-Modell hätte er die
Funktion des Decision Makers inne. Er gibt den gesamten Rahmen vor,
verhandelt jedoch selbst nicht. Damit würde er sich verschiedene
Optionen nehmen und sich selbst auch noch Gefahren, also aus
verhandlungstechnischer Sicht gesehen – aussetzen. Beispielsweise
wäre es für die Zukunft schwierig, wenn sich beide Parteien in den
Verhandlungen in einem extremen Konflikt befinden würden. Er könnte
dabei direkt das Vertrauensverhältnis zwischen ihm und Oliver Kahn
gefährden. Außerdem hat er durch sein „Fernbleiben“  immer
noch die Möglichkeit, im späteren Verlauf, wenn gefühlt gar nichts
mehr geht, mit dem Entscheider der Gegenseite – in meinen Augen ist
das KH Rummenigge -  ein Gespräch zu führen und die
Verhandlungen abzuschließen.   Neuer ist in dieser
Angelegenheit direkt betroffen. Es geht um seine Zukunft, seinen
persönlichen Vertrag. Sein Gehalt, seine Wertschätzung und und und.
Als Headhunter und auch in der Zeit danach habe ich viele
Gehaltsverhandlungen begleitet oder teilweise auch für andere
geführt. Genau deshalb weiß ich, wie wichtig es ist, in solchen
Verhandlungen so emotionslos wie möglich zu sein. Und das geht
nahezu gar nicht, wenn es um dich selbst, deine Karriere und deine
Zukunft geht. Glaube ich einfach nicht. In leichter Anlehnung an
die aktuellen Geschehnisse könnte ich auch von Emotional-Distancing
sprechen. Mal schauen in wie weit ich das in den allgemeinen
Sprachgebrauch etablieren kann Klar ist also, dass von Neuers Seite
aus sehr professionell verhandelt wird. Zumindest soweit ich das
von außen bewerten kann. Ich widerspreche damit auch sehr gerne dem
T-online.de Vizechefredakteur Florian Wichert, der vom
t.online.fussball Account bei Instagramm „Seinen Berater
vorzuschieben ist nicht nur eines Kapitäns des FC Bayern und der
Nationalelf unwürdig – es ist feige und peinlich.“ preis gab. Gute
Schlagzeile, doch das ist weder feige, noch peinlich – das ist
professionelle, moderner Verhandlungsführung die auf „GEWINNEN“
ausgerichtet ist.     In dem eingangs erwähnten Artikel
im Kicker wurde u.a. geschrieben, dass keine Einigung erzielt
wurde, da  die Verhandlungen "massiv" stocken. Es geht um Geld
und um die Vertragslaufzeit. Bayern bietet 2 Jahre, was Neuer
„keinesfalls reiche“ Kroth brachte 5 Jahre ins Gespräch. Am
13.04.20 war dann im Kicker zu lesen, dass ein Kompromiss weit
entfernt sei. Die Verhandlungen ziehen sich hin, die Fronten sind
verhärtet. Vokabeln, die in solchen Berichten oft zu hören oder zu
lesen sind. Nicht nur im Fussball. „Die Entscheider des FCB waren
eigentlich davon ausgegangen, ein finanzielles Top-Angebot
vorgelegt zu haben“ ein schwieriger Satz. Je nachdem, wie
wohlwollend man an dieser Stelle sein mag, steht da entweder „Die
Entscheider des FCB haben sich nicht richtig vorbereitet, weil Sie
ein schwaches Angebot für ein Top-Angebot ansehen“ oder „Wir sind
die Guten mit dem Top-Angebot, doch der Böse Manuel mag das einfach
nicht einsehen.“ Fakt ist – dieser Satz lädt zur Spekulation ein.
Für unterhaltende PR mag das gut sein – in einer Verhandlung ist
das in meinen Augen eher ein Armutszeugnis. Es ist durchaus
logisch, dass die Seite Neuers wenig erfreut über die
Veröffentlichung der Summe ist. Wobei auch das taktisch gar nicht
mal soo unklug ist. Dazu aber später mehr.   Ein weiterer
spannender Artikel zu diesem Thema kannst Du in der FAZ finden.
Neuer gibt Irritationen zu „Das kenne ich vom FC Bayern nicht“
Allein das Wort „Irritation“ zeugt in dieser Angelegenheit von
hoher Professionalität. Es drückt ein Gefühl aus – da kann ihm
niemand widersprechen. Die Begründung für den Auslöser dieses
Gefühls sind ebenfalls gut positioniert. Er spricht von
vertrauensvoller Zusammenarbeit und Wertschätzung und zeigt damit
eindeutig klare Kante auf. Und seine Zurückweisung ist ebenfalls
stark, denn er ankert selbst im Dementi die 5 Jahre nochmal . Bei
seiner, ich nenne Sie mal Zieldefinition, läuft mir fast das Wasser
im Munde zusammen:     Was er wolle, sei ein
Vertrag, „bei dem der FC Bayern und ich eine Win-win-Situation
haben, mit dem alle glücklich sind. Ich will meine Leistung
bringen, für die Mannschaft da sein und alles dafür geben, dass wir
den maximalen Erfolg haben - mit 100 Prozent Leidenschaft. Dafür
müssen die Voraussetzungen stimmen, darum geht es gerade“ Das ist
sehr gute Entscheider Rhetorik. Wir wollen einen Vertrag, bei dem
die Gegenseite und wir eine WIN-WIN Situation haben, mit dem alle
glücklich sind. Wenn wir unsere Zusammenarbeit so gestalten, werden
wir damit den maximalen Erfolg haben. Und damit wir dieses Ziel
gemeinsam erreichen können, müssen wir lediglich die winzigen
Details klären. Dann geht auch alles ganz schnell.“ Das kann
genauso in jeder anderen Verhandlung in anderen
Wirtschaftsbereichen genutzt werden. Chapeau Monsieur Neuer! Sie
sind sehr gut beraten! Das zeigt sich auch noch in weiteren FAZ
Artikeln. Im weiteren Verlauf ist er voll des Lobes für so ziemlich
alle Protagonisten, auf die er im Interview angesprochen wird. Auch
das ist höchst professionell. Ich möchte allerdings auch nochmal
auf den Anker eingehen. Der FAZ-Sportkorrespondent in München,
Christian Eichler schreibt am 19.04.20  einen Kommentar mit
der Überschrift „mit der Bazooka auf Neuer“ „Image und Integrität
von Kapitän Neuer geraten durch utopische Gehaltsansage in Gefahr“
  lautet der erste Satz in diesem Kommentar. Diese
Reaktion ist genau das, was einen guten Anker ausmacht. Viele
scheinen schockiert zu sein – wie kann er nur?!? Ist das sein
Ernst? Die 20 Mio. sind erstmal auf dem Tisch, in aller Munde und
viel wichtiger – in den Köpfen der Gegenseite. Gleiches gilt für
die 5 Jahre, obwohl Neuer diese Forderung bereits relativiert und
fast vom Tisch genommen hat. Gewirkt hat es dennoch! Und die
Gehaltsforderungen werden sogar noch gefestigt und mit Argumenten
untermauert. Vergleiche zu Mitspielern werden von Berater-Seite
eingebracht. Das hilft zum einen zu relativieren und um das Bild in
der Öffentlichkeit ein wenig gerade zu rücken, zum anderen wird der
Fokus auf die Vergleichbarkeit innerhalb des Teams gelegt. Indirekt
wird Fairness in den Raum gebracht und mit Ansprüchen, die auf
Grund der Funktion auch für viele Außerhalb der Fussballwelt
nachvollziehbar erscheinen, erläutert. Es geht um Wertschätzung –
und die Maßeinheit dafür ist Euro. Bleiben wir mal bei der FAZ,
denn diese schrieb am 20.04 „Der  Fall Neuer und die Suche
nach dem Maulwurf“ Dieser Artikel ist so aufgebaut, dass er
durchaus als Angriff auf Salihamidzic gewertet werden kann. Dieser
kommt in der gesamten Darstellung sehr schlecht weg. Zwar wird
indirekt auch noch der Aufsichtsrat ins Auge gefasst, doch bevor
dort jemand einen Maulwurf findet, ist Salihamidzic schon dreimal
entlassen. Besonders spannend finde ich in diesem Kommentar
übrigens den folgenden Absatz: „Neuer verdient schon jetzt ein
Vermögen. Man hätte ihm die Gelassenheit zutrauen können, damit
zufrieden zu sein, sich und anderen mit einer Summe X nichts mehr
beweisen zu müssen. Hmm – journalistisch mag das alles ok sein. Nur
ist mir wichtig, dass Du in einer Verhandlung solche Gedankengänge
vermeidest! „Die haben doch genug Geld, brauchen sich doch nix mehr
beweisen usw.“ ist für mich schon mal generell ein großer Fehler.
Denn es ist pure Spekulation. Dann kommt der 2. spannende Punkt in
diesem Absatz: Doch als Kapitän steht er unter dem Druck, seiner
Mannschaft auch in eigener Sache Durchsetzungsvermögen zu zeigen –
und sich nicht billiger zu verkaufen als andere, die viel weniger
geleistet haben. Es ist die etwas schlichte, vielleicht pubertäre,
aber im Profifußball gängige Logik: Das Geld selbst ist egal, es
ist eh genug. Aber wie viel es ist, zeigt meinen Wert im Gefüge“ So
geht es auch vielen Chefs und deshalb ist es a) wichtig, dass Du
bei einer Verhandlung den größt-möglichen Entscheider am Tisch
hast, und zeitgleich deinen eigenen Entscheider, sofern es denn
über dir noch jemanden gibt, möglichst nicht an den Tisch lässt.
Wieso? Weil dieser Druck und das „vielleicht pubertäre Gehabe“
nicht nur im Profifussball gängige Logik ist. Es ist Eitelkeit und
eine Form von Nazismus. Und die wirst Du oft finden, wahrscheinlich
sogar bei dir selbst.   Und abschließend mag ich noch eine
kurze Meldung ins Auge fassen – und diese stammt aus dem
Transferticker des Kicker vom 20.04.20. Die Überschrift lautet
„Rummenigge zum Neuer-Poker: Wir wissen, was beide aneinander
haben“. Rummenigge äußert sich als Entscheider der Gegenseite wie
folgt: „Ich bin überzeugt, dass wir bei einem Spieler wie Manuel
Neuer am Ende des Tages auch eine für beide Seiten glückliche
Lösung finden werden. Manuel spielt seit fast neun Jahren in
München Fußball. Wir haben den weltbesten Torhüter im Tor stehen.
Wir haben (mit ihm) alles gewonnen. Ich glaube, wir wissen, was
beide aneinander haben". Der Entscheider des FC Bayern zieht nach
und das ebenfalls clever, denn er wiederholt keinen Anker.  
Dank der medialen Aufbereitung ist das eine sehr spannende
Verhandlung und es ist auch schön zu sehen, welche Partei zu
welchen Medien einen, nennen wir ihn mal, guten Draht hat. Du
kannst in meinen Augen allein schon von den Berichterstattungen
über diese Verhandlungen eine Menge für deine eigenen Verhandlungen
mitnehmen. Falls du das anders siehst, dann nimmst Du zumindest was
zum Schmunzeln mit, denn allein die Vorstellung, dass Oliver Kahn
und Hasan Salihamidzic in einer Verhandlung Good-Cop Bad Cop
„spielen“ finde ich äußerst amüsant. Auch wenn ich das nicht
wirklich glaube. Die ernst gemeinten Learnings aus dieser kurzen,
medial geprägten Betrachtung sind folgende: Du kannst immer in
Verhandlungen einsteigen. Ob das sinnvoll ist, steht allerdings auf
einem anderen Blatt Wenn Du emotional zu stark eingebunden bist,
dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern
einen Berater hinzuziehen. Wenn du der Entscheider bist, dann
solltest Du nach möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen
Berater hinzuziehen. Versuche immer die größt-möglichen Entscheider
an den Tisch zu holen. Ankern funktioniert Selbst bei einem Dementi
kannst Du noch ankern. Stelle niemanden öffentlich an den Pranger –
die Kommunikation ist immer positiv. Baue mindestens eine Sache
davon mit in deine nächste Verhandlung ein, und Du wirst mit
Sicherheit BESSER VERHANDELN   Kleine Zusatz-Info: Wenn Du
aktuell noch nicht genug von Zoom hast, dann schau mal in die
Shownotes. Da findest Du den Link zur kostenlosen Live-Training
Reihe „Team und Vertrieb digital gestalten“  mit „Souverän
verhandeln – IMMER!“ stelle ich einen der 4 Eckpfeiler dieser Reihe
dar. Am 24.04.20 um 14h00 geht meine Session los. Den Link zur
Anmeldung findest Du entweder auf meinem LinkedIn Profil oder hier
in den Shownotes. Logisch und sollte der 24.04. nicht passen, dann
  Shownotes Andreas Schrader Kicker: Kicker: FAZ: FAZ: FAZ:
Instagramm: